我开拓洋人市场的3个秘密武器

我在2004年创业开始做面向洋人的网络咨询服务，当年的收入就超过我原来在别的公司上班的收入，以后公司利润以每年35-40%的速度递增。我公司的所有市场开拓均由我自己完成，很多人都好奇我是如何搞定这些洋人客户的。下面我跟大家分享本人成功开拓洋人IT咨询服务市场的3个秘密武器：

1）自信诚恳：  你去见客户， 一定要表现出自信而又诚恳。如果你不够自信，很难引起客户对你的注意。要说自信， 当然不是夸夸其谈告诉客户说我什么都能做。我见过有的人在讲技术的时候，头头是道，好像什么都行， 但是讲话时眼神却老往外飘，离正眼看对方的勇气都没有。这样的姿态语言绝对无法体现你的自信。自信应该是发自内心的一种力量。当你与客户眼光交流的时候，他可以接收到这样的一种信息。在你表现自信的时候，还必须显示你诚恳的态度，否则难以让他人相信你。对于一个第一次见面的新的客户，对方可能往往不太注重what you  say，而更在乎how you say。

在谈到自信诚恳的时候，一个平等和尊重对方的心态非常重要。总的来说，西方社会比较接受人与人平等的一个思想。他并不会因为他是客户，是他给你机会赚钱，就表现得高高在上。你去见客户的时候，如果能以这样一种平等并尊重心态去跟客户谈话，体现你的自信就会比较容易，而且非常自然。

要建立一个人与人都平等的心态，很多朋友做起来容易做起来难。特别是我们华人朋友，我们5000年的文化承传下来的“君臣父子”等级观念，面对西方社会相对平等的思想，理论上能够理解，作起来十分困难。许多人见到老板，一个地位比你高， 或者对你的商业活动有较大影响力的人往往心里发憷。克服这种心理问题的关键是你要学会尊重水平和地位比你低的人。人与人的交往， 就像有一个支点的跷跷板，你自己的水平就是支点，比你水平高和低的人分别在跷跷板的两端。如果你能够学会尊重不如你的人，把跷跷板不如你的那边抬高，跷跷板另一边比你高的一端也就自然就下来了。如果你看到一个人的皮肤颜色比你深一点就“咦”的人，在面对一个地位比你高的人时候，是很难做到发自内心的自信的。

2）为客户着想：  这个世界上的任何人，做任何事情的时候，最关心的都是自己的利益。但在商业社会， 我们只有互利才能够成功。你在与客户谈话的时候，一定要尽量站在他的角度思考，让他清楚明白你的竞争优势能给他带来的好处。如果你站在他的角度去思考无法接纳你的方案的话，那么你的方案或者提议则完全是失败的。

比如说，我在给客户提交一个数据备份方案的时候，我会着重考虑对方的电脑使用水平。从他的实际水平出发，我再详细解释这个方案对像他有什么好处，操作简单，系统不容易发生故障等等（从他的角度出发）。 另外我一般都会化比较多的时间作培训工作， 我做培训的时候，不仅仅我自己演示，我还一定要求客户独立操作，跟客户开玩笑说，他必须通过我的考试才算结束 。

当然我不会忘记告诉他，这样做的原因，我可以多收一点培训费用（诚恳）， 但同是也为了他考虑，是希望他不会因为操作不当，第二天打电话告诉我系统不工作了。这么做的好处，不仅客户觉得我工作认真，态度负责， 我也可以从客户这里赚到更多的钱。

3）机智幽默： 谁都喜欢轻松幽默，能给他们带来快乐的人。要学会机智幽默，调整好心态很重要。很多人可能面对熟悉的朋友，可以很轻松的开玩笑，但面对客户， 或者老板就怎么也轻松不起来了。其中的一个问题还是前面所说的，没有树立与人交往平等相处的心态。

很多人觉得，由于文化的差异，我们华人要跟洋人开玩笑， 他们很难听懂。当然有的幽默如果彼此的文化背景差距较大，很难心领神会。但我跟客户讲话，往往以机智取胜，同样取得很好的效果。

比方说有的时候，我去给客户解决网络故障，可能是简单重起一下机器问题就解决了。有的人会说， “you only spend 2 munites, and charge me $130!”。我的马上回答说“It has taken me 10 years to learn which button I should push”。这样一讲，人家不仅心服口服，而且还对你的十分尊重。

良好的心态对作任何事情都非常重要。如果你没有一个良好的心态，你无法真正做到自信，客户也不会感觉到你在为他著想，你更无法做到风趣幽默。我在我的网络创业和市场营销博客(http://www.jianghaiming.com)写了好几篇关于树立良好心态也就是这个原因。

一般人认为，IT行业技术性很强，做IT服务，就要以技术取胜。但我的经验是，技术不是最主要的，你的技术只要达到能解决客户的问题的就可以了,市场营销才是最关键的。为什么有的人重装Windows 只能收$30，而我重装windows就可以收 到$300？ 不是因为我重装电脑的技术高明，而是我的市场营销作的好， 客户愿意相信我。
靠什么取得客户的信任？就是我上面说的3个秘密。

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