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万维20周年征文的博客  
庆祝万维读者网创建20周年(1998年4月17日~2018年4月17日)  
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网络日志正文
万湖小舟:液压油缸撑破了我的白日梦 2018-04-03 10:31:32

万维读者网(Creadres.Net)20周年有奖征文稿件  

那年,加国一家著名的国际型大公司将研发部门迁往美国后,我失业了,陷入困境。

 虽然"因祸得福"我得到了加国一所高校的教职,工作稳定性和发挥自己知识性方面都比在公司强,但失业给我带来的震撼还余波荡漾。我一方面紧张地熟悉着高校的环境,执掌着教鞭;一方面暗自下定决心,一定不能重蹈覆辙,看人脸色,仰人鼻息,命运让别人主宰。认定在海外能给自己创造工作的人才是一流人才。我要开个公司,去做"一流人才"。

 万事开头难,公司运作什么业务? 搞进出口将中国的服装运到北美来销售? 太大众化了,这不是我的长项。直到有一天我在加国一本重型机械杂志上看到一份广告,眼睛一亮。那是各种翻斗拖车的广告,我钉上了翻斗车的液压原件,液压泵和液压油缸。

  很熟悉液压传动与控制。大学时期我曾以97%的考试成绩位于全系学生之首。后来工作上也多有涉及,现在在高校里"液压与气压传动"是我教授的课程之一。如果将中国生产的液压泵和液压油缸进口到加国,卖给这些重型机械厂家,对于客户的要求和售后服务,以及厂家的技术和质量等我都可以说上个一二三。做自己专业范围的业务是能所力及的事,又可以避开大众化的底端产品。

  这样我很快注册了一家Corporation类型的公司,公司号码,进出口号码,以及给雇员的Payroll号码等等,应有尽有。麻雀虽小五脏俱全。对于未来我充满了信心,虽是个光杆司令,但一定会有发展,我开始了我的"CEO"生涯。

  根据那个广告所列的地址,我去了这个生产厂家。他们说只要价格和质量合理,他们会考虑从我这里进货。我开始做市场调研,弄清了同类产品目前的市场价格,以及安省对这些产品的市场需求量和哪些厂家需要这些液压部件。心里有了数,我开始和国内的厂家联系。感谢互联网,我找到了国内很多生产这种液压部件的厂家。逐一给他们打电话,问情况,了解产品性能,所用材料,质量和价格。选中了几家,我问他们愿不愿意寄个样品过来共同开发加国市场? 他们爽快答应。

  什么事情只要诚心去做,就会做好。虽然只是几件样品,我却学会了如何报关,如何寻找海运公司,到哪里取货,运输等等一些必需掌握的环节。最具有挑战性的是销售,寻找客户。

  利用周末和不上课的空隙时间,我穿上了工作服带上样品去挨家挨户投石问路。

  毛时代出来的人,最大的特点是能吃苦。现在回头看我都惊讶那时我哪来那么多的精力,角色转换: 教师,经销商和搬运工都有模有样。

  我出售的价格比市场价格低,几家小公司买下样品,经过测试后都满意,同意先小批量的从我这里订货。最重要的当然是大客户,安省有三家这样的大客户。每一家年用量都上千。只要拿下一家就成功了。

  那天我扛上样品去了一家大型翻斗车制造公司。公司的采购部经理给我说,你把样品放在那里,等我们试了再说。样品我是花钱买下的,样品一旦使用后,就充满了液压油,没法再做样品。所以我说你们要试就买下样品,如果测试结果和技术说明书上的数据不符,可以退货。谁知这位经理傲慢地说按他们公司的政策,样机从来不付费。俗话说"店大欺人"一点都不假。

  我听到这话后,一点都没有迟疑地给他说,按我们公司的政策,任何客户要测试样品,都要付样品费。经理说那他就不试,我二话没说扛起样品就走。

  回来后我很得意地给一位朋友讲,今天一点都没有卑躬屈膝。谁知朋友说你是饱汉不知饿汉饥。试想你如果等米下锅,你还那么理直气壮吗? 

