万维读者网（Creadres.Net）20周年有奖征文稿件 那年,加国一家著名的国际型大公司将研发部门迁往美国后，我失业了，陷入困境。 虽然"因祸得福"我得到了加国一所高校的教职，工作稳定性和发挥自己知识性方面都比在公司强，但失业给我带来的震撼还余波荡漾。我一方面紧张地熟悉着高校的环境，执掌着教鞭；一方面暗自下定决心，一定不能重蹈覆辙，看人脸色，仰人鼻息，命运让别人主宰。认定在海外能给自己创造工作的人才是一流人才。我要开个公司，去做"一流人才"。 万事开头难，公司运作什么业务? 搞进出口将中国的服装运到北美来销售? 太大众化了，这不是我的长项。直到有一天我在加国一本重型机械杂志上看到一份广告，眼睛一亮。那是各种翻斗拖车的广告，我钉上了翻斗车的液压原件，液压泵和液压油缸。 很熟悉液压传动与控制。大学时期我曾以97%的考试成绩位于全系学生之首。后来工作上也多有涉及，现在在高校里"液压与气压传动"是我教授的课程之一。如果将中国生产的液压泵和液压油缸进口到加国，卖给这些重型机械厂家，对于客户的要求和售后服务，以及厂家的技术和质量等我都可以说上个一二三。做自己专业范围的业务是能所力及的事，又可以避开大众化的底端产品。 这样我很快注册了一家Corporation类型的公司，公司号码，进出口号码，以及给雇员的Payroll号码等等，应有尽有。麻雀虽小五脏俱全。对于未来我充满了信心，虽是个光杆司令，但一定会有发展，我开始了我的"CEO"生涯。 根据那个广告所列的地址，我去了这个生产厂家。他们说只要价格和质量合理，他们会考虑从我这里进货。我开始做市场调研，弄清了同类产品目前的市场价格，以及安省对这些产品的市场需求量和哪些厂家需要这些液压部件。心里有了数，我开始和国内的厂家联系。感谢互联网，我找到了国内很多生产这种液压部件的厂家。逐一给他们打电话，问情况，了解产品性能，所用材料，质量和价格。选中了几家，我问他们愿不愿意寄个样品过来共同开发加国市场? 他们爽快答应。 什么事情只要诚心去做，就会做好。虽然只是几件样品，我却学会了如何报关，如何寻找海运公司，到哪里取货，运输等等一些必需掌握的环节。最具有挑战性的是销售，寻找客户。 利用周末和不上课的空隙时间，我穿上了工作服带上样品去挨家挨户投石问路。 毛时代出来的人，最大的特点是能吃苦。现在回头看我都惊讶那时我哪来那么多的精力，角色转换: 教师，经销商和搬运工都有模有样。 我出售的价格比市场价格低，几家小公司买下样品，经过测试后都满意，同意先小批量的从我这里订货。最重要的当然是大客户，安省有三家这样的大客户。每一家年用量都上千。只要拿下一家就成功了。 那天我扛上样品去了一家大型翻斗车制造公司。公司的采购部经理给我说，你把样品放在那里，等我们试了再说。样品我是花钱买下的，样品一旦使用后，就充满了液压油，没法再做样品。所以我说你们要试就买下样品，如果测试结果和技术说明书上的数据不符，可以退货。谁知这位经理傲慢地说按他们公司的政策,样机从来不付费。俗话说"店大欺人"一点都不假。 我听到这话后，一点都没有迟疑地给他说，按我们公司的政策，任何客户要测试样品，都要付样品费。经理说那他就不试，我二话没说扛起样品就走。 回来后我很得意地给一位朋友讲，今天一点都没有卑躬屈膝。谁知朋友说你是饱汉不知饿汉饥。试想你如果等米下锅，你还那么理直气壮吗? 朋友的话让我想到我的另一位好朋友。他现在已做到国内某大型汽车集团研发院院长一级的干部，在公司内部的下属面前常常有些趾高气扬， 但他在为公司做销售时，在客户面前完全变了一个人，满脸笑容，低头弯腰。可见客户是公司的上帝，我学到了第一课。 看到市场有需要我想先小批量的向国内订点货。为慎重起见乘回国探亲之际我去考察了一家生产厂家。它坐落在东北一个工业重镇上，是一家私有制企业。老板开着红旗牌小轿车来机场接我。当汽车奔驰在沈大高速公路上时，我想红旗牌小轿车过去是权力的象征，今天私人老板也在玩弄它，时代不同了。 进入公司会议室时我一下楞住了，会议室上方挂着中加两国国旗，公司的文宣干事在不停地拍照。我笑着问老板你把我当什么人了，早知道给你领一个真"鬼子" 来。又学到了一课，包装自己的产品。老板那么郑重其事，又是国旗，又是照相，是想给他做广告，告诉客户，自己的产品有外商垂青，我成了他们的道具。 老板是工程师出身，我们谈起来比较顺利。我参观了他们的车间，看了质量检验过程，也和老板讨论了液压回路和控制等技术问题，我确信产品质量应该合格。就定了半个集装箱的产品。 第一次订货，只有一万多元的货物，量不大。公司老板要我先付款，款到发货。 这个公司靠不靠谱，我心里没底，就坚持要收到货物后，才付款。按国际贸易的方法可以先把款付到一个银行，等货物在海关通关后，银行再把款付给厂家。但银行是要收费的。我们这笔贸易额太小，双方都觉得不必这样劳神费力。老板可能看我不是个骗子，贸易额又小就同意我的要求，收到货物后付款。 货物到达后，我一检查质量有问题。