【版权所有，严禁转载】“To be or not to be...”— 这的确是个问题。为了安抚我能够帮助公司做出客观的选择，在老亨利酒吧，方达克就告诉我，无论公司的决定是怎样的，他都会把中国的业务继续让我来管理，区别仅在于我是管理乐波特自己的销售团队，还是管理一个由竞争对手的一班人马组成的销售代理公司。而且管理“协同”公司的好处是我不必长住在中国，我可以在西雅图和家人住在一起，只要每个季度到中国巡视一次即可。我知道这只是方达克现在的说辞，一旦“协同”公司的业务走上正轨，我对“协同”的管理的意义也就随之淡化，我对乐波特的中国业务的价值也将逐渐消失。为了我自己，也是为了保住乐波特在中国的存在，为了保住我们自己团队的存在，更是为了我自己和我们这个团队的名誉，我必须给杰瑞和方达克拿出一个合理的基于中国市场现实又兼顾可实现性，让乐波特今后几年在中国有比较实质的增长而且在业务量和给公司回馈的利润上与“协同”计划相当的方案。我在过去的一周里原本已经做好了一个应对“协同”的“新乐波特”计划，但周末面试过Steve后让我对市场上的人才和通过更新血液来重振士气产生了希望。我周一没有去国贸办公室，而是在酒店里把全部的时间都用来再一次更深入地研究乐波特的历史销售数据，赢飞和德和仁过去几年的10-K报告，和尽管不甚准确却也可以反映一些市场大趋势的中国仪器行业市场调研报告。在这个时候，与中国团队的存亡相比，什么订单和销售预期都已微不足道。

各方面的数据显示出来一些有意思的趋势。其一是从进入二十一世纪到2008年以来是中国GDP增长最快的几年，中国的电子工业的增长尤其快，每年的增速几乎都是GDP的两倍。乐波特的业务在这八年时间里总共只成长了30%，而同期赢飞和德和仁都已经翻了一倍以上，也是同期乐波特在全球的市场份额几乎没有变化，仅从16%降到了15%。这就是说在同样的全球经济和同样的中国市场环境下，乐波特在中国明显没有拿到该有的市场份额。其二是赢飞和德和仁的财务报告和市场调查报告都显示他们在中国的业务占到其全球的15%～18%，而乐波特的中国业务只占到全球的7.8%，这从另一个角度说明在中国同样的市场环境下乐波特明显地落后了。当我耐心细致地把从不同的信息来源得来的数据一个个进行比对，虽各自不尽百分之百的相同，但足以看出大的趋势来进行数量级的判断，然后我再把几百个数据一个个输入到Excel中，再从中形成一个个直观的趋势图时，我看出了问题，也同时看到了希望。

我们任何人都无法预料国际环境，也不能左右中国经济。作为直接负责销售团队的国家总经理我可以对产品提出符合中国客户要求的建议，可我毕竟不负责产品的策略和研发而无法控制乐波特的产品，我能够管理的只有我自己和通过我自己来管理的中国团队。现在数据分析验证了我过去几个月的观察和判断：中国市场变幻纷杂但大趋势依然向好，产品尽管不是完全符合中国客户要求但大体上也没有问题。真实的问题出在中国团队自身。多年来中国团队的疏于管理使得大多数人看不到职业的希望，于是或者做一天和尚撞一天钟地出卖时间，或者把乐波特的工作当作牟取私利的机会，而在这样的心态下工作的效果可想而知。他们没有看到自己既然选择了乐波特，就是把自己生命中的一段年华和乐波特绑定在了一起，自己的利益和事业和乐波特同在一条船上。既然主要的问题出在团队上就好办了，我就像乐波特中国的船长，我对谁留在我的船上有着完全的掌控，我要做的就是把那些我相信愿意与我同舟共济的同事留在船上，再请上那些愿意探索前方新大陆的志同道合者，我们一起驶过这些惊涛骇浪，去发现那自由激荡的彼岸。