  朋友的话让我想到我的另一位好朋友。他现在已做到国内某大型汽车集团研发院院长一级的干部,在公司内部的下属面前常常有些趾高气扬, 但他在为公司做销售时,在客户面前完全变了一个人,满脸笑容,低头弯腰。可见客户是公司的上帝,我学到了第一课。

  看到市场有需要我想先小批量的向国内订点货。为慎重起见乘回国探亲之际我去考察了一家生产厂家。它坐落在东北一个工业重镇上,是一家私有制企业。老板开着红旗牌小轿车来机场接我。当汽车奔驰在沈大高速公路上时,我想红旗牌小轿车过去是权力的象征,今天私人老板也在玩弄它,时代不同了。

  进入公司会议室时我一下楞住了,会议室上方挂着中加两国国旗,公司的文宣干事在不停地拍照。我笑着问老板你把我当什么人了,早知道给你领一个真"鬼子" 来。又学到了一课,包装自己的产品。老板那么郑重其事,又是国旗,又是照相,是想给他做广告,告诉客户,自己的产品有外商垂青,我成了他们的道具。

  老板是工程师出身,我们谈起来比较顺利。我参观了他们的车间,看了质量检验过程,也和老板讨论了液压回路和控制等技术问题,我确信产品质量应该合格。就定了半个集装箱的产品。

  第一次订货,只有一万多元的货物,量不大。公司老板要我先付款,款到发货。

  这个公司靠不靠谱,我心里没底,就坚持要收到货物后,才付款。按国际贸易的方法可以先把款付到一个银行,等货物在海关通关后,银行再把款付给厂家。但银行是要收费的。我们这笔贸易额太小,双方都觉得不必这样劳神费力。老板可能看我不是个骗子,贸易额又小就同意我的要求,收到货物后付款。

  货物到达后,我一检查质量有问题。公司在焊接液压泵的油箱入口时,入口处的螺纹变了形,所有的油箱盖都不能通过螺纹盖上油箱。这样液压油随着车辆的振动会溢出油箱,洒的满车厢都是。没有一家客户会要这样的产品。我给老板打电话,讲了质量问题。他让我不急,两天后我收到一个从中国来的快件,一把攻丝刀。老板让我把变形的螺纹手动重新攻丝一遍。这样才解决了这个质量问题。当天我就把货款给人家汇出去了。我庆幸当时坚持了货到付款。如果已经付过款了,他们就不会那么积极地想办法解决问题,我就会很被动,很费事,甚至赔本了。

  产品很快就销售出去了。一台液压泵大约有50~80加元的利润,一只油缸大约有30~60加元的利润。当我拿到第一张客户开给我的支票时,体验到了一个商业循环,颇有成就感。十分感慨书生也能做生意。由此我想到了父亲给我的忠告。他曾给我说"你今后做什么工作,只要自食其力我都没有意见,但不要去经商。我们家几代人都没有商人,无商不奸"。我手握支票在想,下次回国去给父亲扫墓时要告诉他时代不同了,我们家也出了商人,但儿子不是奸商。

  按照初次告捷的利润来计算,一年如果能销出1000件液压泵和各式油缸,除去成本大约就有CAD$100,000 ~ CAD$140,000的收入。这还是一个业余时间运作公司的收入。今后如开发加国其它省的市场和美国的市场,那公司的利润就可观了。我盘算着要去买一辆皮卡车运送货物,要去买一部升降机装卸货物。我给太太说,听好了,明年搬家,要换一个豪宅,脱离这个中产阶级的社区。太太笑着给我秀了句英语"don't count your chickens before they're hatched"(直译为: 在小鸡孵出来前不要去数它们的个数)。但我相信这不是白日做梦。

  我知道想拥有大的市场销售量,象我这样一家一家的跑客户太费力,我也没有这个时间和精力。就找到了一家资深的同类产品的批发商。这家公司的经理听我讲完意图和看过样品后突然问了我一句:"你购买过产品质量保险吗"?","没有,这是干什么的?","如果没有保险,你的产品销售出去了万一出了事故,特别是人身伤亡事故,你可赔偿不起啊"。

  又受到一次教育。我一打听这种产品的产品质量保险大约一年5,000加元"。我想以我目前的销售量一年能不能挣来5,000加元都有疑问,如去买这个产品质量保险,公司岂不可能是负收入。经理说他们公司买有产品质量保险,可以帮我的产品附带保险。但这样的话,我的产品的销售价格就要降低。哦,这才是经理的目的。每个单件的利润降低了,如果销售量大,也是值得去做的。我给经理说让我好好考虑考虑再和你谈。

  还没等到我和批发商谈好,收到一个客户的电话。他说你快来看看你的油缸,你的油缸把我们翻斗车的车厢顶上去了,却不能降下来。翻斗车的车厢是靠液压缸通过液压油传送动力升起来,当液压泵的动力除去后靠其自重降下来。

