萬維讀者網（Creadres.Net）20周年有獎徵文稿件 那年,加國一家著名的國際型大公司將研發部門遷往美國後，我失業了，陷入困境。 雖然"因禍得福"我得到了加國一所高校的教職，工作穩定性和發揮自己知識性方面都比在公司強，但失業給我帶來的震撼還餘波蕩漾。我一方面緊張地熟悉着高校的環境，執掌着教鞭；一方面暗自下定決心，一定不能重蹈覆轍，看人臉色，仰人鼻息，命運讓別人主宰。認定在海外能給自己創造工作的人才是一流人才。我要開個公司，去做"一流人才"。 萬事開頭難，公司運作什麼業務? 搞進出口將中國的服裝運到北美來銷售? 太大眾化了，這不是我的長項。直到有一天我在加國一本重型機械雜誌上看到一份廣告，眼睛一亮。那是各種翻斗拖車的廣告，我釘上了翻斗車的液壓原件，液壓泵和液壓油缸。 很熟悉液壓傳動與控制。大學時期我曾以97%的考試成績位於全系學生之首。後來工作上也多有涉及，現在在高校里"液壓與氣壓傳動"是我教授的課程之一。如果將中國生產的液壓泵和液壓油缸進口到加國，賣給這些重型機械廠家，對於客戶的要求和售後服務，以及廠家的技術和質量等我都可以說上個一二三。做自己專業範圍的業務是能所力及的事，又可以避開大眾化的底端產品。 這樣我很快註冊了一家Corporation類型的公司，公司號碼，進出口號碼，以及給雇員的Payroll號碼等等，應有盡有。麻雀雖小五臟俱全。對於未來我充滿了信心，雖是個光杆司令，但一定會有發展，我開始了我的"CEO"生涯。 根據那個廣告所列的地址，我去了這個生產廠家。他們說只要價格和質量合理，他們會考慮從我這裡進貨。我開始做市場調研，弄清了同類產品目前的市場價格，以及安省對這些產品的市場需求量和哪些廠家需要這些液壓部件。心裡有了數，我開始和國內的廠家聯繫。感謝互聯網，我找到了國內很多生產這種液壓部件的廠家。逐一給他們打電話，問情況，了解產品性能，所用材料，質量和價格。選中了幾家，我問他們願不願意寄個樣品過來共同開發加國市場? 他們爽快答應。 什麼事情只要誠心去做，就會做好。雖然只是幾件樣品，我卻學會了如何報關，如何尋找海運公司，到哪裡取貨，運輸等等一些必需掌握的環節。最具有挑戰性的是銷售，尋找客戶。 利用周末和不上課的空隙時間，我穿上了工作服帶上樣品去挨家挨戶投石問路。 毛時代出來的人，最大的特點是能吃苦。現在回頭看我都驚訝那時我哪來那麼多的精力，角色轉換: 教師，經銷商和搬運工都有模有樣。 我出售的價格比市場價格低，幾家小公司買下樣品，經過測試後都滿意，同意先小批量的從我這裡訂貨。最重要的當然是大客戶，安省有三家這樣的大客戶。每一家年用量都上千。只要拿下一家就成功了。 那天我扛上樣品去了一家大型翻斗車製造公司。公司的採購部經理給我說，你把樣品放在那裡，等我們試了再說。樣品我是花錢買下的，樣品一旦使用後，就充滿了液壓油，沒法再做樣品。所以我說你們要試就買下樣品，如果測試結果和技術說明書上的數據不符，可以退貨。誰知這位經理傲慢地說按他們公司的政策,樣機從來不付費。俗話說"店大欺人"一點都不假。 我聽到這話後，一點都沒有遲疑地給他說，按我們公司的政策，任何客戶要測試樣品，都要付樣品費。經理說那他就不試，我二話沒說扛起樣品就走。 回來後我很得意地給一位朋友講，今天一點都沒有卑躬屈膝。誰知朋友說你是飽漢不知餓漢飢。試想你如果等米下鍋，你還那麼理直氣壯嗎? 朋友的話讓我想到我的另一位好朋友。他現在已做到國內某大型汽車集團研發院院長一級的幹部，在公司內部的下屬面前常常有些趾高氣揚， 但他在為公司做銷售時，在客戶面前完全變了一個人，滿臉笑容，低頭彎腰。可見客戶是公司的上帝，我學到了第一課。 看到市場有需要我想先小批量的向國內訂點貨。為慎重起見乘回國探親之際我去考察了一家生產廠家。它坐落在東北一個工業重鎮上，是一家私有制企業。老闆開着紅旗牌小轎車來機場接我。當汽車奔馳在瀋大高速公路上時，我想紅旗牌小轎車過去是權力的象徵，今天私人老闆也在玩弄它，時代不同了。 進入公司會議室時我一下楞住了，會議室上方掛着中加兩國國旗，公司的文宣幹事在不停地拍照。我笑着問老闆你把我當什麼人了，早知道給你領一個真"鬼子" 來。又學到了一課，包裝自己的產品。老闆那麼鄭重其事，又是國旗，又是照相，是想給他做廣告，告訴客戶，自己的產品有外商垂青，我成了他們的道具。 老闆是工程師出身，我們談起來比較順利。我參觀了他們的車間，看了質量檢驗過程，也和老闆討論了液壓迴路和控制等技術問題，我確信產品質量應該合格。就定了半個集裝箱的產品。 第一次訂貨，只有一萬多元的貨物，量不大。公司老闆要我先付款，款到發貨。 這個公司靠不靠譜，我心裡沒底，就堅持要收到貨物後，才付款。按國際貿易的方法可以先把款付到一個銀行，等貨物在海關通關後，銀行再把款付給廠家。但銀行是要收費的。我們這筆貿易額太小，雙方都覺得不必這樣勞神費力。老闆可能看我不是個騙子，貿易額又小就同意我的要求，收到貨物後付款。 貨物到達後，我一檢查質量有問題。