【版权所有，严禁转载】面临着我的团队生死存亡的抉择，我心不在焉地对付完了一周的课程和小组讨论，周六就告别了家人飞往北京。周日下午我回到中关村皇冠酒店，方达克的邮件也到了，通知我他将在11月15日到北京，并与黄奕安约好在次日听取黄奕安和阿三的详细计划。方达克还没有告诉黄奕安，但要我留出时间一起参加。他还要我准备在11月19日与他一同飞往硅谷，杰瑞也会在同日由达拉斯到旧金山湾区，并在11月20日在乐波特硅谷办公室听取我的汇报。

    周一的例会上各个地区经理报告的上周的订单和后面几周的销售预测总算稳定了下来，虽然依然只能支持本季度销售目标的40%，但上周预计的几个单子都拿下来了，包括一个成都的拖了半年的项目也中了标，让我心里稍微轻松了一些。而猎头公司的安迪新推荐的几个候选人，又燃起了我新的希望。Vivian已经先与他们进行过电话访谈，核实了从业经历并考察了基本沟通能力后，通过了四位给我面试，并又把面试定在周末在中关村皇冠酒店的行政酒廊的小会议室。

    周六早上来的第一位叫曲凯旋，英文名字叫Zack，是一家通过代理商销售的美国工业仪表公司的北方区销售经理，他真正的电子仪器行业的直销经验来自他做了八年销售的前一家日本公司川崎电机。川崎是我们仪器行业的日本第一品牌，虽不及美国三强，也与德国的拜仁仪器同属第二梯队，且在中国的日资企业中占有相当的份额。Zack是陕西人，从西安某大学毕业后北漂到京直接进了川崎做销售，四年以前被当时刚进入中国不久的美国公司“导领公司（iLead）”聘为北方地区销售经理，为导领建立了华北地区的分销网络，现在希望找一个更大的平台。他身穿一套灰色西装，深蓝色的领带系得一丝不苟，个子不高但看着稳重精干，他的谦恭的神情和礼貌的姿态，让我一下子对他有了期待。Zack去过美国，喜欢美国人的个性和美国公司的管理文化。他在导领的工作经历让他与全国各地形形色色的代理商打过交道，并从中总结出了一套有效的渠道管理策略，尤其是他讲的建立大区出货平台，通过统一管理报备和调货降低渠道之间的冲突，从而协调各地各级代理商的合作，让直销出身而从未有过直接管理代理商经验的我听得耳目一新。尽管我眼下急需的是能够立刻接手航天系统的资深直销人才，但Zack给我留下了深刻的印象，我心里打算找个机会和Super好好谈一谈，看看我们能够怎样借鉴Zack的思路和办法。

    临近中午来的王越则正好相反。作为一个赢飞北方最大的代理商的销售经理，王越显然不仅了解赢飞的产品和仪器市场，还了解行业的历史并热衷于八卦美国三强在中国市场的演绎变迁。落座后我请他简要地自我介绍，他就开始了长篇大论，从他自己读书到工作再到他得意的赢单的故事，直到行业中一些知名人物和事件的秘闻趣事。我一边庆幸自己多年在美国而没有给他留下谈资，一边想着我真正要考察的是他本人而找机会中止他的故事，好把谈话引导到了解他的想法上。可他每次都是由讲一个故事开始然后就顺着他的感觉说下去，以至于最后他都不记得我最初的问题。他越说兴致越高，甚至提出要请我吃午餐，好边吃边聊。我谢绝了他。联想到我上次面试的那位让我觉得像张宇航的来自德和仁的代理商的候选人，我感觉这可能是国内特别是代理商销售的一类典型的风格，他们把销售简单地理解为“说服”甚至“忽悠”，这对于影响一些不甚专业的小企业的采购人员或许有效，但如果他是把面试也当成是自我满足似的表演，而并非关注于询问和倾听来真正地了解对方的需求，最后一定是他痛快地说完后自我感觉良好，结果则不得而知。

    送走了王越，离下一个面试计划的时间还有半个小时，我下到楼下想到大堂吧简单吃些什么，却看到一个身着深色西装戴眼镜的年轻人坐在那里。直觉和职业的敏感告诉我这就是我随后要面试的张明（Steve），看他面前已经摆上桌的茶壶可以猜到他已经到了至少十分钟了，我趁他还没有注意到我之前迅速转身上了电梯回到二十层的行政酒廊。

