以专业为根，以诚信为本 --访加拿大房屋贷款中心贷款经理刘谦女士 如果在Google上搜索刘谦的名字，找到的都是台湾著名魔术师刘谦的资料。即使不和刘谦相比，在同行中加拿大房屋贷款中心贷款经理刘谦也显得相对低调。她没有得过大奖，也没有声名在外。加拿大房屋贷款中心总裁王永海只给了她一句简单的评价“刘谦，你干得不错”。但是，这简简单单的几个字已经代表了专业人士的认可。中秋节，客户请她吃饭，给她买月饼。很多客户接触她时, 都说是朋友介绍的，而向刘谦咨询、请教之后，无不对她的专业、敬业的精神所折服；更对她一心为客户着想、诚心相告的态度由衷地感激。 刘谦身上有一种特有的豪气和执着，这使她具有一种独特的魅力。出生于天津刘谦，毕业于北京航空航天大学英国语言专业。在上高中时，刘谦有很多对于未来事业的梦想，包括成为一名外交官，记者，律师或法官。虽然学的是理科，选的专业却是理科中的文科专业。英语专业既是她的兴趣，也是她梦想成真的桥梁。大学毕业后，由于她出色的语言能力，曾多次担任天津市副市长的翻译工作，和天津出口商品交易会的会务翻译，以及为当时的天津市外贸公司的总裁与苏联商务参赞的会晤担任翻译。 尽管刘谦的工作关系在外贸公司，却常被借调到天津市外经贸委或天津市外办担任翻译工作。 刘谦凭借自己扎实的英文基础和独有的性格魅力于1993年12月加入美国大通银行中国分行，任行长Mr. Douglas Red的秘书。在美国大通银行的5年工作历练让刘谦获益匪浅，真正体悟到金融领域非凡魅力，完全熟悉了商业银行与投资银行的业务与运作方式，这为她现在的贷款服务提供了坚实的业务基础。在工作期间她没有放弃任何学习与提高的机会，因为银行的所有客户档案她管理，遍览客户挡案，那是活生生的现实案例，不知是否胜过哈佛的案例教学法，她不仅精通了美国和中国银行的运作方式，而且对两国银行的结构体系了如指掌。同时，刘谦从非常专业的老板身上学会了专业金融人士的行事作风。这对她未来从事贷款经纪产生了深远的影响。 来到加拿大之后，刘谦在登陆不到两个时间之内，很顺利地进入当时的Canada Trust工作。一份专业工作不能实现自身的价值，她选择了离开，开始开创自己的事业。由于受到大通银行工作经历的影响，她选择了贷款经纪作为自己事业的起点。 刘谦给自己的定位是成为贷款专家，而不仅仅是房屋贷款专家。由于房屋贷款业务最为常见，她将房屋贷款作为自己事业的出发点。刘谦认为做事业的基础就是诚和信两个字，关键是真正做到。她首先定出了自己的做事的原则，这就是对客人诚实，对银行诚实，不做假文件。同时，她要求自己在提高专业水平上下功夫。刘谦认为，如果真的专注在专业上提高，做哪一行都不难。 在为客户提供产品服务时，刘谦的原则是把客人的需求和产品结合在一起考虑，给客人找最适合的产品。客户的需求占据最优先的地位，银行贷款产品只是提供给客户的一个选项。由于有美国和加拿大银行的工作经验，刘谦对北美的银行的Retail Banking、Commercial Banking和Investment Banking的体制非常了解。无论多大的项目，她都能够准确的判断出应该和哪一个系统和哪一个层级保持联系。 刘谦现在代理80多家金融机构的按揭贷款计划，她对各家金融机构的信贷产品都非常清楚，包括对B-Lender都非常了解。贷款机构分为A-Lender和B-lender。A-Lender 为（以六大银行为主，和其他一些非银行的金融机构），贷款利率相对较低。B-lender为不能满足A-Lender贷款条件的客户提供贷款服务，贷款利率相对较高。贷款经纪是一项专业性非常强的工作，贷款经纪同时肩负着对客户负责和对贷款机构负责的双重责任。比如说BMO的产品就很有特点，尤其在针对留学生的按揭贷款业务上，几乎其他金融机构能够很难与它竞争。BMO的新移民贷款计划也不错，但谈不上是最好的。由于对所有80多家贷款机构的计划都非常熟悉，在跟客户谈贷款计划的时候刘谦都非常有把握。有时候，有些客人的条件不完全符合A lender 的要求，但有可能获得银行特批的情况下，她都会帮助客人尽最大努力去争取。因为刘谦很清楚，这样做不会给客人带来任何损失。如果成功，客人能够享受达到银行给的相对较低利率贷款；如果失败，还可以继续帮助客户申请B lender 的贷款计划，帮客户实现买房的梦想。 