公司在焊接液压泵的油箱入口时，入口处的螺纹变了形，所有的油箱盖都不能通过螺纹盖上油箱。这样液压油随着车辆的振动会溢出油箱，洒的满车厢都是。没有一家客户会要这样的产品。我给老板打电话，讲了质量问题。他让我不急，两天后我收到一个从中国来的快件，一把攻丝刀。老板让我把变形的螺纹手动重新攻丝一遍。这样才解决了这个质量问题。当天我就把货款给人家汇出去了。我庆幸当时坚持了货到付款。如果已经付过款了，他们就不会那么积极地想办法解决问题，我就会很被动，很费事，甚至赔本了。 产品很快就销售出去了。一台液压泵大约有50~80加元的利润，一只油缸大约有30~60加元的利润。当我拿到第一张客户开给我的支票时，体验到了一个商业循环，颇有成就感。十分感慨书生也能做生意。由此我想到了父亲给我的忠告。他曾给我说"你今后做什么工作，只要自食其力我都没有意见，但不要去经商。我们家几代人都没有商人，无商不奸"。我手握支票在想，下次回国去给父亲扫墓时要告诉他时代不同了，我们家也出了商人，但儿子不是奸商。 按照初次告捷的利润来计算，一年如果能销出1000件液压泵和各式油缸，除去成本大约就有CAD$100,000 ~ CAD$140,000的收入。这还是一个业余时间运作公司的收入。今后如开发加国其它省的市场和美国的市场，那公司的利润就可观了。我盘算着要去买一辆皮卡车运送货物，要去买一部升降机装卸货物。我给太太说，听好了，明年搬家，要换一个豪宅，脱离这个中产阶级的社区。太太笑着给我秀了句英语"don't count your chickens before they're hatched"(直译为: 在小鸡孵出来前不要去数它们的个数)。但我相信这不是白日做梦。 我知道想拥有大的市场销售量，象我这样一家一家的跑客户太费力，我也没有这个时间和精力。就找到了一家资深的同类产品的批发商。这家公司的经理听我讲完意图和看过样品后突然问了我一句:"你购买过产品质量保险吗"?"，"没有，这是干什么的?"，"如果没有保险，你的产品销售出去了万一出了事故，特别是人身伤亡事故，你可赔偿不起啊"。 又受到一次教育。我一打听这种产品的产品质量保险大约一年5,000加元"。我想以我目前的销售量一年能不能挣来5,000加元都有疑问，如去买这个产品质量保险，公司岂不可能是负收入。经理说他们公司买有产品质量保险，可以帮我的产品附带保险。但这样的话，我的产品的销售价格就要降低。哦，这才是经理的目的。每个单件的利润降低了，如果销售量大，也是值得去做的。我给经理说让我好好考虑考虑再和你谈。 还没等到我和批发商谈好，收到一个客户的电话。他说你快来看看你的油缸，你的油缸把我们翻斗车的车厢顶上去了，却不能降下来。翻斗车的车厢是靠液压缸通过液压油传送动力升起来，当液压泵的动力除去后靠其自重降下来。 我到那家翻斗车制造商的实验场地一看，我售出的一只三级式伸缩式油缸把人家的车厢高高的顶上去，就是下不来。看到那只油缸无可奈何地看着我，我心里一个气。知道那是国内的制造质量有问题。油缸各级接头处的摩擦角太小，发生了自锁现象。制造商的老板开着一个铲车，当着我的面用铲车叉头重重的一击高高在上的车厢，车厢才慢慢地降下来。老板给我说"你总不能让我的客户也开着铲车去碰击车厢，让车箱下降吧"? 我二话没说把随车带的一只新油缸给了他，说那支故障油缸送给你，你们在接头处打磨一下，增大摩擦角就可以消除故障了。 回家的路上我有些后怕，才售出不到十只油缸就有客户打电话说有故障，今后如果产品售出去多了，客户的投诉电话一定会更多。如果出了事故我又没有买产品质量保险，若要赔偿，我卖房子卖地也给人家赔偿不起啊。想到这些惊出一身冷汗。加上高校的工作实在太忙，教学工作也是一门艺术，如何让学生听懂，把复杂的问题用浅显的道理讲出来，要花费我很多精力和时间去备课。和经商比起来，我更热爱教学工作。毕竟研究所和高校是自己长期工作和熟悉的场所。我决定放弃这种业余经商的活动，专心在高校从事教学和科研工作。后来收到不少制造商的订货传真，我都没有回复。那只油缸从此撑破了我的白日梦。 现在回想起来如果我当时坚持下去，不气馁，兵来将挡，水来土掩，存在的那些质量问题和种种担忧都是可以解决的。说不一定就做成功了。只是世界上很多事情都没有"如果"。这正说明自己缺乏做"一流人才"自己给自己创造工作的那种能力，才华，胸襟和担当。别人的成功不等于自己能成功，别人的失败也不等于自己会失败。上帝给每个人的生命都计划好了轨迹。 此文写给那些准备和正在创业的朋友们。希望你们摈弃我的迂腐，持之以恒，用自己的才华去创业，一定能成功的。祝福你们！ （Creaders.net专稿，未经书面授权请勿转载） 更多精彩有奖征文请点击：http://www.creaders.net/events/zhengwen2018/
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