    两点整我刚刚按停我的电脑日历中的面试张明的会议提示，行政酒廊的服务员Tracy就把张明Steve带来了，正是我刚才在楼下远远看到的那个年轻人。Steve一身正装，系一条暗红色带斜条纹的领带，金属框眼镜后面的目光透露着真诚和睿智又带着一丝年轻人见到资深人士时的谦和。握手后他拿出一份整齐地夹在活页夹中的打印好的简历，双手递给我后等我坐定才落座，然后开始做简要的自我介绍。Steve没有按照时间顺序一步步地重述他简历上已有的经历，而是说：“我从北航电子工程系毕业后到航天部二院读完研究生，就直接进了美国质捷（Q-jet）公司做负责航天系统的销售，连续四年超额完成了销售任务，并把质捷在航天系统的业务增长了一倍，还在西安带了一个徒弟。现在我希望能够加入一个有发展空间的平台。从安迪那里我知道您开始掌管中国乐波特并想实质性地提升中国的业务，我希望也相信我过去几年的学习和经验可以帮助您，在增长公司业绩的同时也成长自己的职业。”不同于大多数候选人自我介绍时繁冗琐碎的叙述，Steve仅用了寥寥数语就总结了他的学历、经历和业绩，说明了他的职业期待，表明了他理解我的需求，点明了我们双赢的机会，精练的语言体现了他精心的思考和准备，也展示了他的概括能力和沟通能力，让我立刻对他刮目相看。

    在后面的一个多小时里，我们进行了我与其他候选人难得的深入且高效的交流。我们谈及了全球经济一体化下的中国电子市场面临的机会与挑战，我们各自在销售和管理中的体会，更多还的是双方对未来的期待。虽然从资历和见识的角度讲Steve毕竟年轻，一些看法未必成熟或全面，但他能够专注沉浸在对问题和观点的探讨中，而不是为了面试而揣测我希望的答案，或为了得到工作而对我进行廉价的恭维，让我感觉到平等交流的尊重和乐趣，我也逐渐从面试和考察的状态转入了对客观问题的探讨中。我简要地告诉他我观察到的团队的状况和存在的问题，又问他是否读过《高效能人士的七个习惯》，他说那是一本他最喜欢的书之一且从中受益匪浅。他还马上提出了书中的ASK模型，并问我认为眼下中国团队的问题在哪个层面上。

    我电脑上的日历又提醒我下一个面试还有十五分钟就要开始了，我觉得我和Steve都对我们的谈话感到意犹未尽，于是我告诉他回去仔细思考我们今天的沟通，然后把反馈提交给安迪，请安迪再帮我们安排进一步的交流。

    告别了Steve，我的下一个面试的候选人又是一个德和仁的高级应用工程师，想转行做销售在德和仁却没有机会，我对他也充满了期待，不仅是因为他的德和仁的背景，我也想既此了解德和仁的近况和他能感到的商博带来的变化。不想等过了约定的四点钟还没有消息，直到四点十五分，我手机上接到了安迪的电话。原来那位候选人二十分钟前在酒店门外下出租车时开门过快，不留意撞倒了一个骑车人，现在正在陪伤者去医院，他要安迪向我表示歉意并希望有机会再约。我谢过安迪的电话，心中却漾起一丝遗憾，并不完全是为了今天见不到这个让我期待的候选人，而是因为他的事故告诉我他不是一个谨慎可靠的人，他的行为已经让他自己丧失了资格（disqualified himself）。

    周六下午方达克也到了北京。我去中国大饭店找他，然后我们又一起坐在了我们年初“偶遇”后决定了我们今天的国贸西楼下的“老亨利酒吧”，我们要在这里讨论明天与黄奕安的会面，可能由此而再次决定乐波特和我自己的未来。我也随着方达克让酒吧招待珍妮给我调了一杯方达克独特配方的马提尼，与他坐下后我问他最近公司的状况。方达克说情况依然没有起色，而大环境却进一步恶化，杰瑞和董事会在准备一些大的动作以期最后一搏，许多事情会在圣诞节后见分晓，这种情况下中国的未来的业务能够对公司的贡献也就变得格外重要。我本来在过去的一周内已经准备好了一个应对黄奕安的“协同”计划的“新乐波特”计划，打算今晚与方达克见面时讨论，但几个小时前对Steve的面试让我在来国贸的路上有了新的思考，我觉得我的做法可以再激进一些。我告诉方达克我明天在与黄奕安和阿三的会面时不打算多说话，也不会问任何问题以防他们从我的问题中判断出我的思路，我只想倾听他们的想法，而我的计划将在明天会后再最后终稿，然后我和方达克可以在与杰瑞在硅谷见面前的几天包括在我们一同的飞机上讨论。方达克表示理解和同意，并问我是否喜欢他的独家秘方的马提尼。我说味道层次很多，需要慢慢品。方达克意味深长地说：“能喝出味道就好，喜不喜欢次之。”

