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汪 翔  
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乔布斯的商战(5): 搏击命运,机会是自己创造的 2011-10-14 08:21:57

现在看来。乔布斯当年和摩托罗拉这样的“二流企业”联手,开始时,似乎就是一着败棋,注定了后来在对付由“一流”企业,微软、IBM和英特尔三军团,联手时的失败。其实不然。当年的摩托罗拉,可远不是现在的摩托罗拉那个熊样。那时候的微软和英特尔,和它相比,充其量就是顽童而已。

看看下面这些辉煌的历史数据,就能够知道个关于摩托罗拉的大概了:

1970年实现了大约8亿美元的净销售额,雇员总数已经高达36000人。

美国在月球上的漫游车,就是使用摩托罗拉生产的调频无线接收机,来提供相距三十八万六千公里的月球与地球之间的话音联络。

这种接收机的灵敏度比普通汽车收音机高一百倍,却只有0.681公斤。

也是在那一年,摩托罗拉推出了它的第一个MC6800型微处理器。该设备的早期顾客,来自汽车、通信、工业及商用机器行业。

其后,公司将其家用电视机工厂,包括著名的类星体商标,出售给松下电器工业有限公司。而这,又让后者大发了一次横财,并且成长为今天的巨人。

海盗二号通过摩托罗拉设备,向地球传回它所拍摄的火星表面清晰的彩色照片。这在那个年代,可是一件称得上是奇迹的事情。

有了这许多的成功,和由此带来的源源不断的现金之后,摩托罗拉就在伊利诺州芝加哥市郊外,建成了公司新的国际总部。该总部气势宏伟,占地一百三十万平方米。

其后不久,摩托罗拉开发的称为“蜂窝”系统的无线电话实验系统,开始进行现场测试,并且获得成功。该系统因设置许多覆盖范围小的基站而有“蜂窝”之名。

摩托罗拉又推出了计算机控制的无线通信系统和相关产品。该系统采用集群方法,使运营者能更有效地利用拥挤的无线频率。

摩托罗拉推出了第一个十六位微处理器-MC68000。该处理器每秒完成两百万次计算,可用于科学计算、数据处理和其它商业应用。公司对产品质量和公司的运营进行检查。到八十年代中,公司已全面实施六西格玛全面质量管理。

 

一切的一切,当时的摩托罗拉,就是那个时代的科技领先者,是赚大钱的大公司。苹果和它的联盟,选对了对象。

但是,也可能同样是因为这种技术上的权威性,让摩托罗拉不知不觉之中,忽视了技术之外的因素,最终,才有了今天几乎败落的摩托罗拉。

作为而后起之秀的乔布斯,在几次的折腾,甚至是挫折之后,却明白了一个非常重要的道理:技术上的领先,决定不了公司长远的生存能力!

功夫在功夫之外!

这种来自中国文化的哲理,在有意无意之中,被乔布斯悟的很透彻。是不是受他对佛教的感染有关,就只能由历史学家去回答了。

 

固执和执着,机会是打出来的

 

世界上第一台个人电脑,在乔布斯他们手里造出,并不意味着,那就注定是乔布斯商业上的成功。历史上,有太多的技术第一,最终却是以默默无闻而告终。

开始时,乔布斯面对的,也是一样的困惑和尴尬:起步时,苹果机的生意很清淡!几乎没有顾客!

对于一个全新的电子产品,在一个人们对电子产品还没有开始狂热的年代,怎么样打开人们的口袋,就是一个很大的挑战。

人们说,机会只留给有准备的头脑。对于乔布斯,这次似乎也得到了再次的证明。一个偶然的“机遇”,给乔布斯的苹果公司带来了转机。

那时候的乔布斯,在很多人的眼里,就是一个一无所有,异想天开的“小混混”。不同于一般“小混混”的是,他在琢磨产品,琢磨市场,琢磨怎么样才能通过自己的努力,来打造一个成功的故事。

做出来的电脑销售不出去,很多人可能就此自叹自怨,抱怨自己生不逢时,运气不佳。可是,那不是乔布斯的个性。

 

没有买家,呆在车库里等待,肯定不是办法。于是,他就到处“晃荡”。

也是他的运气,天该让他成功。

在头一年,有一个叫做保罗·特雷尔(Paul Jay Terrell)的商人,也看到了电子产品在未来消费品市场的巨大商机,于是,在1975年底,圣诞节前不久,开了一家叫做“Byte Shop”的电子商店,主要售卖电子产品。