  我到那家翻斗车制造商的实验场地一看,我售出的一只三级式伸缩式油缸把人家的车厢高高的顶上去,就是下不来。看到那只油缸无可奈何地看着我,我心里一个气。知道那是国内的制造质量有问题。油缸各级接头处的摩擦角太小,发生了自锁现象。制造商的老板开着一个铲车,当着我的面用铲车叉头重重的一击高高在上的车厢,车厢才慢慢地降下来。老板给我说"你总不能让我的客户也开着铲车去碰击车厢,让车箱下降吧"? 我二话没说把随车带的一只新油缸给了他,说那支故障油缸送给你,你们在接头处打磨一下,增大摩擦角就可以消除故障了。

  回家的路上我有些后怕,才售出不到十只油缸就有客户打电话说有故障,今后如果产品售出去多了,客户的投诉电话一定会更多。如果出了事故我又没有买产品质量保险,若要赔偿,我卖房子卖地也给人家赔偿不起啊。想到这些惊出一身冷汗。加上高校的工作实在太忙,教学工作也是一门艺术,如何让学生听懂,把复杂的问题用浅显的道理讲出来,要花费我很多精力和时间去备课。和经商比起来,我更热爱教学工作。毕竟研究所和高校是自己长期工作和熟悉的场所。我决定放弃这种业余经商的活动,专心在高校从事教学和科研工作。后来收到不少制造商的订货传真,我都没有回复。那只油缸从此撑破了我的白日梦。

  现在回想起来如果我当时坚持下去,不气馁,兵来将挡,水来土掩,存在的那些质量问题和种种担忧都是可以解决的。说不一定就做成功了。只是世界上很多事情都没有"如果"。这正说明自己缺乏做"一流人才"自己给自己创造工作的那种能力,才华,胸襟和担当。别人的成功不等于自己能成功,别人的失败也不等于自己会失败。上帝给每个人的生命都计划好了轨迹。

  此文写给那些准备和正在创业的朋友们。希望你们摈弃我的迂腐,持之以恒,用自己的才华去创业,一定能成功的。祝福你们!

(Creaders.net专稿,未经书面授权请勿转载)

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浏览(4295) (24) 评论(40)
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文章评论
作者:jiazhouximi 回复 万湖小舟1 留言时间:2018-04-06 13:58:05

不认真不注意信誉,国人需要改进。今天周末了和技术员一起清理实验室,角落里有个冰箱买来用了几个月就坏了,放在那里两年了,今天要把它扔掉,一看牌子是Haier,老家山东青岛造的。你说到德国,青岛的污水排放系统是德国留下来的,至今不出问题。

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作者:万湖小舟1 回复 jiazhouximi 留言时间:2018-04-06 12:25:38

戏迷兄说得是。我们这一代人受传统教育影响太深。愿意做仕大夫,待价而沽,不习惯自己给自己创造工作。在西方自顾职业者才是强者。你现在房地产做得那么好,经济基本上可以自立,科研工作只是爱好而已了。

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作者:万湖小舟1 回复 花蜜蜂 留言时间:2018-04-06 12:24:06

蜜蜂兄说得是,有这方面的原因。低价路线不见得好。不过中国产品价格低不完全是低质量的原因。我估计一是劳动力成本低,二是汇率造成的。今后这两个因素和西方持平时中国制造的产品价格优势就慢慢消失了。

关于产品质量,我觉得同等条件下认真和不认真做出的产品质量也是不一样的。在这方面德国人对事情的认真态度值得我们学习。

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作者:jiazhouximi 回复 万湖小舟1 留言时间:2018-04-06 07:56:13

你的薪水有保证,不像我,在那个头衔前面加上个廉价的“Research”,就一个要饭的,每四五年就折腾一次,拿到科研经费就有饭吃,拿不到就失业。

“知识越多越反动”,我看知识越多越不会挣钱。“万般皆下品惟有读书高”的信条泯灭了我们经商的动力。据说做贸易现在越来越难了。早在中国申请加入WTO的时候,我国内一位做实业的大学同学就说过,贸易赚大钱也就剩几年光景了。WTO之前,你只要在国内有关系,拿到进口出口配额,钱就哗哗的往口袋里流。

说到房地产,这也得看机会。加国情况不太了解,美国次贷造成金融危机的那些年,房子就白菜价。现在就不行了,房价太高,没有正现金流。现金流是做房地产的先决条件,靠增值就像炒股票,弄不好就破产了,这样的例子太多。有空再聊房地产,贸易我不懂。

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作者:花蜜蜂 留言时间:2018-04-06 07:11:32

万湖兄的经商遭遇其实是很常见的,问题在于你走的是低价销售路线。首先你必须压低进货价格,所以你的产品质量和售后服务都不能保证。你甚至没有钱购买保险。

低价销售开始很容易进入市场,占领市场,但会是很短暂的。

低价销售你没有机会选择产品质量,厂家也没有提高质量,精益求精的动力,生意只会越做越烂。

很多人买中国制造,然后骂中国制造,中国制造很难做成知名品牌,是牺牲质量低价销售造成的。

哈哈!