公司在焊接液壓泵的油箱入口時，入口處的螺紋變了形，所有的油箱蓋都不能通過螺紋蓋上油箱。這樣液壓油隨着車輛的振動會溢出油箱，灑的滿車廂都是。沒有一家客戶會要這樣的產品。我給老闆打電話，講了質量問題。他讓我不急，兩天后我收到一個從中國來的快件，一把攻絲刀。老闆讓我把變形的螺紋手動重新攻絲一遍。這樣才解決了這個質量問題。當天我就把貨款給人家匯出去了。我慶幸當時堅持了貨到付款。如果已經付過款了，他們就不會那麼積極地想辦法解決問題，我就會很被動，很費事，甚至賠本了。 產品很快就銷售出去了。一台液壓泵大約有50~80加元的利潤，一隻油缸大約有30~60加元的利潤。當我拿到第一張客戶開給我的支票時，體驗到了一個商業循環，頗有成就感。十分感慨書生也能做生意。由此我想到了父親給我的忠告。他曾給我說"你今後做什麼工作，只要自食其力我都沒有意見，但不要去經商。我們家幾代人都沒有商人，無商不奸"。我手握支票在想，下次回國去給父親掃墓時要告訴他時代不同了，我們家也出了商人，但兒子不是奸商。 按照初次告捷的利潤來計算，一年如果能銷出1000件液壓泵和各式油缸，除去成本大約就有CAD$100,000 ~ CAD$140,000的收入。這還是一個業餘時間運作公司的收入。今後如開發加國其它省的市場和美國的市場，那公司的利潤就可觀了。我盤算着要去買一輛皮卡車運送貨物，要去買一部升降機裝卸貨物。我給太太說，聽好了，明年搬家，要換一個豪宅，脫離這個中產階級的社區。太太笑着給我秀了句英語"don't count your chickens before they're hatched"(直譯為: 在小雞孵出來前不要去數它們的個數)。但我相信這不是白日做夢。 我知道想擁有大的市場銷售量，象我這樣一家一家的跑客戶太費力，我也沒有這個時間和精力。就找到了一家資深的同類產品的批發商。這家公司的經理聽我講完意圖和看過樣品後突然問了我一句:"你購買過產品質量保險嗎"?"，"沒有，這是幹什麼的?"，"如果沒有保險，你的產品銷售出去了萬一出了事故，特別是人身傷亡事故，你可賠償不起啊"。 又受到一次教育。我一打聽這種產品的產品質量保險大約一年5,000加元"。我想以我目前的銷售量一年能不能掙來5,000加元都有疑問，如去買這個產品質量保險，公司豈不可能是負收入。經理說他們公司買有產品質量保險，可以幫我的產品附帶保險。但這樣的話，我的產品的銷售價格就要降低。哦，這才是經理的目的。每個單件的利潤降低了，如果銷售量大，也是值得去做的。我給經理說讓我好好考慮考慮再和你談。 還沒等到我和批發商談好，收到一個客戶的電話。他說你快來看看你的油缸，你的油缸把我們翻斗車的車廂頂上去了，卻不能降下來。翻斗車的車廂是靠液壓缸通過液壓油傳送動力升起來，當液壓泵的動力除去後靠其自重降下來。 我到那家翻斗車製造商的實驗場地一看，我售出的一隻三級式伸縮式油缸把人家的車廂高高的頂上去，就是下不來。看到那隻油缸無可奈何地看着我，我心裡一個氣。知道那是國內的製造質量有問題。油缸各級接頭處的摩擦角太小，發生了自鎖現象。製造商的老闆開着一個鏟車，當着我的面用鏟車叉頭重重的一擊高高在上的車廂，車廂才慢慢地降下來。老闆給我說"你總不能讓我的客戶也開着鏟車去碰擊車廂，讓車箱下降吧"? 我二話沒說把隨車帶的一隻新油缸給了他，說那支故障油缸送給你，你們在接頭處打磨一下，增大摩擦角就可以消除故障了。 回家的路上我有些後怕，才售出不到十隻油缸就有客戶打電話說有故障，今後如果產品售出去多了，客戶的投訴電話一定會更多。如果出了事故我又沒有買產品質量保險，若要賠償，我賣房子賣地也給人家賠償不起啊。想到這些驚出一身冷汗。加上高校的工作實在太忙，教學工作也是一門藝術，如何讓學生聽懂，把複雜的問題用淺顯的道理講出來，要花費我很多精力和時間去備課。和經商比起來，我更熱愛教學工作。畢竟研究所和高校是自己長期工作和熟悉的場所。我決定放棄這種業餘經商的活動，專心在高校從事教學和科研工作。後來收到不少製造商的訂貨傳真，我都沒有回覆。那隻油缸從此撐破了我的白日夢。 現在回想起來如果我當時堅持下去，不氣餒，兵來將擋，水來土掩，存在的那些質量問題和種種擔憂都是可以解決的。說不一定就做成功了。只是世界上很多事情都沒有"如果"。這正說明自己缺乏做"一流人才"自己給自己創造工作的那種能力，才華，胸襟和擔當。別人的成功不等於自己能成功，別人的失敗也不等於自己會失敗。上帝給每個人的生命都計劃好了軌跡。 此文寫給那些準備和正在創業的朋友們。希望你們擯棄我的迂腐，持之以恆，用自己的才華去創業，一定能成功的。祝福你們！ （Creaders.net專稿，未經書面授權請勿轉載） 更多精彩有獎徵文請點擊：http://www.creaders.net/events/zhengwen2018/
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