谢筱修 八， （一） 1980年来到，改革开放步伐锐不可当，山城轴承厂保守僵化的经营方式面临前所未有的挑战，产品严重滞销，资金周转非常困难，连职工工资都不能按时发放。 局里从矿机厂抽调有经验的厂长去主持工作，企图扭转局面。新领导走马上任后召开全厂职工大会，号召大家认清形势，群策群力，为自己工厂找出路，谋发展！随即开始组建专门的销售科，并在全厂公开招聘销售人员，凡工龄两年以上，身体健康，有志于此的同志都可以报名参加，经实际考察后聘用 。 新厂长的报告一石击起千层浪，山城轴承厂的一千多号职工议论纷纷，仿佛一夜之间才意识到自己的饭碗端不稳了，有了不小的压力，有了紧迫感！ “位卑未敢忘忧国”是老祖宗的嘱托，是写上我们谢氏《宝树堂》族谱里的，我自幼就有一腔家国情怀，经不住厂长那么一激！真想去为工厂找出路,于是抱着试试看的想法去报了名。 这次没人阻拦。新组建的销售科门庭冷落，都两天了才只有十来个人报名。 分管销售厂长交代政策：这次我们出差跑市场，是对大家能力的一次检验，范围暂定在省市内，有特殊门路的除外。一个月时间如果能订回5万元合同，出差费用全报销，如果低于5万元只报销70%，工资不受影响。 当场就陆陆续续有几个打退堂鼓溜走了，剩下只有六七个人，大家面面相觑，似乎都跟我一样，找不着北？但也都想出去闯荡江湖，碰碰运气看看。 弯弯大楼的人对报名的人都看稀奇，尤其是三楼搞政工的，贼亮的眼睛往里瞥，好像报名的都是些不知天高地厚的绿林好汉，草莽英雄，他们才是正儿八经的国家诏安干部。无论工厂经营好坏，与他们无关，照样拿工资吃皇粮。 其实我最鄙视的就是这种自以为是具有优越感的人，究竟有多大能耐？以为大家都是冲着什么干部而来，完全是小人之心，度君子之腹。老实说鄙人只是想挑战自我而已，越是艰险越向前。你们说干不了的，我就要干给你们看，不相信比试比试？ 我认真整理了下思路，按常识凡是转动的地方都要使用轴承！比如机床，柴油机，汽车，火车……我豁然开朗，只有到这些厂去，才能有机会找到销售的门路！ 我突然想起在山城大学热出理培训班学习的那些学友来，其中一个寝室的就有川中机床厂，川中内燃机厂，川西农用汽车厂，大足重型汽车厂的。嘿嘿，真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。我马上给川中内燃机厂的小董挂了个长途电话。 我们俩当时是一个寝室的最好哥们，他是初中生，学习有些困难，担心结业考试过不了，多次感谢我给了他很大的帮助。等了十多分钟电话通了，说他已经调厂技术科去了，总机给我转过去找到他。我向他说明来意，很惊喜热情，说马上去供应科帮我问厂里轴承是哪里提供。我告诉他我准备明天坐火过来，他懂我的意思，说他舅子就在搞供应，叫我过来再说，还说川中机床厂距他们那儿也不远。 我是最后一个离开厂里的，其他人加入销售科的都出去了。有老同志不解，提醒我说“小伙子，搞销售坐在办公室是不得行的，要像他们一样出去跑！” 我谢过他们，心想不急，就是跑也得有的放矢，第二天我专门去厂里拿了刚出来的当月库存表和年度生产计划，这下该轮到我走了。 第二天上午我怀着忐忑的心情登上了去川中的火车，虽然有内线铺垫，但究竟具体经办如何，还是个未知数？沿途风光无限，无心欣赏，心里默默数着还有几个站。快到下午一点车到了，远远就见小董在站台接我，见我来了十分高兴，说已经给他舅子说过了，他说管轴承的还是我们山城老乡呢，说只要质量没问题可以试用下。我听他这么说，如释重负。 负责轴承的是个热情直爽的女同志，听说是山城轴承厂的，是老乡，彼此一见如故，谈判业务时她开门见山，说厂配套的原则是，在保证质量的前提下就地就近，价格合理就行。