那时,个人购买电子元件很费事。很多生产电子元件的公司,只对企业用户开放。乔布斯在英特尔遇到的买不到部件的困境,很多其他人也同时遇到了。那时候,玩组装电子产品的个人,开始越来越多。颇有点像今天喜欢玩电脑游戏的人那样,开始普遍起来。

杂七杂八的电子产品,放在一起来卖,效果会好很多。

看到了这个商机,主动出击的特雷尔,获得了出乎他自己意料之外的成功。对于传统“老掉牙”礼品失去兴趣的消费者,在他的店里面,惊喜地发现了大量的,前所未有的电子商品。

节日期间拥挤的顾客人群,不停地响动着的收银机声音,胜过世界上最美丽动听的音乐。店开了才一个月,就已经有人,有兴趣当他的加盟商了!

于是,他以抽成的方式,在加州附近的城市,甚至是附近州的城市,“授权”开设了好几家同样名字的加盟店。而他的工作,就是为对方提供产品放到对方的货架上去。

 

19763月,特雷尔成立了Byte公司,成为当年美国境内四大电子产品零售商之一。和他对垒的另外三位是:Heisers,亚特兰大的Peachtree和马萨诸塞州的Dick Brown

那时候,今天已经成为电子产品销售巨人的Best Buy,还是一家以销售音像产品为主打的公司。这家发家于明尼苏达的零售商,在1969年时就已经上市,在1970年时,该公司第一次,销售额突破100万美元大关。

正处于绝境之中的乔布斯,听说了特雷尔的成功,就开始了对特雷尔的公关战。乔布斯的说服力,居然让正志得意满的特雷尔相信了。

如果没有特雷尔的经营成功,就不可能有乔布斯的机会,自然就不可能有苹果的商业问世和成功了。在这点上,乔布斯的功不可没!

起家于硅谷的特雷尔,见识了乔布斯向他展示的苹果电脑,有点不经意的对乔布斯说:如果你能在三十天之内,提供给我完整的电脑机器,我想订购50台。

至于售价,乔布斯和沃兹商量。那时候的沃兹,也没有太多的商业头脑。大致估计了一下,觉得,每台电脑的制造成本,应该是可以控制在500美元一下的。如果是500美元,在此基础上赚30%的利润,不就是666.66美元吗?!

基于这种计算,他报出了自己的价码。而特雷尔也没有还价,最终,他们以666美元的整数价格“成交”——实际上是意向性的成交。

说了之后,特雷尔并没有放在心里,也没有很慎重地思考,如果乔布斯真的给他50台完整的机器,他是不是真的能够将它们销售出去。33300美元,在那时候估计也不是一个小数字!为什么会得出这样的一个数字,有好奇心的人可以自己研究一番。

不过,他已经拥有好几家连锁店了,分摊开来,即使卖不出去,他也可以通过贩卖部件,获得足够的收益,来补偿可能的经济损失。

那年代的电子部件,还不像现在这么快的就被更新,就失去市场价值。还有点耐用消费品的特点。

 

既没有合同,也没有定金。但是,乔布斯还是决定好好干下去。也就是这样的“不着边际”的冒险,让他的那位年长合伙人韦恩,感觉到了一丝丝的寒意。

乔布斯没有想那么多。有了来自特雷尔的“订单”,接下来的事情就是做出产品交货了。但是,做产品是需要部件,而获得部件,又是需要资金的。三位合伙人凑在一起的几千块钱,买不了多少部件。

善于动脑子的乔布斯,想到了借力打力的一招。第一次玩起了空手套白狼的把戏。他随后找到当时最大的电子部件连锁店Cramer Electronics在附近的一家分店,要求购买能够组装五十台电脑所需要的部件。

那时候获得信用,远没有前几年泡沫时代那么容易。而且,即使是在最容易的时候,对于那个一穷二白的乔布斯,估计也没人敢对他放贷,而且,还是数额如此巨大的贷款。

 

店里面负责“信贷”的人问乔布斯:你打算如何支付你的货款?

言下之意,是付支票还是付信用卡?

乔布斯的回答让人傻眼:用特雷尔的订单做抵押!

