本文节选自《逆风高飞:一位华人创业家的自述》。 李锦星上世纪五十年代生于中国H一个贫寒家庭,18岁时移⺠美国,立志创业。大学毕业后不久,他便开始创办自己的企业。历时七年,作者从在跳蚤市场摆摊开始,逐步成为美国南部主要工具进口商。接着,他大胆向从未涉足过、言语不通的南美地区发展,在很短时间内成为阿根廷最大的工具进口商。此后,他相继在巴⻄、乌拉圭、秘鲁开设货仓经营。然而,一场家庭变故使得企业受到重挫,甚至变为负资产。面对人生巨变,他寻找机会逆转命运、东山再起。迄今,他事业成功而且已拥有了逾百项美国产品发明和设计专利。 作者在书中详细介绍了自己的创业历程。作为改革开放后最早回国的企业家,他在中美之间开展贸易,与中国的改革发展一路相伴。他的经历反映出四十年来中国制造业与经济的巨变。 以下选自《逆风高飞:一位华人创业家的自述》中“进军南美”篇的第一、第二章。
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《逆风高飞:一位华人创业家的自述》已经上市,亚马逊等各网络书店有售。
问路南美 1989年,我们在美国(包括转售墨西哥)的销售总额超过1000万美元,客户基本固定,公司的制度也建立起来,有内部和外部的销售员,我不用再频频造访客户去拿订单。公司有了二十多位雇员,会计由妻弟的太太接任,妻弟在公司担任仓库管理并随我拜访客户。刚开公司时,我在中国看到什么货便宜,便当场买下,结果错
误频出。现在改由公司采购部用电脑出订单,下单前都要通过程序审核,只有碰上价格非常好的库存货才会立刻下订单。 这些改变,使我有时间去发展新的市场和客户。我请了外援Jack
给我们做市场拓展,他是美国Handy Dan的采购经理,该公司曾拥有一百多家大型家庭装修连锁店。我和Jack参加了在迪拜举行的美国产品展销会。美国制造的工具尚未普及到中东市场,我和美国工厂说好做他们的代理,把产品销往中东。 迪拜港是中东大港,港口停泊了许多500吨级的货船,它们向东驶往伊朗、巴基斯坦、印度等国家,向西方、南方则去也门、东非等国家和红海地区,日夜无休。货船所载货品以日用品、礼品、轻工纺织产品为主,特征是体积小、价值高,利润率高;而工具笨重、价值不高,所以销量不大。批发街上有许多印度、巴基斯坦移民开的批发店,竞争激烈。如果客户要的货店内没有,只需稍等一会儿,店员便把样品从别的店调来。客户只需多付1%的费用,店主便会把货凑足送往指定地点。迪拜港的货物吞吐量很大,多以中国产廉价商品为主,是著名的走私中转站、小客户天堂。 迪拜为期两日的展销会,我们共卖出九个货柜的美国货,七个卖给一位沙特阿拉伯客户,另两个货柜卖给了本地零售商。展销会令我大开眼界,我看到世界各地都在开放,我们的市场不一定要局限在美国。 1989年,中国发生了“六四”天安门事件,国内港口、铁路的运行一度中断,中国的出口受到影响。事后,国家为了挽回出口颓势,
出台了诸多政策,例如若外国买家在1989年下半年到中国,均由相应地区进出口公司的副总经理或总经理亲自接待。出口贸易的付款方式也变得宽松,更多公司可以向我公司放账。美国是中南美市场的门户,为了开拓新市场,各外贸公司老总都表示全力支持,鼓励我发展中南美洲的业务。 由朋友介绍,我认识了一位台湾来的进口商陈先生,他在智利北部港口城市伊基克的保税区内开店,卖台湾进口礼品和玩具。他说他在当地的生意很好。陈先生从我这里买了一个货柜的工具,还邀请我到伊基克参观。 1990年夏,我和公司一位同事去南美,做了一次全面的市场调查。第一站我们从休斯敦直飞秘鲁的利马市。秘鲁当时是藤森总统执政,政府军和“光明之路”游击队开战,首都到处有持机枪的军队把守,进了机场,车子和乘客要搜查三次,才到安检处;街道上我们都担心随时会有炸弹爆炸。做这里的生意太辛苦、太危险了。 第二站是智利首都圣地亚哥。智利国土狭长,全国人口1300万,