她说工厂每年生产2万台内燃机，畅销西南地区，主要用作发电，抽水，产品供不应求，正准备征地修厂房扩产。我们能配套的轴承主要有三种，都是7字头圆锥轴承，以前他们的配套轴承由省机械厅供应处直接组织供应。生产厂家有好几家，洛阳，哈尔滨，还有川内的成都，广汉的两家厂。她心里还在想啷个没有山城的呢？山城的工业还发达些。嘿，你们是四川人不说，昨天就听说你们要来了！ 后来她看了我们的价格，比省机械厅供应的还少了5%，何乐而不为呢？她给科长简单汇报了情况，决定给我签两千台套（每台每种型号各两套，即各四千套），大约一个月的配套合同试用。又说如果产品质量好，还可以增加配套量。我不敢相信自己的耳朵，不由自主地轻声重复了一遍，两千台套？嗯，这只是试用！她以为我嫌少，我赶紧补充说，是的，我们肯定让你们满意的！其实我暗自惊喜她如此大方，一次就给了我这么多，大大超出我的预期。 当我准备盖下合同章时的那一刹那，手不由自主的颤抖，我拿着合同反复看，像个小学生，心里默默唸着型号，数量，单价，这是我第一次代表工厂签合同，也是我生平第一次签合同，价值十多万的合同啊！对于一个初学者来说份量有多重？就这么不经意间搞定了！ 回到招待所，我心里异常激动，简直不敢相信是真的！想第一时间给所有关心我的人分享，又怕不稳当，说出去了收不回来？不由自主把包里的合同又拿出来仔细看了一遍，手指着数量，型号，价格确认无误为止。 这时我才猛然想起还没给收入囊中的礼物计算金额，一切都因为幸福来得太早！屈指一算竟然有十五万元之多，抱了个金娃娃。让我兴奋不已。 当天晚上小董盛情邀请我和老乡去他家里吃饭，帮我密切关系，让我感动不已。其实老乡既有原则，也很重情重义，她是文革前中专毕业分配到工厂的，安家后就很少回去。凡是山城有人来联系业务，她都会热情的帮助，家常里短的聊一阵，当成娘家来客一般。 他们的真诚热情，互利互惠的企业精神给我留下了深刻的印象，让我认识到，所谓的生意是可以像这样做的，给我今后的经营生涯极大的启发和引领。 第二天小董请假陪我去了内江东风机床厂。参加热处理学习班的小李已经是厂里的车间主任了，听小董说我出差去他们厂，前天专门给他们科长电话，约了供应科管轴承标准件的同志等我，怕他有事出去。 我心里实在过意不去，一介布衣，这一路都有他们关照，这种心灵共鸣和情感交融不能不说是一种修来的缘分，同学虽短友谊长存，用重情重义来形容一线工人的美德是一点不为过的。 他们厂供应科的同志也很热情，主动给我介绍他们的产品与山城二机床类似，都是C616，C120车床，配套需要的是主轴轴承，短圆柱C级的。量极少，每年就几十百把套，而且今年的一次就订齐了。我们达成意向协议，明年开始试用我厂的轴承。如果产品质量没问题，可建立配套关系。 一个礼拜后，我告别了两家工厂，带着朴实的友情，带着意外的收获回到了山城。我是最后一个离开工厂的，却是最早一个返回的。 在这样敏感的时期，我的突然出现，新来的销售科长十分诧异，一脸的懵！ 在我之前他们陆续接到几个打回家来的电话，都是报喜的。有签了十几份合同涉及几十个型号，每个型号几十套到百多套不等的；也有说接到上万套210轴承的，能接到上万套轴承，无疑是放了个大卫星，值得大家兴奋的，可惜空欢喜一场……这些电话慢慢都变成了笑话，很快在弯弯大楼甚至在流传，弄得他们哭笑不是，一脸的无奈！ 订回那十几份合同的像抓中药，一个型号那么点，如何安排生产？说订了上万套的，原来误把201轴承当成210，两者内径尺寸相差甚远，210的内径尺寸10*5=50mm而201只有01*5=5mm。