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华裔副总裁  
华裔高管以文学形式演绎职场、销售与管理,给职场和管理人士提供一个有故事情节的MBA研习案例  
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《空降》第二十五节:转机 2023-02-10 18:49:17

    【版权所有,严禁转载】不同于北京阳光明媚却朔风呼啸的隆冬,上海的冬天也冷得委婉,连绵的淫雨加上潮湿的空气可以浸透你的冬装,让寒意直刺你的骨髓。

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    飞机晚点两个多小时才到达虹桥机场,又排队等了一个多小时的出租车未果而不得已花三百块钱上了一辆黑车,待我终于赶到浦东洲际酒店时已过了晚上七点。尽管我已经通知了Derek我的飞机误点,我还是对我的迟到向他道歉。Derek宽慰我说他刚好利用周日时无人打扰而到旁边乐波特办公室的演示室里调试了他的演示方案,要我不用介意。行政酒廊的欢乐时光已接近尾声,客人都走得差不多了,我们赶在结束前拿了些小食和饮品,到远离餐台的角落坐下。

    Derek开始就先感谢我给他的股票期权,说那是一份意外的惊喜。我告诉他那是基于我对他工作表现的观察和上海的同事们对他的技术支持的反馈,代表公司给他的奖励,是他自己的努力赢得的,希望他能够在公司困难的时候帮助我们的团队一起渡过难关。Derek说自我们三个月前一对一交流以来他对公司和上海团队有了更多的观察,非常赞同我在十月份北京全国销售会议上提出的提高运营效率的策略,也发现了在自己周围可以提高效率的空间。我问他有什么具体的建议,Derek说关键是要争取到Henry的支持,他从十月份到北京开会回来后也与一些同事私下聊过,都觉得要想提高收入就要一起把“蛋糕”做大,不能像现在这样都紧守着自己的现有的客户。不过这好像与Henry的思路不符,因为有一次Fred在开会时提出可以考虑增加人手来负责现在基本无人覆盖的山东和江西,而Henry的意思是增加了人手公司就会对上海办事处有更高的要求,大家的工作压力会加大,反而更辛苦。Derek对此很不解,觉得作为销售团队扩大市场覆盖,多赢得订单和客户,抢占市场份额都是天经地义的事情。但转念想到Henry平时对大家的关照,相信以自己的经验能够想到的自然都已在Henry的考虑中,也就不便再多问。

    我知道Derek此时不会想到Henry和Jonny把上海办事处当成他们自己挣钱的加盟店,也就自然不会去努力扩大市场份额,他们看重的是截流在“加盟店”的利润。我就接着问到Derek自己的日常工作,他告诉我由于他觉得自己是新人所以努力学习产品知识和客户应用,可能因此得到Henry和Jonny的赏识,几乎他们每次与客户进行技术交流时都会带上他,一些大客户的日常技术支持也就交给他。我继续问他常去的Henry和Jonny亲自负责的大客户有哪些,Derek说他们自己的大客户中既有国营单位也有外资企业,但都是一些资金充裕的单位,这从他去这些客户那里看到的无论是实验室里一流的设备还是茶水间里的豪华自动咖啡机都可以看出来。Derek继而给我列举了几个这样的客户,既有浦东的大跨国公司,也有漕河泾和南京的一些国家研究单位,我听后已经心中有数,因为我早就追踪研究过上海的利润率的分布,这些Derek所说的“资金充裕”的单位也恰是乐波特获得的利润率最低的。

    我鼓励Derek看到目前公司无论在全球或是中国还是在上海办事处遇到的困难都是暂时的,都将会逐渐发生改变,我邀请Derek与我一起加入到促成这些变化的过程中,帮我一起改进上海乃至中国的状况。Derek是聪明人一下子就从我讲要“改变”上海的话中听出了苗头,当即表示要帮我先把他自己的周围的事情做好。同时他也提醒我上海地区的许多老客户都是Henry和Jonny多年培育起来的,其中一些负责选型的关键人员都与Henry和Jonny“配合”了十余年,而这些人都在各自的单位的设备采购中起着至关重要的作用,我们做“改变”的时候要有充分的考虑和准备。我请Derek告诉我这些有着关键话语权的人员姓名和他们的具体职位后,我发现尽管我已经详细地研究过上海地区包括这些大客户在内的许多重要客户的案子,在CRM系统里记录的客户信息中却从来没有看到过这些人的名字。这没有让我感到意外,却进一步验证了我对上海办公室记录在CRM系统中的客户信息的真实性和完整性的怀疑,也更让我相信了我对Henry和Jonny与一些客户中的关键人员保持着非常关系的推测。