可是,这个在乔布斯口中被称为“货到付款(COD)”,三十天之内交货的订单,却是没有保证的。于是,乔布斯电话联系上了特雷尔。当时,特雷尔正在外地参加一个由IEEE发起的电子会议。特雷尔通过电话,告诉负责信贷的那位:只要乔布斯能按时将五十台电脑组装好,送到店里面,他立马就支付全部货款。

也就是说。乔布斯所说的COD订单,还真的存在。并且,还是来自一位像特雷尔这样的有钱人和行业内的权威人士。

让乔布斯不可思议的是,这位信贷员居然还真的同意,以这种口头承诺的订单为“抵押”,答应卖给乔布斯所需要的所有电子部件。

载着满车的部件,兴奋不已的乔布斯,哼着小调回到了车库。后面的工作,主要就是他的那位仁兄的了。

这种做法,让韦恩傻了眼。他选择退出,在仅仅当了十二天的合伙人之后。

 

世界上的事情就是这样:说来难时,是那么的容易。说来容易时,却是那么的难。

机会和制造机会,上帝的恩赐和自我的努力,有时候,你还真的不知道到底是谁的“功劳”最大,哪个的贡献最多。

成功是追求梦想的结果。乔布斯书写了一个小小的神奇。而又是因为这个小小的神奇,才有了后来世界由此而出现的巨变。

如果没有特雷尔,很可能就没有苹果电脑。很多人这么说!

对于当时的加州,即使是有了苹果电脑,如果没有那么快的得以进入当时最权威的零售商店,我估计,结果也会是很不同。

这一切偶然,又造就了后来的必然。

 

几天几夜的赶工,设计上更合理,看上去更美观一些,用起来更舒服的第一代商业苹果电脑,很快就摆在了Byte Shop的货架上了,而且,还是被放到最显眼处。为了展示电脑的神奇威力,乔布斯他们还花费了不少时间来给顾客演示。

第一笔订单,让乔布斯他们大赚了一笔。

事后的研究者们,一次次的惊叹:像乔布斯那么好的运气,真的是很少见。搞到第一桶金,居然没有付出一个股份的代价。如果当初特雷尔要求乔布斯给予一定的苹果公司股票,哪怕是10%,估计乔布斯也会很乐意奉献的。那时候的乔布斯,是在求着有经验的人来为他掌舵。可惜,人微言轻,没有人看得上他和他那还呆在车库的公司。

当初的特雷尔,也没有看到乔布斯公司未来的巨大价值。对于他,那样的公司太常见,太普通。拥有那样公司的股份,费事费神,吃力不讨好。

后来的雅虎,可是比当初的苹果要幸运得多的多,在还没有开始时,就有人,愿意掏腰包资助,而且代价还是没有谱的股份。而能够做到这点的,除了环境已经大为不同之外,恐怕还得益于雅虎创始人的斯坦福背景。可是,乔布斯以一个高中毕业生的低微出身,在风险投资还不是很流行的年代,是很难为人所看重的。

 

不少的中国人在问:中国是不是能够产生一个乔布斯?

要回答这个问题,恐怕你不但需要回答,“中国的大环境是不是能够容忍他这种个性的人成长”,还得回答,“中国的人文环境,是不是有他所遇到的那样的相互理解和信任”。再者,还需要有一个创新的技术环境。如果大家都是只满足于复制,只有复制已经快成熟技术的水准,那么,你怎么可能有机会捷足先登呢?

异想天开,也是需要现实根基的。有时候,我们喜欢开玩笑说:在微软开始折腾软件的时候,我们不是也开始见识了,以穿空机为特色的计算机了吗?

我们几乎是同时起步,为什么我们没有办法和人家同步?

回答这样的问题,获得答案的时候,很可能就是你想上吊的时刻,还是不想它为好。

 

收到来自特雷尔的支票,乔布斯和他的员工们,好好的戳了一顿。

特雷尔对乔布斯的支持,不仅让乔布斯起步,而且,也让他自己由此和电脑接下了不解之缘。并且,他还通过对电脑的开发的销售,大赚特赚,发了大财。

他所在的电子商店,拥有当时的“苹果专卖店”。其后,在以IBM系统为基础的个人电脑(PC)普及的时候,他又自己组装电脑,在自己拥有的连锁店里面销售。这样做,让他暂时获得了更好的边际利润,但是,也因此而失去了像戴尔电脑那样,征服天下的机会。

世间事物就是这样,有好就有坏。好的亦是坏的,坏的亦是好的。

用中国的古语说就是:塞翁失马焉知非福。

不过,这种自我安慰太浓的语言,对于我,还是太负面,没有上面中性的语言来的鼓舞人心。

特雷尔在美国西北部的商业资产,最终被现在ATT前身的公司收购。在美国南部的资产,则被另外的公司收购。

公司成长到一定程度之后,就是进入“败落”的周期阶段。接力棒交给后来者,就是顺理成章的事情。


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