首都人口500万,国家比较进步和文明。海岸线从北到南有4000英里,港口很多,人口分散,货运费很贵。只有北边的伊基克是通往玻
利维亚和秘鲁的门户,还有可能做生意。 第三站是400多万人口的巴拉圭,这里人均月收入仅约100美元。
巴拉圭和台湾关系很好,台湾居民不用签证便可入境巴拉圭,台湾大使是以前蒋经国的爱将王昇。巴拉圭军政府腐败,该国的居民居住证很容易拿到,这一来巴拉圭成为台湾逃犯、黑道和冒险者的乐园。在巴拉圭首都亚松森和第二大城市东方市,台湾黑道横行,到处收店家保护费,当地政府视若无睹,军人当然也从中分到一杯羹。东方市是位于巴西、阿根廷和巴拉圭三国交界的内陆城市。内陆国巴拉圭没有港口,巴拉圭与巴西政府协定,进口货物由巴西港口转入巴拉圭。巴拉圭利用此协定在巴西边境开设了一个自由免税港──东方市。白天,东方市的大街上和购物中心处处都停泊着来自巴西的
旅游大巴,或是单帮客的私家车。不要小看街上那一家挨着一家不到100平方米的店铺,店后都有数百平方米到数千平方米的仓库。进口商的销售量大,利润也好。 在这里我认识了一对来自香港、做进口电动玩具生意的夫妇,对我这个从美国过来的香港人,也算是“他乡遇故知”。他们很热情地招待我,告知此地生意非常之好,但他们要付黑帮“专利费”,每个货柜要两三千美元不等。如鞋子、雨伞、桌布、玩具等商品都是台湾黑帮的“专利”,如果不付钱,就会有麻烦。诸如某店主在街上遭蒙面人射杀、某仓库遭纵火等等,时有耳闻。巴拉圭军政府的驻地军人对商家的安全问题充耳不闻。 赚钱固然重要,但如果人身安全不保,那这里实在不是久留之地。不过我也发现,邻国巴西这南美最大、人口最多的国家,消费力很强,一旦开放,前途是非常光明的。 看过三个国家,只有智利的治安最好,政治清明,有一定的市场,人身安全有保障。不久后,我又只身再往伊基克了解市场状况。 伊基克位于智利北部,靠近北边的秘鲁、东边的玻利维亚,和东南的阿根廷。这三个邻国还未开放进口,关税在20%以上,还要缴各种其他税收。走私客从智利带货到这几个国家,赚取货价的40%是轻而易举的事。所有进口到伊基克保税区的货物都不用付智利关税和19%的营业税,只须付保税区少量捐税和杂费。保税区内到处都可看到皮肤黝黑、穿传统印第安人服装的买家。做进口生意的大多是台湾人,也有几家中国来的国营贸易公司,大多经营易于走私的轻工产品、礼物、玩具等。 有一个真实的笑话,说印第安妇女如何走私。她们穿上了传统长裙,有十多层,每层裙子内侧都缝上口袋,可以容纳一两公斤的走私货;十多层裙子里便装了20公斤、价值数百元的货物。玻利维亚边防很少雇女缉私员,几乎没有男性边防人员会要女性脱下裙子查验,于
是走私者每天大摇大摆在智利、玻利维亚边境带货,进出自如。也有走私者买通海关人员,用货车拉货入关。
秘鲁边境也和玻利维亚的相仿,因为秘鲁政府军与游击队的内战,边境口岸更添混乱和腐败。 伊基克的仓库不太贵,实在很吸引人。但以我在美国的生意规模,对这些蚂蚁雄兵般的带货客实在提不起兴趣——工具太重,他们带货的量不会太大。我认为如果周围国家政治稳定,降低关税,国民均可正当进口货物,那么伊基克这种靠邻国走私客生存的模式便会没落。再者,保税区所有商家都靠客户上门买货,而无法去客户那里介绍货品、推销新货,主动性太差;万一进错货,比较难靠这群旧客户卖出去。 