    第二天下午两点，在方达克预先租好的中国大饭店商务中心的会议室，我们迎来了我们的老朋友老对手黄奕安和他的亲密搭档Samuel阿三。黄奕安在时隔十五年后在这样一个场合再次见到我时惊讶的表情让我感觉好笑并至今难忘。

    我们一边握手寒暄，方达克一边说：“Martin and Sam, you have known Sui for a long time, and you know Sui is our China GM now. Nothing we are gonna talk about is a secret to Sui, cuz we will make decision together（Martin和Sam，你们和Sui相识多年了，你们也知道现在Sui是我们中国的总经理，我们要讨论的事情没什么要对他保密的，我们要一起做决定）。”黄奕安看着比十五年前老了一些，但总体变化不大。倒是阿三苍老了许多，毕竟他是具体干活的，用他自己曾经的话说他是个“红裤子出身”（香港俗语，指教育程度不高从基层做起的人）这也是他的江湖雅号“阿三”从他的英文名字Samuel”演绎的由来。

    黄奕安把电脑连到电视上，开始介绍“协同”计划。不知是因为我的意外在场让他说到中国的事情必须更加严谨，还是他忌惮我们过去不愉快的经历让我可能会把他的计划泄露给德和仁甚至商博的人，他的介绍听起来却不如读他的PPT让人更有说服感。他知道方达克让我在场的用意，所以把我当成了重点听众，几乎是一直都在对着我讲，而我也坚持着我的不表态的策略，除了微微点头以示礼貌外一直不露声色。直到方达克在他讲完后开始问他一些关于操作的细节，黄奕安和阿三才开始进入状态，体现出战略性的思维和周密的谋划 — 他们都是资深的业内人士，他们的计划客观上讲也确实经过了深思熟虑，是愿景与可行性具备的方案。方达克把他们的介绍和就我们关心的问题的回答做了详细的记录，相信他们感到了我们对“协同”计划的认真和重视。但我的态度显然很让黄奕安纠结，于是他趁着方达克做笔记的时候主动用中文问我：“Sui，你对行业和中美市场都有着深厚的了解，你觉得执行‘协同’计划的最大的挑战是什么？”

    这是一个高明的问题，他真正要问的不是“协同”计划在中国市场实施中的挑战，而是让乐波特接受“协同”计划的挑战，其实是想通过我的反应来试探我会不会或者在多大程度上会给乐波特接受“协同”计划造成阻碍。我当然不会透露我的立场，哪怕我知道他知道我的立场，所以我就从操作层面来回答，而且既然方达克已经开宗明义说了没有什么要对我保密的，我当然也要把一切讨论放到桌面上。我就用英语重复了一遍黄奕安的问题，然后用英语答复他说：“真正的挑战来自于客户忠诚度的转移。我相信Samuel的销售们多年与客户建立起的感情可以让一些客户在近期内把对德和仁品牌的忠诚度转移给乐波特，但长期而言客户选择德和仁是因为德和仁带给他们的价值，就像乐波特的忠实的客户一样。第一个季度内马上要进入商务谈判的单子问题不大，但今后两三个季度内销售漏斗的成长才是关键。如果能够实现第一年的目标，我相信‘协同’计划将是一个‘多赢’的方案。”我的这个回答的确是我的真实意见，我知道黄奕安会从中推测我的立场，但那是他的事了。

    方达克看聊得差不多了，就说他代表杰瑞对黄奕安和阿三表示感谢，并说他会把今天讨论的内容向杰瑞汇报，然后再决定下一步。我们起身送他们二位离开，在酒店门口黄奕安与我握手道别时一语双关地说“OK Sui，风水轮回，后会有期”。

（待续）

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