周二我和方达克一起在北京办公室参加了亚太销售例会后，我把我的“新乐波特”计划发给了他。我昨天在最后形成这个计划时，没有去考虑黄奕安的“协同”计划描绘的前景是多么的辉煌诱人，没有去考虑乐波特中国机构的存留，也没有考虑我的职位和工作，而完全集中在面对一个客观的现实我能做到什么和我怎样才能做到 — 心底无私天地宽！

我的“新乐波特”计划的目标是：用三年的时间，在保证现有利润率的情况下，实现乐波特在中国的销售额对乐波特全球业务的贡献的百分比不低于当年赢飞或德和仁中国在其全球所占的百分比，乐波特在中国的市场占有率不低于乐波特全球平均市场占有率。同时，我将以更换可达80%的管理团队和可达50%的销售团队的动作，对内改变“hopeless, helpless, and always whining”的心态，对外彻底改变“cheap losers”的形象，打造一个以在乐波特工作为荣为乐，能够与乐波特共同成长的充满成功欲望和竞争力的团队。

方达克把“协同”计划和我的“新乐波特”计划总结成了一篇简明扼要的PDF文件，用邮件发给了杰瑞。十一月十九日，方达克和我同乘美联航的UA888航班飞往旧金山。到达后第二天一早，方达克到酒店接上我一起来到乐波特在圣塔克拉拉的分公司，看到门前第一个停车位上的黑色保时捷911 Carrera 跑车，知道杰瑞已经到了。我们先到杰瑞的办公室和他打过招呼，约好了九点钟向他汇报，然后方达克提议我们去公司的园区散步等着和杰瑞会面。加州十一月份凉爽的清风和明媚的阳光，加上我心中的忐忑，让我没有任何时差的感觉，反而异常兴奋，因为乐波特中国的去留将在今天决定。

我知道这件事情的最后决定者是杰瑞，他会认真地听取方达克的分析和意见，而我能够做的就是把我所掌握的资料，基于我的理解，用职业的态度公正客观的分析两个计划的可行性和风险，把这些分析提供给杰瑞和方达克评估。但我心中的矛盾可想而知，毕竟乐波特中国是“我的”团队，其中有些同事以前曾相识多年。想到这样一个平台可能要交给别人，尤其是要交给自己的竞争对手还是自己职场上曾经的“敌人”，要完全做到“职业化”而不带有任何感情是很难的。我只是一再提醒自己，要把自己的情绪和理性的言行分开，要尽自己作为一个职业经理人的职责，尽可能地帮助公司的最高领导作出对公司的长远发展最好的决定。

我不知此时方达克的想法，是与我一样的忐忑，还是已经成竹在胸，或许已经与杰瑞有了决定，只是看我怎样表演了？我们一起在公司前的草坪上散步，一边思考着各自的心事。

“Sui —”方达克停下来，抬起头看着我说“忘掉你现在乐波特中国总经理的身份，当成你还是八年前我们相识时的‘隋唐智源’的管理咨询专家，帮我来出主意做决定，或者你就是我，你会怎样选择？”尽管自上个周六我们当面听取过黄奕安和阿三的“协同”计划以来，方达克已经详细地研究了我的“新乐波特”计划中提供的过各种数据和分析，但这是第一次他如此直接地问我的态度，尤其是在经过了十几分钟的沉默和散步后，他突然停下这样问我，让我一时不知如何回答，这何尝又不是我自己一直在纠结的问题。

方达克问我的时候他正面向着上午的阳光，他眯着眼睛，我看不清他的眼神。但我相信他一定知道我是不希望把乐波特交给别人的，他这样问我只是要我再见杰瑞前先向他表态好让他心中有数而已。既然这样，我就看着他的眼睛，做了态度和语气都坚定，但用词虚拟的回答：“我愿意试一试‘协同’的计划（I would try to go with Synergy plan）”。我这样的回答是即时的，但这背后的思维却是与我平时的职业观一致的。我一贯秉承的理念就是职业经理人最大的价值就在于帮助你的老板最大化地达成他的目标，这样也就是在一个更广义的范围内把自己的利益最大化。这样的想法在目前处理“协同”计划试图夺取乐波特在中国销售权的事情上似乎矛盾，因为如果对乐波特公司利益最大化的做法也许真的就是把乐波特团队解散，把乐波特在中国的业务交给“协同”，当然与我到中国时对职业发展的期待不符。但其实在过去的一周内我已经把这一点想清楚了：如果没有有说服力的业务原因能够说明“协同”计划不行，那么任何仅靠想象和推测表达的对“协同”计划的反对，不仅无效，反而只能影响自己在老板面前的信誉。不如先给老板一个思想开放，以大局为重的形象，再按照局势的发展来相机逐渐地表明自己的立场。

