1、  地接社为什么要服务创新：作为食品，当市场上开放供应胡萝卜时，小兔子不会买胡萝卜饼干。

a.       创新性产品可以帮助企业提高竞争能力。

b.       同质化产品引起的价格战，在提高行业进入门槛防止新的资本流入的同时也在吞噬企业利润。

c.       在六大基本需求上的延伸服务需求非常多，服务创新实现成本低较容易。例如游客需要目的地指南、行李托运标签。

2、  地接社的客户和客户需求？小兔子和小狗拼桌吃饭，有胡萝卜也要有骨头。

a.       地接旅行社的客户包括游客和组团社，这两类客户的需求不同，权利不同组团社计调拥有采购决策权，但是游客具有一票否决权。

b.       地接产品包括前期服务（从接受咨询到团队确认）中期服务（导游接团、带团和送团）后期服务（送团后）

c.       前期服务中涉及到的客户服务对象是组团社计调，客户显性需求主要表现在：1.报价精准2.价格合适3.反馈及时4.沟通成本低，

d.       中期服务中涉及到的客客户服务对象主要是游客，客户显性需求主要表现在对吃住行游购娱的服务质量要求，另外非显性需求表现为对延伸服务的要求，例如组团社提供了团包，可是游客也需要行李托运牌。

e.       后期服务中涉及到的客户服务对象主要是组团社计调，客户需求为非显性需求。

3、  如何创新：小兔子吃胡萝卜，同样价格它会换成雕花胡萝卜，如果有带香草味的雕花胡萝卜呢。

a.       组团社需要的是可以满足游客六大基本需求-吃住行游购娱的产品，地接社的产品是将酒店机票景区餐厅导游服务打包式服务产品，而满足游客基本需求的酒店餐厅景区等资源是非垄断性的，这导致杀手级的旅游产品创新比较困难，例如学生夏令营产品对营销渠道和资源有较高的要求。

b.       客户的显性需求很容易找到和被满足，隐形需求则长期被无视，服务创新的空间大，创新的成本低。

c.       服务微创新的失败率低，单一创新的成本低，相较杀手级产品创新的高成本易负责，更具可行性。

d.       服务微创新需通过更多的差异点突出与竞争者的差异化，更直观的感受让客户感知，用坚决不移的执行力和坚持为企业的服务品牌积分。

e.       通过销量的数量提高消化成本增加，而不是对原有产品提价。

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