來到廣州這家公司，說起來也是很偶然。因為在先前這家公司做總經理助理，要經常的飛往外地，幫助一些銷售人員處理一些棘手的事物。那時，總覺得有些事情，本應這些銷售人員自己就可以自行解決的事情，可往往會弄到不可收拾的地步，不得不要我代表公司出面來處理。感覺有些銷售人員，其實非常不適合做銷售，根本就沒有銷售方面的悟性，更缺乏與客戶溝通打交道的能力。因此，在一個偶然的機會看到了一則招聘廣告，自己就躍躍欲試想親自做銷售的工作，一方面覺得自己有這方面的能力，另一方面，銷售還可以拿到提成，薪資也會更高一些，還有一方面就是更自由不受約束。記得在一個星期天，總經理要我到北京海淀體育館參加一次招聘活動，為公司物色一些新的銷售人員。那時我的公司坐落在北三環北京友誼賓館對面，人民大學側門外面一座辦公樓里，五點結束招聘工作後，回到公司放下招聘資料，我步行來到人民大學正門對面的燕山大酒店這家廣州公司北京辦事處去應聘。那天廣州公司面試把我放在了最後一位，輪到我的時候已經快晚上六點了，老闆和副總專門從廣州飛過來進行面試。面試結束後邀請我與他們及北京辦事處的主任一起吃晚飯。清楚記得我們就在人民大學正門旁邊的一個小館吃得涮羊肉，吃飯的時候，老總和副總一再邀請我到廣州公司總部去做銷售部總經理助理，但被我決絕了。當時和老總及副總以玩笑的口吻輕鬆的回覆了他們，我對他們說，常言道伴君如伴虎，雖然你並不如皇帝那般威嚴，那般高高在上，那般心狠手辣，但在老總、副總身邊做事，總會有出錯或辦事不得力的時候，一次、兩次老闆都會看在眼裡記在心上，第三次再出錯，我就會在老總的人無可忍中得滾蛋了。如果做地區銷售部經理，山高皇帝遠，眼不見心靜，工作中犯一點點兒小錯誤或失誤，我會有時間、有機會自行解決和補救。另外，我也想看看自己的銷售能力，並順便多掙些銀兩貼補父母親，及準備結婚的費用。就這樣，我從此開始了長達七年的地區銷售經理的生涯，在一線進行銷售，讓我感到如魚得水，也感覺相當輕鬆自在，腰包也很快鼓了起來。

這家廣州公司出產的藥品是一種治療心肌梗死的藥物，1600個男人一天的尿液，提取出來的藥物剛剛夠一個心梗病人的溶栓劑量，生產、提純和高溫殺菌也是相當複雜的過程。我選擇了天津和內蒙古兩個地區作為我負責的區域，天津是理所當然的選擇，天津以外之所以選擇內蒙古，是因為我的好朋友家就在內蒙古，一旦有什麼事情還可以得到他的家人們的照顧；另外我喜歡內蒙古一望無際的遼闊大草原，喜歡廣袤無邊的草原上那湛藍如洗的天空，喜歡廣闊天空上飄動的朵朵白雲，喜歡開滿鮮花的草原上風吹草低見牛羊的壯觀景色。當初這家公司和中國心臟病學會共同負責中國的一個八五攻關項目，在我第一次來到內蒙古為這個科研項目調研時，沒想到遇到了銷售中最忌諱的，最不願看到的情況。那時節，剛剛有一家廣東的製藥公司，在呼和浩特和包頭兩地，買通了一些大醫院的院長和藥房主任，銷售他們的低劣藥品，因此很多大醫院的院長和藥房主任正接受有關部門的調查。好朋友的姐姐在當地一家醫院工作，她告知了我這個消息後，讓我感到在這裡打開銷售局面，一時半會兒會很困難。於是在思考了一個晚上後，決定先不以銷售為目的，以曲線救國的方式，另闢途徑於次日展開了調研工作。那時陸空交通在中國還不像現在高鐵時代如此方便快捷，內蒙古相對內地來說還很落後，路上也會相對不是很安全，為了不引起注意，每次出差，路上我都是牛仔褲、羽絨服等便裝，把正式服裝裝在行李箱中。

