【版权所有，严禁转载】周末把我太太和孩子们送上了回美国的UA888航班，我自己一回到丽都公寓就立刻通知物业管理部门我要在九月底退租 — 我一个人不需要住那么大的房子，也想趁机搬到离将于十月一日起租的新的北京办公室近一些的中关村一带。然后我带上电脑和工作笔记本，来到了凯宾斯基酒店后面的德国普拉那（Paulaner）啤酒坊。午餐时间已过，客人不多，我和奥地利籍的酿酒师汉斯简单打过招呼，要了一杯普拉那特色鲜酿黑啤Dunkel，而后找了个后面对着花园的窗边的位置坐下。

我回到中国工作的两个月里，无论是工作还是生活没有几件事情是按照原来的计划发生的，现在我新的职责已经确定，家人也回了西雅图重新开始他们熟悉的生活，我正可以集中精力放开手脚实施我要做的改变。只是离第一个季度结束只有四周的时间，中秋节刚好在九月的中间，再加上九月底就开始的十一长假，实际留给我们有效的工作时间只有三周。First thing first（要事第一），还是要先守住上周承诺给方达克的销售额和利润的底线，其他的事情可以留待十一长假后解决。

销售额的变数多，不易控制，最容易直接入手的是控制费用，这是通过权力运作就可以立竿见影地达到的。我立刻发了一个邮件给Vivian，并抄送给了方达克和所有的地区经理及各个办事处负责出纳的助理，要求从即刻开始所有的花费无论大小都要由我批准才可报销，所有的市场活动的合同也要由我签字方能生效，已签订合同的未付账款也要押到离最后付款期限一周内由我批准再付，销售临时与客户的餐饮娱乐超过一千块钱的要至少得到我的电话或短信批准，同时禁止一切高尔夫，卡拉OK，和桑拿按摩等活动。然后我又发了另一个邮件给所有地区经理和全体商务部，并抄送给方达克和Vivian，要求暂时收回原有的销售10%和地区经理15%的折扣批准权，所有折扣无论大小都要由我批准，暂行期限以新通知为准。我把两个邮件都抄送给方达克，一方面是让他为我背书以防如果Henry自行其道而在执行上打折扣，另一方面更是让他知道我为了保证利润而采取的果断的措施。

如果这两条政策得以严格执行，我就控制住了销售成本，剩下的就是全力提升销售额，现在基本上也就等同于订单额度了（营业额revenue，销售额sales，和订单额度order不完全相同）。这时我突然发现在三亚中国管理会议上我曾怀疑过但最后也同意了的给予销售有保障的佣金的政策让我失去了刺激销售的最有效的杠杆。现在作为任何一个销售个人，他无论订单完成得怎样，都会按月准时拿到原来只有在他完成了销售目标时才可拿到的全额的销售佣金，这样他即使原本可能拿到更多的订单，他也没有了努力争取的动力，反而他宁愿把单子留到下个季度，可以让他下个季度的压力轻松一些，他现在只要勉强能够维持他已经一再下调的销售预测就可以了。另一方面，既然订单额度已与他的收入无关，他就会为轻松赢单而以各种理由向公司多要折扣。且不说过多的折扣可能给一些违规操作提供空间，即使所有的折扣都是真实地优惠给了客户，久之销售就习惯于依靠不必要的折扣而非通过让客户真正地认可乐波特的产品和服务的价值而赢得订单，如此下去不仅扰乱整个价格和利润体系，销售的能力也将日渐退化。

如果我们向前方扔出一个肉包子，旁边的那只狗就会立刻用最快的速度径直向那个包子奔去。对于狗而言，“欧几里得空间中的两点间直线距离最短”不是需要抽象出的公理，直接就是本能。我们常说“人是经济学的动物”，可是我们把原本需要狗运用人的公理飞跑去才能抢到的肉包子摆在它的面前时，我们和不需要也根本不知道经济学的狗比起来又高明多少呢？