从贷款计划的总体得失来考虑是刘谦的另一个特点。刘谦认为，一个好的贷款计划仅仅考虑利率是不够的，必须同时考虑计划的灵活性。有些贷款机构提供P-0.9%的利率，但每年只允许多还5%的本金，也不可以在每次供款时加速偿还。而且一旦违约，客户要交3个月利息作为罚金。罚金除了和利率有关外，还和债券收益率有关系，这和贷款机构通常只收3个月利息作为罚金的条件有区别。如果客人住不满5年就想把房子卖掉，罚金肯定比较高。另一家贷款机构提供的利率为P-0.8%，看似利率高0.1%，但要灵活一些，可以多还钱。实际上多还一些，利息也就省出来了。刘谦就是通过这样的综合考虑来尽量为客户省钱。 贷款时帮助客人控制风险也是贷款经纪必须要考虑的问题。在自己的专业知识基础上，刘谦为自己设计了一套程序来帮助客户规避风险，以保证提供考虑周全的贷款服务。有可能发生的风险是房子办理交接的时候，买方的银行贷款没有按时到位，这时买方需要申请延期，但延期可能会产生费用。针对这类问题在接单的时候刘谦就会尽量考虑周全，对案子能做到什么程度以及所需时间做到心中有数，因此可以避免此类风险出现。如若有意外发生，只要勇于承担责任，一切问题都可以解决。另外，还有在将贷款计划从一家机构转移到另外一家机构或再融资的时候都会出现风险。刘谦表示，只要把服务做到位了，这些都不是问题。 经常会有客户打电话找刘谦询价，得到答案之后，并不找她做单。对于客户的询价，刘谦坦然面对，因为询价是客户的权利。刘谦会把所知的内容尽量告诉询价客户，然后让客户再去咨询一些专业人士，有问题再来找她。刘谦说“她愿意帮助任何想得到她帮助的人士”。 有一次，一对留学生找她询价之后说，RBC给他们P-0.85%的利率, 低于刘谦的报价。刘谦马上说“太好了，你们快去RBC申请”。过了一段时间，某一天下午一点正当刘谦准备去Blue Mountain滑雪的时候，这对留学生突然打电话给她，说他们的申请被RBC拒绝了。他们让刘谦先别去滑雪，无论如何要帮帮他们。刘谦花了两个小时给他们妥善安排好才去安排自己的事情。刘谦说“你只要找到她，她就会百分之百帮你”。 刘谦对于想考贷款牌照的人士也非常热心。只要有人问她如何申请考试，她都会把考试资料的链接给这些人士发过去。刘谦自己也招聘有牌经纪。她给招聘来的新经纪一个承诺：只要按照她的要求去做，新经纪肯定能挣到钱。刘谦的要求就是她的价值观：不做假单，不欺骗客人。不做自己做不到的承诺，能做到什么就承诺什么。在谈到新经纪分成的问题时，刘谦的态度很明确，分成比例按照加拿大房屋贷款中心的规定去做。新经纪如果在刘谦的帮助下完成了交易，刘谦会根据规定拿自己的分成。如果新经纪是自己独立完成的交易，收入全部归新经纪人自己。如果新经纪决定自己可以独立去做，尽管放手去干，刘谦替他们高兴。 在所有个人的品质中，刘谦最看重的是诚实和谦卑。她的名字谦取自中国的古训“满招损，谦受益”。刘谦认为，不谦卑的人可以做到一定层次。但是，到达了一定高度之后，再往前走突破自己就会非常困难。开一家拥有几十个贷款经纪的公司，赚些钱不是她真正的目标。她真正的目标是在这个行业里做最好，帮助更多的想获得成功的朋友们实现他们的梦想，这样更有意义。他们的成功自然是刘谦的成功。 刘谦认为一个人在努力争取成功的时候，一定做到不违背自己的核心价值观，同时又能结合自己的兴趣去选择事业发展方向，因为这样在你获得成功的同时也收获了快乐，不至于成功的很“痛苦“。另外，在经济问题上要比较淡薄，不是一定要以挣多少钱为目标。只要追求把自己的事情做好，挣钱根本不是问题。贷款经纪所面对的挑战就是自己，在帮助客户作出贷款决策的时候应该不受利益驱使，不要利令智昏。贷款经纪和客户都要切记不要因小失大，明明不符合条件，非要去拿银行的低利率。这样，一旦被发现，客户将会损失惨重。不要因为一点利率上的小恩小惠就丧失了对贷款计划得失的总体判断。贷款经纪应该提高自己的专业能力，这是对这个市场健康发展的保护，也是对贷款人和从业人员的保护。同时，这也是对加拿大经济的最大益处。 兔年将至，刘谦祝愿各界人士身体健康，生活幸福，在自己的专业领域里取得更好成绩，在家庭财富和个人成长上都有长足的进步，实现加拿大的美丽人生！ |