有位台商在日本买了一批旧车,计划进口到秘鲁,改装后出售。他请我入股,我对汽车生意了解太少,不熟不做,只好拒绝。听说后来因为秘鲁治安和经济好转,旧车生意让他们赚了不少钱。 我在伊基克时听到了阿根廷实施经济开放政策的消息。有很多阿根廷人到伊基克保税区成货柜地买货,进口商看到阿根廷买家都眉飞色舞。我刚好有位新朋友是一贯道信徒,他介绍我去阿根廷首都批发区,找他开礼物店的台湾道亲曾先生。这对我来说是天大的喜讯。因为阿根廷是南美第二大国,人口有三千多万,十多年来都闭关自守,如今开放,必然有很多生意可做。两天后我便离开智利,飞往阿根廷首都布宜诺斯艾利斯。
二战后的阿根廷,一度是美国之外世界上最富有的国家。但由于政局不稳、军政府执政导致腐败、1982年在马岛战争中败给英国及高福利等原因,到了80年代末期,阿根廷通货膨胀已很厉害。到餐馆吃顿饭,常常是结账时的菜价和进门时已经不一样了,顾客要多付几百奥斯特拉尔。直到1990年,贝隆党的梅内姆当选总统,发行了新货币比索,并以1:1的固定汇率盯住美元。这一来物价得到控制,美元和比索汇率稳定、可自由兑换,对进口商而言实为莫大的机会。 到了首都布宜诺斯艾利斯,走出机场,我的第一印象是这个国家仿佛仍停留在20世纪中叶。到处是欧式旧建筑物和旧款汽车。福特60年代的Falcon已停产多年,美国路上难得一见,而在布宜诺斯艾利斯却到处都是,还有40年代的老爷车在路上跑。 我不谙西语,也因此多付了些车资,但能有出租车司机机载我就算走运了。我找到批发区帕斯特乌街曾先生的店,曾先生很好客,听说我是智利一贯道道亲介绍来的,他请我到家里吃饭,并答应尽力帮忙,又安排我在批发区找旅馆住下。他的热心令我十分感动。 阿根廷生活水准很高,街上一杯咖啡一美元多,食物也比美国贵。批发区里,纵横的四五条街为批发主街,商品以从伊基克走私过来的台货和中国货为主。也有本地货,价格是伊基克同类商品价格的两倍以上;通过合法渠道进口的工具,批发价是美国价钱的两倍多。这不正是我心中期望的市场吗? 我太高兴了,当天晚上就打电话给太太,告诉她我要多停留几天,要在阿根廷首都找店面,要大展宏图。第二天,曾先生介绍的一位地产经纪陪我看店面。我们在批发区主街走了大半天,好几个位置很好的店面,业主多是犹太人,一百多平方米的铺子,店主都要收取不退还的转手钥匙费数万美元;加上抵押品和担保人,月租金四五千美元。做工具业务,至少需要500平方 米的店面和仓库,要有停车位,方便货车装卸,而批发区街道太窄, 停车困难,不符合我们的需求。 在离批发区主街约十个街口,繁忙的单向5车道科连特斯大道上,我看到一处宽约30米的铺面,店门上挂了大牌子:“700平方米店铺出租”。打电话询问,这是一位犹太人D医生的物业,他会说点英语,约好翌日一早他开门带我看店。位于高层公寓楼下的这间店铺 原来有两层,地面铺位和地下室各350平方米。D医生开价月租12000 美元,我还了价,最后以10000美元成交。 我去银行用美国运通卡取了2000美元交给他作为定金,三天后太太又汇来28000美元,共30000美元,付了押金加一个月的租金,一个月后开始计租。租金是比市价贵了一点,但是阿根廷业主都要抵押物 (如房契等)和第三方保人作为按时交租金的担保,像我初来乍到, 这么容易租到科连特斯大道地点不错的店铺,已属奇迹。 法律规定,在阿根廷开公司一定要有阿根廷公民做股东并担任法人代表。曾先生肯帮我这个忙,做我的股东,持股30%,这样公司便成立了,名为UGS, SA(UGS是我美国公司United General Supply Co., Inc.的缩写,SA是西语“公司”的缩写)。我在阿根廷只认识曾先生一个人,还是经友人介绍,认识不过几天,但曾先生却愿意承担风险,帮助我这个陌生人注册新公司,为我在南美的发展打下基础,对此我总是心怀感激。