工厂根本不生产这种微型轴承，闹了个乌龙大笑话…… 当我不慌不忙拿出合同放桌上时，科长迫不及待一把抓过去，仔细查看，渐露喜色。 此刻正赶上分管厂长进来问情况？他望了我一眼说“咦哟，回来了呀？”科长赶紧递上合同，笑逐颜开地说“你看”！他一边接过合同一边取出衬衣兜里的老花眼镜边看边说，“嗯，不错不错，这样的批量才算合同嘛！”，然后摘下眼镜，打量着我，你在内燃机厂有关系？我摇了摇头，他似乎不相信。随即拿着合同上楼去了。 自然我签回十几万元合同的消息也不胫而走车，传遍了弯弯大楼，也传遍了全厂。只不过众说纷纭，莫衷一是。有人说我有本事，有人说我运气好，也有人说我关系硬…… 后来新来的厂长召见了我，他坐在办公室，一身洗旧的蓝布中山服，上衣别着支钢笔，抽着烟，上下打量着我说：“你看来斯斯文文的，还有两下子嘛！招聘了那么多，我说一笼鸡总有一个会叫嘛！”然后用手示意我坐下。 他幽默风趣的话语一下拉进了我们之间的距离，让我放松了心情，接下了他的打趣话：大家慢慢熟悉了，迟早都会叫的。他会心一笑，郑重地说“时不等人哪！工厂才接到一个季度的合同，下半年啷个办？千多号人吊起锅儿甩啦！” 然后站起来，走到我面前，拍拍我的肩膀说“小伙子好好干，趁年轻为工厂作些贡献吧！我表态了的奖励0.3%一定兑现！”一番话言简意赅，语重心长，打动人心。 为了兑现他的承诺，叫财务现场拿出个红色信封奖励了我0.3%即四百五十元的奖金，告诉我这是工厂对销售人员的首次奖励，今后将拟订相关的奖励办法和细则，让奖金给销售收入挂钩，上不封顶。 我无意之间又成为大家热议的中心，成为厂里第一批敢于吃螃蟹的人。 （ 二） 不久部里在长沙召开全国机电产品展销会，首次面向市场营销，国务院领导将出席。局里要求各厂长带队参会。我们厂分配到两个名额，屈科长（即销售科长）告诉我厂长点名要我陪同他出席。我有点受宠若惊，又感觉有些不妥，坚持让屈科长去陪同，结果被厂长叫去训了一顿说我婆婆妈妈的，想得多！后来才知道，为了我去参会的事他们已经给猪儿八争过一次了，朱听说要带我去，劝他慎重点。他反问“你觉得带谁去好？”“你们清查了他两年多都没查出啥问题，把人家吊起不准用，如今是用人之际，工厂要找米下锅，他能销售产品不带他去带谁去？老朱，现在是火烧屁股，产品卖不出去，发不出工资你我都脱不了爪爪。”朱被他镇住了，没敢再说什么。 我是第一次坐飞机，没想到吊足了胃口。那时重庆的机场还在远离市区的白市驿，就是抗战期间美国人的“飞虎队”使用的那个老机场。要提前几小时去机场，心里很是兴奋，所以天刚亮就起床了。夏天早上多雾，机场大巴出城后就开着车灯，不久来到郊区，沿着盘山公路轰鸣爬行。前方大雾弥漫，山势陡峭，令人提心吊胆。还是农民厉害，老的少的背着大的小的背篓，有说有笑，穿云破雾如履平地去赶场。 车行两个多小时才隐隐约约看见一些房舍，时隐时现，时白时黑的，说是白市驿到了！ 机场就在镇的背后，周围群山环绕，将这块坝子围起来，远看活像挑东西的箩兜，机场就坐在兜底。哇，飞机起飞有点悬。 我混合在老板们的队伍里，听他们互呼绰号，逗笑取乐。厂长们似乎忘了自己的身份，个个像老顽童。 飞机起飞时间是11点，走拢就通知因雾延迟至14点左右。天公不作美，老板们取笑民航又赖掉一顿午餐，原来中午在机上是有顿便餐的。结果大家都拥到镇上吃馆子，弄得这小镇吃饭都挤。 吃完饭又去候机厅等着，14点都快到了还没听到广播通知？大家心里都着急，有经验的却说没通知才好，说明不会再延误了！话音刚落，广播就响起了：“乘坐某某某航班由山城飞往长沙的旅客注意了，由于飞机调配的原因，你乘坐的某航班将延迟至17点起飞.由此给你带来的不便深感抱歉。” 