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作者:万湖小舟1 回复 jiazhouximi 留言时间:2018-04-05 21:00:51

哇,好惊喜,戏迷兄也来留言了。是,国内的一些产品价格低,但质量还是不太过关。经商活动很费精力。小公司经营当地的业务比较好,比较能把握。

我那栋出租房也让我头疼。去年一位单亲母亲,不交房租,然后就不告而别,消失了。法院判她补齐所欠的房租,也没有用。我们也没办法,只好算了。你管理的房产多,经验多一些。啥时得看看你写的经营房地产的文章,获得一些经验。

问好戏迷兄!

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作者:jiazhouximi 留言时间:2018-04-05 20:39:21

进来一看,是湖兄写的,一口气读完了。这中国造害人啊。几个月前我们研究所买了一台confocal microscope, 没用几次就罢工了,一个部件坏了。后来发现那个部件是中国制造,难怪。我正需要它拿数据续我的经费,后来不得不用常规荧光显微镜凑合。

你那房地产还兴旺吧?我觉得这房租收入日进一斗,挺让人有安全感。

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作者:万湖小舟1 回复 Serena藕花深处 留言时间:2018-04-05 19:27:17

哈,藕花好,你也来留言了,多谢!那次创业的经历只要了个过程,没得到结果。感觉还是没有进入角色,心不诚。你们那里春暖花开了,我们这里还有残冰剩雪。祝好!

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作者:Serena藕花深处 留言时间:2018-04-05 18:58:04

看着题目我一直是提溜着心看的。。。不过结局还不错, 有惊无险! 还是一种难得的体验!最后能全身而退, 退回教书老本行, 其实挺好的。 我感觉做生意主要是取决于与你合作的人的诚心啊什么的, 没有教书单纯。 小舟做什么都踏踏实实, 特别认真, 又肯钻研, 做大学老师和研究者真是再合适不过了!中国家庭确实缺乏培养以色列人那种培养孩子经商意识的传统, 我们现在注意一点培养下一代吧!

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作者:万湖小舟1 回复 苏达 留言时间:2018-04-05 16:12:55

多谢苏达驻足留言!你说得对,算是有了过程,没有结果,是一种人生体验。

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作者:苏达 留言时间:2018-04-05 14:31:09

也是一笔难得的人生体验。

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作者:万湖小舟1 回复 李广仁 留言时间:2018-04-05 08:30:01

握手校友!你能把公司一直运作下去真不容易,钦佩你。交大校友在海外不少,我没有加入校友会,参加它组织的活动。“孤狼”一只,哈哈。多交流,祝你一切顺利!

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作者:李广仁 留言时间:2018-04-05 03:47:13

文章写得不错,仔细一看,我们是校友。我是92年毕业的,在加拿大快20年了。在加拿大运营公司不容易,我这个打拼了10年的公司现在还是一个人。有空交流。

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作者:万湖小舟1 回复 起码货美国工科教授. 留言时间:2018-04-04 18:04:36

哈,多谢推荐的米笑博士的建议。要慢慢消化。你写的系列文章"美国退休前,需要存多少钱"很有趣。太有才了。

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作者:万湖小舟1 回复 云乡客 留言时间:2018-04-04 18:01:20

问好云乡兄。说得是,创业做老板不容易。握手云乡兄!

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作者:起码货美国工科教授. 留言时间:2018-04-04 16:24:19

米笑博士的建议是,年轻时打工上班,退休后回中国去做“海归银发创业族”:http://blog.creaders.net/u/3009/201803/317276.html

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作者:云乡客 留言时间:2018-04-04 15:55:28

事非经过不知难。很多人以为当“老板”是一件轻而易举的事,却不知成功背后所经历的艰辛和付出。

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作者:万湖小舟1 回复 西北角 留言时间:2018-04-04 15:26:34

握手西北博。看得出你是持之以恒的人。长期在国内受的教育,使俺成了笼中之鸟,不习惯自己给自己找食物。所以我是真心地佩服那些自己能创业的人,他/她们综合素质高。

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作者:西北角 留言时间:2018-04-04 14:04:26