现在我还面临着另一个困局：当时提出这个政策建议的John已不可能为此承担任何后果，可这个政策还是经方达克批准并由他向全体中国团队亲自宣布的，而且得到了全体销售团队的一致的认可。我现在刚刚接手全中国，如果贸然取消这个广受欢迎的政策，不仅是冒天下之大不韪，也无疑是当众打脸方达克。如果John当时仅是出于满足销售对收入期待的单一思维才提出此建议，可方达克见识过各个国家形形色色的销售团队，他不会不知道给予有保障的销售佣金对销售人员行为的影响。我突然明白了，方达克在当时征求我的意见未获反对后，他就肯定不会出面否定John的提议。这样首先在没有增加中国销售成本的前提下解决了John提出的一个问题，而他也不必为这个政策的代价买单，因为作为上级的他在同意了John的提议后就更有理由向John和我要业绩。当他向全体中国团队高调地宣布这个政策并广获好评时，没有人看得懂这里面包含的行为经济学的动因，于是他成了大家心中的慈善家，而John走了以后我就是唯一的用鞭子赶着大家干活的“奴隶主”。实在是高！

我突然心里有些感慨John在决定辞职后电话上对我说的方达克是“笑面虎”的那番话，无论当时John告诉我的目的如何，他的话一定是他亲身体会的总结。单纯从操作角度讲，我完全可以从其他项目上省出一些小钱来设立一些特别销售奖金，来激励销售人员在季度末争取更多的订单，但这在公司从全球到亚太再到中国都不可能完成第一季度销售目标、且后面肯定越来越糟的情况下，我单独给中国团队设立额外的奖金会让我背负道义的风险，即使花些小钱可能带来销售额和利润的提升也不可取。

汉斯看我的酒杯已经空了就问我要不要再来一杯，他用带着浓重德语口音的英语告诉我现在开始是周末的“欢乐时光”，鲜酿啤酒买第一杯后第二杯半价，而后的每一杯都是前一杯价格的一半。他并特地建议我试一试一款他专门为了九月中旬开始的慕尼黑啤酒节（Oktoberfest）采用的全新配方刚酿得的麦啤（weissbier）。我欣然接受。

汉斯的麦啤看着鲜亮喝着醇厚，带着浓郁的麦芽香味，让我想起了我家西雅图市郊的小镇里的鲜酿啤酒麦克杰克（Mac & Jack)，可让我更感兴趣的还有他那独特的打折方式。我们经营的电子仪器属于所谓“资产设备”，这个行业的销售人员的激励方式都是以按目标销售额和目标佣金之间的比例关系计算佣金的，即当销售人员完成销售目标后，他也刚好拿到100%的目标佣金，赢飞和德和仁都是如此。现在这个季度已经来不及了，但如果下个季度我要在不否定方达克公布给大家的有保障的销售佣金的同时，还要用收入杠杆激励销售们多拿订单，是不是也可以借鉴汉斯的非线性促销方法呢？我一边品着啤酒，一边在笔记本上画了一个如下的图。

这个奖励方案首先是维持了方达克当众宣布的有保障的销售佣金制度，同时给那些有动力做到更高销售额的销售们以奖励的机会，使得他们愿意突破原本会停在的线段A而尽力去冲过线段B从而达到线段C并获得更高的佣金。而一旦当任何一个销售可以达成计划销售目标到达线段C后，我再付给他额外的销售佣金也就名正言顺。尽管并非每个销售都会达到线段C，甚至并非每个销售都会尽力冲进线段B，但任何冲破线段A的销售额对于我来说都是“边际收益 (marginal gain)”，而实现这些边际收益的边际成本 (marginal cost) 在承诺了保障销售佣金的前提下为零。在懂得经济学的人士第一眼看来这似乎是有悖于经济学中关于边际效应的定义，但真正的矛盾产生于违背经济学规律的“保障”政策。而在当初我们讨论这个政策时，方达克，John，和我自己的经济学动因就更值得玩味……

我端起酒杯把麦啤一饮而尽。

（待续）

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