第一次去做調研正是聖誕節前後，早晨在賓館吃過早餐，回到房間洗漱打扮一番後，給自己來了個形象定位。從履行箱裡取出我的駝色羊絨大衣，淺灰色羊絨西裝，一條油畫般鬱金香花朵的領帶，一條淺駝色羊絨圍巾，一頂棕色呢子禮帽，一副深棕色羊皮手套，這是一套非常高端大氣，又很平易近人的打扮。懷抱一個文件夾，將一支派克簽字筆別在文件夾上，再次整理了一下走出了房間的門。這套行頭的改變以至於讓賓館的服務員都感到驚訝，見我從房間裡走出來，問我是什麼時候入住的，當我把禮帽取下來後，她一下在怔在了那裡，好一會兒才幡然醒悟過來，原來這就是昨日傍晚那個拎着行李箱學生摸樣，牛仔褲、軍靴、羽絨服、毛線帽的我。出了賓館，坐上出租車，已經搖身一變儼然成為八五攻關課題組的心肌梗塞疾病的調查人員，我一家醫院一家醫院的走訪，一個心臟科一個心臟科的調研，隻字不提有關銷售藥品的事情。走訪了一圈過後，心裡已然有了底，預測出了大概可以合作的科室數目，也預測出了每年在這個地區該藥品的銷售額度。兩個月內三次來此地調查，三次還穿了三種不同的羊絨大衣和羊絨西裝，同樣的高端大氣，同樣的侃侃而談，同樣的專業而有修養。三個月後，原來的偽劣藥品時間風頭已過，我才開始和每個心臟科談到用藥的問題，有些醫生還有些一頭霧水，一直不明就裡的問我，到底是銷售藥品的？還是攻關課題組的？至此我才把我的真實身份完全暴露出來。這次的經歷，讓我並沒有因前面劣質藥品的事件影響到公司產品的前期市場調研，反而利用這段時間和很多醫生熟悉起來，並建立了良好的朋友關係。這是我的一次親自策劃、親身經歷和切身體會到“先做人，後銷售”的真實經歷。

五月回廣州總部參加為期一周的專業知識和銷售技能的培訓，我們同一批加入到公司的十五個地區銷售經理，有三分之二已經陸續的從公司出貨開始了銷售，而我是唯一還沒有一支藥物銷售出去的地區經理。記得當時公司老總與我談了一次話，問我是什麼原因影響，還沒有任何銷售的啟動，我報告了所在地區遭遇的情況。也順便問了一下，從公司出貨最多的一位地區經理，回到公司的款項是多少，老總告訴我還沒有收回一筆款子，我當時就回駁了老總，雖然這位地區經理從公司出貨不少，但也只是公司產品庫存的轉移，並不能算作銷售出去。我向公司老總保證，距離年底還有七個月的時間，我心裡有數，到時肯定會完成當年的銷售任務。七月份後，我所負責的地區陸續開始銷售出藥品。曾經有位醫院院長的女兒和我銷售不同廠家的同類的藥品，她利用父親關係，找到她父親當院長的心臟科的主任，想讓他幫忙使用他們公司的藥物。沒想到這位主任耐心的勸導這個同行，還是換個廠家去做銷售人員吧，因為在與我的競爭中沒有任何優勢存在，更不會有什麼發展情景。因為，我可能是大學教師出身，講課是我的強項，這裡的心臟科醫生每次見到我，我都會給他們帶來新的治療計劃和方案，從我這裡會得到最新使用藥物的技巧，也會提醒他們治療中需要特別注意的問題。從這個角度來看，在這個醫療條件和水平相對落後的地域，帶給他們新的醫療資訊和培訓，比醫生拿到更多的提成要重要得多。從此我的銷售非常順利的展開來，年底的時候，還超額完成了公司教給我的銷售任務，在公司一躍進入前三名的業績。