来到广州这家公司，说起来也是很偶然。因为在先前这家公司做总经理助理，要经常的飞往外地，帮助一些销售人员处理一些棘手的事物。那时，总觉得有些事情，本应这些销售人员自己就可以自行解决的事情，可往往会弄到不可收拾的地步，不得不要我代表公司出面来处理。感觉有些销售人员，其实非常不适合做销售，根本就没有销售方面的悟性，更缺乏与客户沟通打交道的能力。因此，在一个偶然的机会看到了一则招聘广告，自己就跃跃欲试想亲自做销售的工作，一方面觉得自己有这方面的能力，另一方面，销售还可以拿到提成，薪资也会更高一些，还有一方面就是更自由不受约束。记得在一个星期天，总经理要我到北京海淀体育馆参加一次招聘活动，为公司物色一些新的销售人员。那时我的公司坐落在北三环北京友谊宾馆对面，人民大学侧门外面一座办公楼里，五点结束招聘工作后，回到公司放下招聘资料，我步行来到人民大学正门对面的燕山大酒店这家广州公司北京办事处去应聘。那天广州公司面试把我放在了最后一位，轮到我的时候已经快晚上六点了，老板和副总专门从广州飞过来进行面试。面试结束后邀请我与他们及北京办事处的主任一起吃晚饭。清楚记得我们就在人民大学正门旁边的一个小馆吃得涮羊肉，吃饭的时候，老总和副总一再邀请我到广州公司总部去做销售部总经理助理，但被我决绝了。当时和老总及副总以玩笑的口吻轻松的回复了他们，我对他们说，常言道伴君如伴虎，虽然你并不如皇帝那般威严，那般高高在上，那般心狠手辣，但在老总、副总身边做事，总会有出错或办事不得力的时候，一次、两次老板都会看在眼里记在心上，第三次再出错，我就会在老总的人无可忍中得滚蛋了。如果做地区销售部经理，山高皇帝远，眼不见心静，工作中犯一点点儿小错误或失误，我会有时间、有机会自行解决和补救。另外，我也想看看自己的销售能力，并顺便多挣些银两贴补父母亲，及准备结婚的费用。就这样，我从此开始了长达七年的地区销售经理的生涯，在一线进行销售，让我感到如鱼得水，也感觉相当轻松自在，腰包也很快鼓了起来。

这家广州公司出产的药品是一种治疗心肌梗死的药物，1600个男人一天的尿液，提取出来的药物刚刚够一个心梗病人的溶栓剂量，生产、提纯和高温杀菌也是相当复杂的过程。我选择了天津和内蒙古两个地区作为我负责的区域，天津是理所当然的选择，天津以外之所以选择内蒙古，是因为我的好朋友家就在内蒙古，一旦有什么事情还可以得到他的家人们的照顾；另外我喜欢内蒙古一望无际的辽阔大草原，喜欢广袤无边的草原上那湛蓝如洗的天空，喜欢广阔天空上飘动的朵朵白云，喜欢开满鲜花的草原上风吹草低见牛羊的壮观景色。当初这家公司和中国心脏病学会共同负责中国的一个八五攻关项目，在我第一次来到内蒙古为这个科研项目调研时，没想到遇到了销售中最忌讳的，最不愿看到的情况。那时节，刚刚有一家广东的制药公司，在呼和浩特和包头两地，买通了一些大医院的院长和药房主任，销售他们的低劣药品，因此很多大医院的院长和药房主任正接受有关部门的调查。好朋友的姐姐在当地一家医院工作，她告知了我这个消息后，让我感到在这里打开销售局面，一时半会儿会很困难。于是在思考了一个晚上后，决定先不以销售为目的，以曲线救国的方式，另辟途径于次日展开了调研工作。那时陆空交通在中国还不像现在高铁时代如此方便快捷，内蒙古相对内地来说还很落后，路上也会相对不是很安全，为了不引起注意，每次出差，路上我都是牛仔裤、羽绒服等便装，把正式服装装在行李箱中。

第一次去做调研正是圣诞节前后，早晨在宾馆吃过早餐，回到房间洗漱打扮一番后，给自己来了个形象定位。从履行箱里取出我的驼色羊绒大衣，浅灰色羊绒西装，一条油画般郁金香花朵的领带，一条浅驼色羊绒围巾，一顶棕色呢子礼帽，一副深棕色羊皮手套，这是一套非常高端大气，又很平易近人的打扮。怀抱一个文件夹，将一支派克签字笔别在文件夹上，再次整理了一下走出了房间的门。这套行头的改变以至于让宾馆的服务员都感到惊讶，见我从房间里走出来，问我是什么时候入住的，当我把礼帽取下来后，她一下在怔在了那里，好一会儿才幡然醒悟过来，原来这就是昨日傍晚那个拎着行李箱学生摸样，牛仔裤、军靴、羽绒服、毛线帽的我。出了宾馆，坐上出租车，已经摇身一变俨然成为八五攻关课题组的心肌梗塞疾病的调查人员，我一家医院一家医院的走访，一个心脏科一个心脏科的调研，只字不提有关销售药品的事情。走访了一圈过后，心里已然有了底，预测出了大概可以合作的科室数目，也预测出了每年在这个地区该药品的销售额度。两个月内三次来此地调查，三次还穿了三种不同的羊绒大衣和羊绒西装，同样的高端大气，同样的侃侃而谈，同样的专业而有修养。三个月后，原来的伪劣药品时间风头已过，我才开始和每个心脏科谈到用药的问题，有些医生还有些一头雾水，一直不明就里的问我，到底是销售药品的？还是攻关课题组的？至此我才把我的真实身份完全暴露出来。这次的经历，让我并没有因前面劣质药品的事件影响到公司产品的前期市场调研，反而利用这段时间和很多医生熟悉起来，并建立了良好的朋友关系。这是我的一次亲自策划、亲身经历和切身体会到“先做人，后销售”的真实经历。

五月回广州总部参加为期一周的专业知识和销售技能的培训，我们同一批加入到公司的十五个地区销售经理，有三分之二已经陆续的从公司出货开始了销售，而我是唯一还没有一支药物销售出去的地区经理。记得当时公司老总与我谈了一次话，问我是什么原因影响，还没有任何销售的启动，我报告了所在地区遭遇的情况。也顺便问了一下，从公司出货最多的一位地区经理，回到公司的款项是多少，老总告诉我还没有收回一笔款子，我当时就回驳了老总，虽然这位地区经理从公司出货不少，但也只是公司产品库存的转移，并不能算作销售出去。我向公司老总保证，距离年底还有七个月的时间，我心里有数，到时肯定会完成当年的销售任务。七月份后，我所负责的地区陆续开始销售出药品。曾经有位医院院长的女儿和我销售不同厂家的同类的药品，她利用父亲关系，找到她父亲当院长的心脏科的主任，想让他帮忙使用他们公司的药物。没想到这位主任耐心的劝导这个同行，还是换个厂家去做销售人员吧，因为在与我的竞争中没有任何优势存在，更不会有什么发展情景。因为，我可能是大学教师出身，讲课是我的强项，这里的心脏科医生每次见到我，我都会给他们带来新的治疗计划和方案，从我这里会得到最新使用药物的技巧，也会提醒他们治疗中需要特别注意的问题。从这个角度来看，在这个医疗条件和水平相对落后的地域，带给他们新的医疗资讯和培训，比医生拿到更多的提成要重要得多。从此我的销售非常顺利的展开来，年底的时候，还超额完成了公司教给我的销售任务，在公司一跃进入前三名的业绩。