“Yeah，I would too（是，我也会）”。听了我的回答，方达克似乎心里有了底，他淡淡地接着表明了他的立场。我们继续沉默着散步，一直到九点钟我们回到杰瑞的办公室。杰瑞刚好结束了早上的第一个会议，一些人陆续从他的办公室里走出来，他也端着咖啡杯出来，对方达克说：“我们需要先谈一下与德国的纽豪瑟 (Neuhauser) 公司合作的事情，然后我们再和Sui谈‘协同’计划。”于是方达克先进到杰瑞的办公室中，我就坐在杰瑞办公室外面他的助理Liz办公桌旁的一个专门给访问者的办公桌前，再一次把对两个计划优劣的分析进行着review浏览。

大约半个小时后，杰瑞端着咖啡杯打开了门叫我进去：“Ok, Sui, come on in（好啦，Sui，进来吧）”。

我进到杰瑞的办公室，看到方达克已经把电脑连好到了墙上的电视屏，并已经把“协同”计划的首页显示在屏幕上。杰瑞一边走回到他的座位，一边说：“两个计划我都看了，光看数字的话，我们应该怎样选择是明显的。”然后杰瑞向着我说：“Sui，告诉我你怎么想。”杰瑞越过方达克而直接问我，显然是他已和方达克讨论过了，或许他们也已经达成了一致，现在杰瑞这样问我就是要给我一个陈述的机会。

杰瑞说光看数字的话结论是明显的，而我的“新乐波特”计划中的市场占有率和在全球业务中的占比如果转换成销售额，在可以预见的市场条件下的数字已经大大地超过了半年多前杰瑞和方达克与我讨论我重新加入乐波特并逐渐过渡到执掌中国时谈及的中国发展规划，也已经达到“协同”计划的70%。我提出如此激进的目标一方面要向着“协同”计划提出的目标靠近，更主要的还是让中国业务无论在公司内部比还是在中国市场中与竞争对手比都不低的合理性，而支撑其可行性的是对市场和销售数据的分析，和最主要的我对于增强团队领导力和改进团队运作效率的信心。

电视屏还连在方达克的电脑上，看来他没有让我用PPT讲细节的意思。

“杰瑞，我将以乐波特的利益为出发点，公正客观地谈一谈我对‘协同’计划和‘新乐波特’计划的看法”。我停了一下，试图看杰瑞和方达克的反应，看到他们都继续把目光集中在我的眼睛中，我就接着说下去：“‘协同’计划可以把德和仁现有的大部分销售骨干立刻转为乐波特的，我也相信他们有能力把大部分销售机会转化为订单。我们下两个季度的订单可以期望一个立刻的提升。而且，由于德和仁这些资深销售人员用这样的方式离开，德和仁在后两个季度中不仅面临的是销售额的下降，还要面对人员的流失。这一正一负的效应是现实和巨大的。另一方面，商博也不会坐视他们刚收购的德和仁发生这样大规模的明显‘做局’式的哗变行为不管，很可能诉诸法律。同时，被‘协同’接管后而遣散的几十位乐波特员工，也必将会团结到一起，寻求法律解决。这两种势力合在一起，对‘协同’公司销售乐波特的影响，进而对乐波特在中国的业务和声誉的影响是非常现实而且不易量化评估的。”

