有一农夫到市场上卖自家产的核桃，十元一斤，没人买，嫌贵。后來又把自家结的紅枣放在一起卖，也定价十元一斤。人们觉得枣不值这价，相比还是核桃便宜，结果人们纷纷住足买核桃，加上他家有人当托鼓动了购买情绪，核桃很快卖光了。 这个故事用了心理暗示原理，用价格暗示你那一个更合算，应该选择花同样錢买价值更高的。当然不想买的在便宜他也不买，一心想买的，架不住诱惑，一定认为揀到便宜了。另外從心理学分析这是典型的对比效应（参照依赖/诱饵效应）。 原来核桃单独卖十元一斤，顾客没有参照物，只盯着“十元”这个绝对价格，觉得贵，所以不买。 后来把红枣也摆出来，同样十元一斤。顾客心里知道：红枣通常不值钱，核桃相对更值钱。于是同样都是十元一斤时，红枣显得“太贵、不划算”，而核桃反而显得“便宜、划算”。其实核桃并没有降价，只是红枣成了一个高价参照物/诱饵，把核桃衬托得更有性价比。 另外，用家人扮买家，利用了人们 ‘’從众‘’的心理。托的表演也是一种心理暗示:快买吧，这么便宜，不买，以后买不到了。 故事给人的启发:不只卖核桃，凡是需要挑选的时候，都要有一个做为对比的陪衬物。十八世纪西方就有陪衬人(foil)。中国影視片里常有相亲桥段。有時主角未被选中，陪衬人反被看中。所以陪衬人不可outshine 主角。这是忠告。 |