    送走了Derek,我就竭力克制自己不再去考虑上海还有中国等工作上的事情,而试图把心情换到回美国与家人团聚过节上。等到第二天早上坐在去浦东机场的出租车里给家里打电话告诉他们我已在回家的路上,女儿说她将在圣诞前夕的下午要出演《胡桃夹子》要我一定保证去看,然后就听见儿子在背景中叫着“Abby”。我听到儿子叫的是女孩子的名字不免好奇,但转念想到很快就要见面了我也就对孩子们说过“I love you”后不再多聊。

    二十个小时以后,用了几年的普吉湾礼宾车公司的乌克兰司机阿列克谢把车停在我家车库前的车道(driveway)上,刚为我拉开车门我就听到家里传出的声音稚嫩的狗吠,接着就是孩子们的“Dad’s back(爸爸回来了)”的欢呼。随着孩子们冲出房子向我扑来,后面跟着一只小金毛和追着制止它向我狂吠的我的太太。原来这只两个月大的小金毛Abby是我太太给孩子们的圣诞礼物,是我们家的新成员,才到家一周已经与家人都已熟悉,看到孩子们与我拥抱,知道我也是家人就聪明地向我摇起了尾巴。从此以后Abby都是每次我回到家后第一个冲上来欢迎我的“人”。

    回到家后的几天里因为时差,我都是夜里与国内的销售经理们泡在电话上和邮件里,为他们即时地批复投标价格或是审核特殊的客户要求,动态地监视着录入到CRM系统中的单子艰难缓慢地增加,并在间隙中带着Abby到后院的树林里进行“如厕”的训练。到了圣诞前日西雅图上午十点既乐波特总部所在地达拉斯的中午十二点,也是公司规定的圣诞节假期开始时间,我赶紧再次登录进到公司的CRM系统中。虽然这个财季的正式结束要到12月31号,但剩下的几天中美国工厂将无人上班,所有该发的货应都已发出,现在系统中的销售数据也就应该是这个季度的最终结果了。尽管我曾寄希望于恢复销售佣金与业绩挂钩的激励,还有每周例会和各种场合的沟通的效果,中国的销售还是没能守住了十二月初最后确定的销售预期,仅完成了五百万美元出头的销售额,比上一个季度还低了大约20%,是乐波特在中国近几年中销售最低的一个季度。这虽然并不让我感到意外,但知道曾经寄予的一线希望真的破灭后的沮丧让我坐在屏幕前发呆了好一会,直到我太太提醒我要抓紧时间换衣服好在十二点去西雅图艺术中心看我们女儿参演的圣诞传统芭蕾剧目《Nutcracker》(胡桃夹子)。

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    进入2009年的第二天是周三,也是乐波特新年后上班的第一天的一早,我就接连收到两个重要的邮件。第一个是方达克群发给亚太所有国家总经理和销售总监的,通知大家美国太平洋时区的周四下午五点也就是亚洲的周五早上召开亚太经理电话会,有重要事情宣布。我一边好奇为什么方达克的邮件没有包含同是向他汇报的美洲和欧洲的销售副总裁 — 难道这重要的事情只是针对亚太的,一边打开了另一个来自CEO杰瑞的标题为“Organizational Announcement”(组织变动通知)的邮件。邮件中杰瑞宣布公司的COO比尔•扬(Bill Young)已离职,原先向比尔汇报的运营副总裁和全球客服副总裁现在直接汇报给杰瑞自己,同时“为了让方达克集中精力做好全球唯一的经济引擎亚洲的业务”,让方达克以执行副总裁(EVP)的身份专门全职管理亚太,而美洲和欧洲的地区副总裁也改为直接向杰瑞汇报,并请大家团结一心共克时艰云云。我以前就对COO比尔与杰瑞在公司战略方向上有分歧有所耳闻,所以对他的离职并不感到意外。我只是不知道这个时候方达克的突然看似降职的真实原因和对于我们亚太意味着什么,是因为过去两个季度的销售不利而杰瑞真的需要方达克专注于亚太,还是方达克与杰瑞对于全球市场的看法相左?如果方达克都可以在全球经济下滑的情况下因为两个季度的销售下降就降职,那么对于我们国家总经理来说又会如何呢?

    第二天也就是美国周四的一早,我就看到彭博社关于乐波特COO离职的报道,同时而来的是乐波特股价的又一波下跌,一度跌到了$1.96美元一股。看着桌上被我太太催促着吃完早餐去上学的两个孩子,我感觉我就像带着全家在大海上一条在风雨中飘摇的破船上,眼看着船将沉覆却无能为力,也无法跳船逃跑,因为周围只有惊涛骇浪,我只有乞寄于船能够哪怕是撞上一块礁石,也可以让大家都有个喘息的机会以期天气转好。