“你讲的这些Chris和我都已经考虑到了……”杰瑞听着我到了一个停顿时，插话进来：“我们在中国的团队存在了12年。在过去五年里换了两任总经理，却还在三千万美金上下徘徊。你是第三位，Chris和我对你信任，也对你有很高的期待，给你几年的时间，可能也但愿你会做到。但现在有了‘协同’的机会，非常现实的机会，这点你也承认。我没有强有力的依据相信我们有其他更现实的办法，让我们在下几个季度内实现市场占有率的转变。美国的经济前景很不乐观，经济危机随时可以发生，只是不知道触发因素会是什么，或是什么时候，也许是明天，也许几个季度后。这种时候‘协同’计划提出的数字，不仅是我们赶在经济危机前争取市场占有率的最后机会，而且‘协同’把中国销售额的提升还可以帮我们整个公司做好应对经济危机的准备。”

我无言以对，不仅是因为杰瑞说得有道理，而且看起来杰瑞已经下定了决心。我很快地看了一眼方达克，在与方达克四目相对的一瞬间，我似乎看到了他眼神中的一丝淡淡的忧郁。

“杰瑞，你的决定是正确的。”我本想说“你的结论是正确的”，但在话出口的一瞬间改成了“你的决定是正确的”，我要再试探一下杰瑞，所以用后面马上接着的话留了一个出口：“让我们一起把所有的细节再想一次，然后就按照你的决定办吧。”

“Sui，我没有做决定，我还在听取你的意见。现在‘协同’已经给了我一个让人信服的方案，除非我看到‘协同’计划有‘rat hole (老鼠洞)’，或者我们还有另一个可靠的选择。”

“Sui，杰瑞和我信任你…”方达克终于插话进来了：“你不要太多地考虑你和黄奕安过去的纠葛，我们相信你能够没有顾虑地告诉我们你对这个‘协同计划’的全部想法。”

我向方达克投去感激的一瞥，然后向着杰瑞说：“许多中国人在向美国同事介绍中国时，都下意识地夸大了中国的特殊性，也有许多人有意地夸大了‘关系’在中国业务活动中的重要性。这尤其使一些在中国没有真枪实战的销售经验的人，更容易迷信‘关系’在中国的作用。我在美国做过销售后就觉得中国的客户和美国的客户在本质上没有区别，关系在美国同样的重要，一个美国的销售也可以把一些销售机会带走。销售人员和客户的关系可以在一单两单上起作用，但最后客户买的是产品带来的性能和服务，真正对客户有价值的是产品，而非关系。离开了产品和品牌后面的价值，客户关系的作用远没有‘协同’计划描述的大。”

“当前在德和仁的这些销售，他们同客户的关系都是依托着他们代表的德和仁公司和德和仁这个品牌建立的，当他们离开德和仁后短期内，关系或许还有用，但他们必须很快地去找到一个新的品牌去依托，否则他们的客户关系也将随着时间而淡化。当然，他们将会代表乐波特，可如果这样，用他们又和用我们自己的销售团队有什么本质的区别呢？”

“更何况事实证明，过去我们从德和仁挖来的人在乐波特并不一定都是成功的，一个主要原因是德和仁的人凭借品牌优势已经习惯了客户自己找上门来，已经习惯了有人把现成的销售机会（sales leads）交给他们，而不能很好地适应乐波特要求的自我开发客户和发掘销售机会的模式。再者，他们有着充足的AE（技术支持）资源去进行售前支持，也不能具备乐波特要求的销售们的‘单兵作战’的技术能力。”

我已经完全进入了“状态”，思维敏捷语言流畅，也不顾了自己进来前给自己设定的不从负面评价“协同”计划的底线，把对“协同”计划连带着对德和仁的人的质疑一股脑地说了出来，直到突然意识到方达克以前就是从德和仁出来的 — 我下意识里已经把这时能对杰瑞说的话当成了能够保留乐波特中国的最后的机会，但还是对方达克说了句：“抱歉，Chris，我的意思不是……”。

“没关系，Sui，别担心那些……”一直在观察杰瑞反映的方达克接过来说：“杰瑞和我相信你会为乐波特考虑，会从大局考虑。你接着说好了。”杰瑞听得认真而且显然在思考，这时他转向方达克说：“好了，‘协同’说得差不多了，让Sui说说你们的‘新乐波特’计划吧。”

方达克把连接电视的视频线从他的电脑上拔下来递给了我……

（待续）

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