说得倒好听，两次延误了，大家心里都有些埋怨，老同志多，无奈之下干脆坐着打瞌睡……好不容易熬到17点，还没消息？大家不约而同望着服务台，那里已经围了些人，服务员正频凡地接听话机，大家都十分焦急，尖起耳朵听。这时突然空中响起嗡嗡的马达声，大家眼睛齐刷刷往外看，是飞机临空盘旋，不一会儿哧哧一声，降落到了停机坪上。大家心里一阵欣喜，调配的飞机终于来了！好事多磨，大家目送着旅客缓缓走下飞机离开机场。 万万没想到的是，翘首以盼等来的竟然是取消航班，理由是对方机场正雷雨大风，无法接受降落。 嗨，人不留客，天留客，说大家平时累了，多在白市驿耍一天。老少爷们开玩笑这样说，不愧是些老江湖。 晚上，厂长说他请客，拉着其它几个厂的老伙计去镇上吃有名的白市驿板鸭，还叫上我，他并不介意我给他们在一起，还给他们介绍我是谁。当然我也不会给他丢脸，桌上桌下忙着张罗，首先问喝不喝点小酒？厂长示意少来点助兴，于是酒水伺候，再切两只板鸭，外加一个小卤拼盘下酒菜；两笼粉蒸排骨，一个干煸四季豆，一碗酸菜粉丝汤下饭。兴之所至，几个老伙计不禁为当年共事创业的风采而干杯！感叹时光荏苒，今非昔比，如今企业面向市场，找米下锅，深感重担在肩…… 长沙机电产品展销会规模宏大，门类齐全，小的标件螺丝，轴承，大的机床，汽车，各种工程机械。会展时间一个月，分上下半场。部长亲自坐镇，以各省市自治区机械厅局为单位进行统计考核，每天部里要发统计简报，将排名公诸于众，看谁的产品销售最好或最差！依次下面厅局长坐镇，每天对各企业销售现场统计。 在展厅里局里给我厂安排了一个展位，我守了两天，按我已有的经验去拜访了省内及临近的几家大的汽车厂，机床厂。很遗憾，他们这次来参会的都是搞销售的同志，管配套或供应轴承的同志都没来。 但无意中听说大足川汽厂来的副厂长是分管销售和配套两个部门的，何不去找他问下轴承的配套情况呢？ 于是晚上回来将想法给厂长作了汇报，他觉得可以试试，必要时他也可以出面去会会他。 他有些坐不住了，提醒我说“咱们厂两天挂白牌了喲！（即统计销售数量为零）”我告诉他说别急，只要能攻下一家配套厂，收获就不小，销售数量就上去了。厂长你放心，实在不行我再去周围的专县推销，辛苦点，总之不会说每天挂白牌的。他补充说，你去推销我就进去守展摊，我说守摊意义不大了，里面都是各厂搞销售卖产品的，管配套进货的都没来！而且里面人太多，空气不好，你有气管炎咳嗽。就在屋里出主意指挥算了。 第二天我壮作胆去求见大足重型汽车厂的汤厂长。他们的展位布置得大气豪华，一辆拉炮的重型车模型巍然屹立在展室的前面，射灯打出的各种颜色的光把车装饰得更加宏伟漂亮；周围墙上挂满整齐精致的展板，讲述了工艺设备的先进和不一般。 我说明来意，一名工作人员向我要名片，我很尴尬，谎称带掉了，他听我的口音，迟疑了下还是带我进去了。 我正庆幸自己的运气，接下来的一通发问却让我发懵，是心惊胆颤找不到北？ 当我说明来意后，汤厂长打量着我说，你是山城轴承厂的？是？今天主动找上门来了哈？我想你们厂还是有识货的嘛…… 原来他们厂是文革中上马的，引进的样车是奥地利斯太尔系列。当时就重型车配套轴承专门找过我们生产部门，但被我们婉拒了。理由很简单，一是进口车的轴承是非标我们没生产过，二，要试制需要重新设计产品，工装模具等，而且数量只有几十百把套，成本太高。于是乎没有达成共识，一直拖到现在，他们也只能靠进口。现在要上批量了，他们不能再指望进口，心里也有些着急。 他这次来就想利用机电产品展销的机会，趁全国的轴承厂家都来了，要亲自找他们洽谈洽谈，看国内究竟有没有厂家愿意生产。说完他从皮包里找出一张单子放在桌子上。 我不假思索地说了“我们厂应该能干啰！”