写的不错。。我自己做小公司,销售国内来的产品,有20年了。可以感觉出很真实。。作者选择退出是对的。。坚持下去会很苦,成功的机会不超过 10%,不如退回去过自己喜欢的学校生活。。。我自己在困难时期也想退出,但是并没有作者这样的选择,只有坚持下去。。。

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作者:万湖小舟1 回复 木桩 留言时间:2018-04-03 17:58:26

发出去后发现看不见的回车符把留言文字格式弄的不好看,没法修改,再发一遍。

真惊喜,在这里见到木桩!谢谢你的鼓励。你的博客园,我一有时间就去读几篇你的文章,很有感触。从困境中奋斗出来的人,让我有一种天然地钦佩感。基因的传承又是我读你的文章的另一个感触点。

看你还写了很多科普文章。那篇谈计算数学的文章写得好。看完后我也会心的一笑。因为"数值方法"(Numerical method)也是我教授的课程之一。

木桩是学数学的。我有一个喜欢音乐的学生告诉我,数学和音乐密切相关。我还没有悟出道理。他说主要是作曲方面。啥时候有空时你给我们科普一下这方面的知识。

问好木桩!

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作者:万湖小舟1 回复 木桩 留言时间:2018-04-03 17:50:45

真惊喜,在这里见到木桩!谢谢你的鼓励。你的博客园,我一有时间就去读几篇你的

文章,很有感触。从困境中奋斗出来的人,让我有一种天然地钦佩感。基因的传承

又是我读你的文章的另一个感触点。

看你还写了很多科普文章。那篇谈计算数学的文章写得好。看完后我也会心的一笑。

因为"数值方法"(Numerical method)也是我教授的课程之一。

木桩是学数学的。我有一个喜欢音乐的学生告诉我,数学和音乐密切相关。我还没

有悟出道理。他说主要是作曲方面。啥时候有空时你给我们科普一下这方面的知识。

问好木桩!

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作者:万湖小舟1 回复 随意生活 留言时间:2018-04-03 17:48:25

随意博好。你的看法真的是真知灼见。我后来意识到这点,觉得小公司应着眼于local的业务,如给人家搞搞课题,开发些软件,或走出校门利用假期给别的学校兼课等等。问题是我们这一代人,上面还有老人,一有假期就忙着回国,把好多local的机会都失去了。握手!

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作者:万湖小舟1 回复 双不 留言时间:2018-04-03 17:47:01

双不兄好。当时就是忍不下那口气,觉得要给自己开辟另一个收入来源,这样生活的保险系数大些。干起来才知道赚钱不容易。问好。

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作者:木桩 留言时间:2018-04-03 16:36:01

感动!小舟先生人品真好,是个谦谦君子,不合适经商,还是留在学校当教授吧!

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作者:随意生活 留言时间:2018-04-03 16:05:58

谢谢分享心得体会。

其实不必遗憾。大多数此类代卖实体商品的中间商的小公司最后都关门了。主要有如下三个原因。

(1)产品质量无法保证。往往先是寄一小批好货,等大排量订货后,发来的都是次品滥货。

(2)无知识产权保障,无研发能力即时将产品升级,无可持续性。

(3)中国的商品制造商在熟悉状况后,往往会绕过中间商直接跟美国的用户联系和交易。

相对而言,以开发软件为商业活动的公司,可能存活率高些。

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作者:双不 留言时间:2018-04-03 16:02:12

销售的比开发赚钱多,小舟什么都干是把好手,但也真不容易。

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作者:万湖小舟1 回复 老豆子 留言时间:2018-04-03 15:12:52

豆兄好。是有点遗憾,但也知道俺不是那块料。你的博客园好东西不少。看来我们都是读鲁迅全集长大的。握手!

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作者:万湖小舟1 回复 牛仔 留言时间:2018-04-03 15:12:11

哈,牛仔兄还说我选择正确。我都觉得惭愧,俺太没有胆识和魄力了。问好!

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作者:万湖小舟1 回复 老冬儿 留言时间:2018-04-03 15:10:11

冬儿好。我是瞎折腾。在河边走了一下,鞋一湿,就不敢往下走了。还是缺乏胆识。不是每个人都能当老板的。所以特别佩服那些可以自己给自己创造工作的人。

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作者:万湖小舟1 回复 海哲 留言时间:2018-04-03 15:09:29

海哲好。在华时知道你刚从国内回来。你回来后发的诗看过了,写得好。我前两天太忙,还没顾得上华时的网络日志更新。

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