    下午五点正是亚洲的周五早上,主持会议的方达克准时开通了会议,亚太各国的总经理和销售总监都已经等在了线上。方达克先给大家带来的是一些好消息:年底前杰瑞和CFO戴维斯终于与一个银行和一个私募基金分别达成协议,得到了他们的资金支持,作为条件并经得乐波特董事会和乐波特博士本人的同意,除了银行和私募基金分别有代表加入乐波特董事会外,出资最大的私募基金的总裁雅各布•科恩(Jacob Cohen)出任董事会主席,保留乐波特博士的名誉董事会主席的头衔。显然我的各国总经理同僚们昨天看到杰瑞的邮件和公司股价后也经历了和我一样的心理状态,相信大家也都是在先松了一口气后立刻就后悔昨天没有去抄底买进乐波特的股票。方达克马上继续告诉大家别激动也别着急,公司也决定进一步派出一部分股票作为期权赠予在公司关键时刻与公司风雨同舟并作出贡献的部分员工,股价已锁定在最低的$1.96美元,在线上的各位总经理和总监都有份,还有一些是授予由我们推荐的员工的,但是因为一个月前刚刚派发过一批,这次的期权派发要到下个季度才能执行。听到大家在线上明显情绪变得高昂起来,方达克接着说了熟悉方达克风格的总经理们知道他一定会说的“但是”和后面的条件……

    在几天前由新任董事长雅各布主持和有新加入的董事会成员参加的board meeting上,大家一致认为公司要通过“瘦身”提高运营效率和资产回报,将在全球裁员10%。方达克要求各国总经理在一周内定下初步名单,所有最后确定被裁减的人员都要在一月底前离职。大家沉默了几秒钟后,松本峻问方达克10%的比例和1月31日的截止日期是否都是硬性的,并解释说日本的劳动法对于因公司经营不善而辞退员工有具体规定,他需要些时间来向律师咨询。方达克告诉大家1月31日的时间和10%的比例对于他的亚太团队来说是硬性的,但裁员比例在亚太内部各国可以协调。既然是松本提到的问题,我就当众告诉方达克我在中国执行我的“新乐波特”计划中可能会涉及到较大规模的人员调整,估计涉及的比例会多于10%,虽然有些岗位是“调整”而非“去除”,我还要保留这类岗位的薪酬预算,但等到合适的人才补充进来时也应该是一个季度之后了,在一月底之前我应该可以在小范围内帮助亚太平衡这10%的数字。方达克感谢我的支持并建议各位总经理都把亚太当成一个整体来考虑,互相配合做到裁员的目标。

    至于大家也很关心却不好多问的关于方达克的新职责,大家都一致地认为方达克可以有更多的时间给亚太,对我们来说是利好的消息。松本甚至建议方达克干脆带着全家到东京住一段时间,李炳柱则建议已经会说英、法、德三国语言的方达克开始学习韩语,方达克说这些都是好建议,但他最想做的还是找机会当“Dr Fonda(方博士)”以及可以自己点川菜。

    次日美国时间周五一早司机阿列克谢送我去西雅图机场飞往旧金山然后转机前往北京。坐在车里我在我圣诞节期间新买的第一代iPhone手机上看到乐波特的股价在昨天公司资金落实和雅各布出任董事会主席及裁员的消息发布后立刻暴涨,一度回到两位数的水平后,最后收盘在$9·91美元上。我连在一起回顾公司最近三个月来发生的事情,从冒险豪赌提前推出“新星”上市,到全员减薪,再到宣布COO无论是因为什么原因的离职,最后到公布公司的融资进展,新的董事会,及裁员等一系列的动作,我无法想象其中杰瑞经历的压力和抉择的艰难,但仅从我经历的与“协同”计划的生死对决的过程,就可以想见乐波特走过的步步惊心的历程。当然,也可能是杰瑞早就与新的投资方达成了协议而胸有成竹,只不过很好地控制着公司动作和消息发放的时机,以达到对股价最利好的结果。虽然这只是乐波特起死回生的第一步,但杰瑞在这中间展现出的领导力和决断力让我佩服不已。

    接过阿列克谢递过来的拉杆箱,我走进候机楼走向美联航的“全球服务”会员柜台,心里开始盘算着中国的裁员的名单……


(待续)

此书中文版的纸质版和电子版可以在亚马逊Barnes & Noble的网站上买到。同时此书也有英文版,可供与中国有工作联系而不能阅读中文的朋友或有志回国发展的华二代参考。



 


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· 《空降》第二十二节:寒冬降临
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【《华裔副总裁》第一部:《空降》】
· 《空降》第二十七节:Henry
· 《空降》第二十六节:旅途中
· 《空降》第二十五节:转机
· 《空降》第二十四节:希望
· 《空降》第二十三节:等待时机
· 《空降》第二十二节:寒冬降临
· 《空降》第二十一节:“Don’t fuc
· 《空降》第二十节:Santa Clara
· 《空降》第十九节:后会有期
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