不是吗？，看来都是圆锥轴承，仅仅是尺寸不同而已，这是老外设的套，故意卡我们脖子的! “我是一直主张就地就近配套原则的，对双方都有利撒！” “对不起，汤厂长，过去我们厂生产不正常，这次我们新厂长亲自来了，就是他叫我们先来拜访您们的！我把这份清单带回去给他看了就回你的话好吗？” “行嘛，你们定得下来我马上可以签合同，肥水不流外人田嘛！小伙子，我们都是喝嘉陵江水长大的。” “哦哦，谢谢汤厂长关照！” 我出门谢过那位工作人员，转身一溜烟地跑了。 回到宾馆，正好局里的“总统”找厂长要今天的销售数据，说就你们厂和汽车厂还没开张啰！见我回去了，用期待的眼光看着我。 “我们不开张而已，开张一定大吉！今天就算了，明天一定抱给金娃娃给你们看”！ 待他们走了之后，我立即把今天拜访汤厂长的经过说了一遍，厂长也很兴奋，然后点了支烟，要我把那张单子拿出来给他看。他和我认真比对了这些型号与我们现有型号外形尺寸的差别，除了两个有较大的差别外其余差别都不大，只有个别尺寸不同，完全有能力把它们接下来！他要我马上挂长途回去，他要找技术部门研究今天的轴承问题，还说明天他一定要去拜访汤厂长。 七月流火，八零年的机电产品展销会如长沙的天气一样火爆，家家宾馆人来人往，广场，体育馆，大街小巷十来万客商涌动，所有的宾馆酒店都客满。我催了几次长途电话局，结果晚上九点电话才来。厂长向总师他们通报了情况，要他们打破常规，面向市场，连夜研究改制试制的可行性，然后和生产付厂长研究了生产计划的安排问题，希望他们两部门会商拿出具体产出时间来，明天一早电话告诉他。 结果天不亮厂长就被电话吵醒，是工厂打来的，详细的告诉了重型车所需轴承品种的试制产出计划。 一大早厂长把我叫醒，叫我把昨天厂里研究的结果从新整理一遍，然后去展览馆回复汤厂长，担心去晚了他那里人多排队。 这时我突然想起一个问题，以前就是因为量小废品又多而没有谈妥的。能否商量把一年的量集中一起生产交货，而且适当加上新品试制废品的量？厂长知道我的意思，问打算加多少？15%—20%，我说这是新品试制的行规。那你先给他谈谈再说。 一进门厂长就拱手表示歉意，说以前翘脚老板的经营思想要不得！两位厂长都是山城老乡，年纪相仿，没有过多的客套话，喜欢直来直去。汤厂长也谦虚说以前都差不多，过去了就不说了，还是扯扯现在的！随即我拿出具体的安排计划给他看，他看了看皱皱眉头说我们三季度就要抢三十台车出来，到时候解放军总装备部要来验收接车，你们能不能把四季安排的部分品种调些到三季来？我一听他的想法就是想提前集中交货，正中我们下怀！我乘机给他解释说，为了保证配套，关键时刻不掉链子，我们可以考虑把每个型号的量都加大约15%—20%左右怎样？ 哦，那没关系，反正我们都需要。只要能保证配套急需就行。我窃喜，一个小动作又销售了上千套轴承。非标轴承的利润可观，而且独家经营具有知识产权。是工厂也是我们销售的最爱。 要调整供货时间，涉及到生产安排，我看了看厂长，没敢开腔。厂长想了想一咬牙说，好！一定保证你们三十台车出厂。后来按汤厂长的要求把四季的几个品种提前到了三季，我再写成正式销售合同，交他过目。他看后叫来外面的工作人员，吩咐仔细核对工厂计划后与我会签。 关于价格，由于是非标产品，两位厂长初步达成原则协议，第一参照相似尺寸标准轴承价格，第二适当加上添补的工装模具价格及人工费用，第三原则上不允许高于进口价格。具体由两边财务部门友好协商。 解决了他们的当务之急，汤厂长十分感激，说重庆的配套门类齐全，有基础，早就应该形成产业链。免得他们有些配件还要从济南公司调。济南调？我好奇地飙了句。 “是啊，轴承以前就是由公司统一进口的。” “那我们生产出来了国产替代品，公司就可以进我们的了？” “是啊！所以要感谢你们，一是解决了老外卡脖子的急难愁盼问题，二是为国家节约了大量外汇，一举两得何乐而不为呢？” 现在厂里有些人就是担心批量小，没盈利，我趁他高兴有意把我们的苦衷倒了出来。 “那不要紧，只要你们的产品质量没问题，我给你们宣传下，介绍他们来用你们的产品就行了，对国家对厂家都有利。这次济南和西安两个厂都来了撒，抽个时间我给他们联系下大家见个面嘛！” “那就感谢老大哥了，厂长求之不得，说联系好后告诉我们，让我们来做东。” 汤厂长递了张名片给厂长，说以后便于联系。我赶紧对厂长说，糟糕，忘了提醒你把名片带上。厂长尴尬一笑，我就是不习惯带那东西，对不起老大哥了，哪天补起。 回到宾馆，厂长吩咐合同金额参照相同尺寸标准轴承约高价格估算出一个，等会儿报局“总统“，免得统计简报上我们厂至今都挂白牌。 我估算的结果，销售金额八十万元，一举超过了好多兄弟厂。最可怜的是住我们隔壁的山城汽车厂，以往是局里销售产值大户，这次一直挂白牌，局里很着急，希望他们积极促销作贡献。焦急之时突然有人问着要来买他们的车，引起不小轰动，以为这下他们可以摘掉白牌了。没想到人家只是想来买个车头的，车头坏了。但车头就是个壳，不值钱，他们觉得这车头装的人比别的车多，也成为当时局内流行热议的一则笑话。 另外厂长叫我赶紧去给他印两盒名片，叫我也印，职务暂写主管，回去再说。我十分感谢他识微见几，体会我们当差的尴尬。 展销会第一阶段半个月快要结束了，汤厂长不辱使命联系好济南，西安两家厂长与我们在宾馆酒店见面。西安厂长是他大学的学长，高他一年级，西北汉子，很爽直，表态说只要大足厂用了没问题，我们就用。济南厂代表公司欢迎我们率先制造替代进口轴承，也表示只要质量没问题愿意在公司内推广使用我们厂的轴承。还向我们透露了公司年计划生产重型车一万辆左右。大家互相交换名片，表示多联系。 厂长也给他们介绍了工厂情况，尤其提到我们厂生产军品多年，给飞机，军舰配套，有常设的驻厂军代室，军品在总参总装备部都有良好信誉，欢迎他们有机会到厂里参观指导。 厂长们参加完第一阶段会议后基本上都打道回府了，留下当差的继续参加后面的展销。 待展厅里来的客户相对少了些，我抽空去大足汽车制造厂展厅串门。大足厂计划员小陈很健谈，我们彼此有一见如故的感觉。没想到这次进门就被他叫住了：“嘿，正找你呢？西安厂的计划员刚来过了，因为公司计划提前，进口轴承估计到不了，他们也准备找你们签部分合同配套。”我一听，简直是喜出望外，有心栽花花不发，无心插柳柳成荫。热心的小陈马上带我去西安厂的展位找到计划员小胡，他们是一个公司的同行很随便，直截了当说，人我给你带来了哈，合同看你们啷个衔接？ 果然西安厂也是接到解放军总后的通知军车交货要提前。所以配套轴承成了急件。目前只有我们厂安排了生产，只此一家别无分店，无形中成了大家争抢的香饽饽。连合同价格都没填，说就与大足厂一样就行，还开玩笑说，产品出来后你们不要顾了他们，丢下我们哈？哪会，哪会呢？我握着他的手笑嘻嘻一个劲的摇…… 回到宾馆我立即给家里挂了个长途，告诉了刚签下的西安厂的大单合同，提醒生产部门要加大重型车轴承的投产量。接电话的是科长，总机告诉我，他已经提拔为经营副厂长了！ 他要我提前回来，厂里事很多，说让我去广州参加交易会的机票都订好了。还暗示今后科里这摊工作将由我来接了。 我赶紧叫酒店给我定明天回重庆的机票，幸好距闭幕的时间还早，很容易就订上第二天早上八点的加班飞机。
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