在旧金山开洗衣店的三弟工作比较辛苦,他想换个环境。我在阿根廷要成立新公司,他便和我一起赴南美考察,也成为阿根廷公司的股东。他太太是会计,也辞了工同往阿根廷帮忙。三弟有位美国出生的中学同学保罗也想去南美找找机会。就这样我们四个人合开了公司,店面办妥,只欠货物。我根据在阿根廷市场看到的货,再加上美国业务中的经验,配了三个40英尺货柜的货品,每两个星期从休斯敦发出一个货柜。 我们四人在店铺楼上租了一套三室公寓住下,便准备招聘本地员工。阿根廷虽经济不景气,但国民大多是欧洲白人移民,普遍有优越感,看不起有色人种。在他们眼里,中国人像是来阿根廷讨饭的, 办什么事都留难,尤其政府部门。对美国来的东方人,他们态度好很多,甚至可以说地位凌驾于阿根廷人之上。但不懂西语很难办事,所以我们请了两位懂西语的中国人在店里帮忙,有时间便请老师教我们西语。 颇多中国人因阿根廷经济不好而离开,唐人街因此只剩下半条街,寥寥数家杂货店和餐馆。杂货店里商品的价格是美国的三倍以上,许多常用食品都没货,蚝油等各种调味品、新鲜中国蔬菜是买不到的,罐头食品如竹笋、甜面酱等常有过期的。首都的中国人开了不少中小型超市和中餐馆,中餐馆以自助餐为主,菜色不中不西,如牛舌煮熟后放酸醋拌,披萨难以入口,只有炒饭还可以吃。我们平时多是三弟在家里做饭菜,或去阿根廷餐馆吃牛排。我们用的调味料、干货和罐头,都是放在公司从美国发到阿根廷的货柜内运来。 第一个货柜快到了。阿根廷的关税、营业税等高达货值的60%到 70%,所以每家进口商都报低货价,我们也是低报入关。90年代,阿根廷海关还未采用电脑查价格,一个40英尺货柜四万多美元的货值, 我们只报称一万多美元,海关通过报关行索要贿赂5000美元,讨价还价后,以3000美元成交放行。 我们在阿根廷已住了一个多月,克服了重重困难,看到第一个货 柜到店真是高兴。我现场从街上请了四个阿根廷小伙在科连特斯大道 销往南美国家的电风扇边卸货。怎知一辆警车经过,说我们阻碍交通,不准卸货,我给了他 50美元他才走了。我们继续卸货,几分钟后又来了一辆警车,又要收 50美元,否则连车带货拖回警局。半小时后又来了另一辆警车,结果 给了五次钱才把货卸完。事后,我们和店铺所在地隶属的第七警察分局商量,每个货柜付给他们“卸柜费”100美元,而且只在晚上8点后卸货,不会阻碍交通。 付了这么多费用,货总算到店了。店面宽约30米,深一百多米,狭窄的店面只容一长列的柜面,后面是货架。我和三弟指挥工 人把整箱的货品放在地上,打开纸箱上盖,箱边标明价钱走批发, 散货则摆上柜面后的货架零售。刚开店,没有客人认识我们,因此 我们既做批发也做零售,以求生存。我定了批发价,批发价上浮50%就是零售价。 第一个货柜的货,品种很多但数量都不大,产品比阿根廷生产的工具新颖几代,但价钱只有他们的2/3甚至一半。头一个星期屈指可数的客人替我们做了宣传,新店物美价廉的消息不胫而走。三个星期后,大部分货卖得七七八八,Lee Tools牌子的工具很快打开了销路。 好消息:壹嘉出版思想人文类图书夏季优惠促销中,请点击文末链接,享受特优折扣! ![1721680344508490.jpeg logo+text.jpeg](/upfile/image/20240722/1721680344508490.jpeg)
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