【版权所有，严禁转载】下一个周五10月10日的晚上各办事处除了留下一两个助理看家外，其余销售，市场，技术支持，和维修服务等各路人马齐聚北京。晚上八、九点钟大家陆续到达了中关村皇冠假日酒店。不少人在旅途中错过了晚餐，有人就提议去吃北京小吃，可这么晚了又那么多人还能去哪里呢，于是一行人浩浩荡荡来到了中关村知春路上24小时营业的庆丰包子铺。几十人一下子塞满了两层楼的店面，店员们只好把准备第二天蒸的包子立刻上锅，又赶紧加做庆丰的招牌特色北京小吃“炒肝儿”。

    走回酒店的路上，我拉上Henry和他的亲密搭档谢江波Jonny一起，边走边向他们征询对提升华东业务使之与华东地区市场相称的想法，一路上Henry几乎一言不发，全由Jonny代他回答。Jonny则是又重复了一遍我在三亚会议上听到并在上海办公室被Henry重温过的关于市场如何不景气，产品如何不适合，价格高，服务贵等客观限制。我耐心地听完Jonny的重复，然后告诉他们赢飞和德和仁也处于同一市场中，客观因素对谁都一样，但我们自己怎样做却可以决定出与竞争对手的区别。这些观点将是我在这次产品培训后的全体会议上要谈的主题，我希望Henry和Jonny能够代表我们最成熟最有能力的上海团队在会上给予我明确的支持。这时Jonny知道他不能代表他的老大表态，就默契地停下来，而Henry则用领导干部一样的低声沉稳地一个字一个字地说：“乐波特最大的特点就是政策不稳定，经常朝令夕改。既然是以结果为导向，就应该给予上海相符的责、权、利，和充分的自由。”

    我觉得Henry说得意味深长，想请他进一步解释他说的“责、权、利”及“自由”的意思，Henry就停了下来而又由Jonny默契地接过去说：“Henry亲自耕耘华东市场十多年，带起了全国最整齐的团队，赢得了杰瑞和方达克，甚至乐波特博士的信任。过去John基本上就是学习Henry的经验，再把上海的做法用到其他地区。所以对上海只是给予充分的信任和资源就好，上海就会完成目标。”但他马上又补充说：“当然，是合理的目标。”

    我心里暗自佩服Jonny和Henry的配合默契不愧是多年合作的老搭档，也一下子体会了在上海办公室里霍卫东Derek说的“上海的事情都是Henry和Jonny定的”意思。我请Jonny具体解释一下他需要的资源是什么，目前是否足够，我希望上海对中国业务的贡献能够与竞争对手在华东地区占全国的业务份额相当是否“合理”。Jonny说：“资源也无外乎就是市场经费，样机配备，和价格折扣……” 他似乎还有进一步的解释，但这时Henry轻声咳嗽了一下，Jonny关切地看了Henry一眼，马上心领神会地停下来，并提醒我说：“我们快些走吧，我看Fortune好像在前面等你有事情。”

    Fortune确实在等我。走近后，他与Henry开玩笑说老板的时间就是资源，今后各地区承担的任务应该和地区经理占用老板的时间成正比。我们一起步入酒店大堂并与Henry和Jonny互道晚安后，Fortune拉着我坐到酒店大堂吧坐下，各自点了一杯啤酒。Fortune先把第一个季度最后的结果简要回顾了一下，然后说第二个季度虽然总体市场会放慢，但他们华南团队过去几年从赢飞和德和仁手中夺取了一些市场占有率，扩大的客户群和提高的市场知名度现在可以产生回报，他让我放心无论大环境如何他的深圳团队都会尽力为我接手全中国以后的第一个季度多做贡献。

    看我目露赞许和欣慰，Fortune就接着说：“老板，还一个事情……我在两个月前John还在的时候接到过一个猎头的电话，给我介绍一个赢飞的‘全国通信行业销售经理’的机会，我当时立刻就向John做了汇报，没想到John支持我去试一试……当然可能那时他已经决定要辞职了……可我也正想借这个机会去了解一下竞争对手的动态，就答应了去赢飞面试，结果我昨天收到了这个……” 说着他给我看他手机中个人邮箱里的一个邮件，是一个来自赢飞人事部的录用通知（offer letter），落款签字的是一个熟悉的名字：赢飞中国总经理陶澜。我问他的打算，Fortune说他与我相识时间虽不长但他很喜欢我的管理风格，也很欣赏与我的沟通交流，相信在我的带领下他和他的深圳团队都会有突破性的进步，但另一方面他刚有了小孩，正在考虑买“学区房”，可以预见未来几年的经济压力，他知道乐波特很难匹配赢飞给他的38%的加薪，但如果我能给他提薪25%，他就有信心回去“摆平”他家里的另一个“老板”而留下来。

    多好的时机！平心而论Fortune现在的待遇和他的能力以及他将在中国团队中所起的作用相比确实不高，如果他在为我所负责的团队中展现出业绩，为中国业务作出实质贡献后再提这样的要求，我将会心甘情愿地满足他。而他这个时候用这种逼宫的方式提出来，无疑又是趁我立足未稳且对华南地区业务倚重时的一种交易，让我心里很是不爽。可他现在手握着我去美国前的老同事陶澜签字的录用通知书，我除了答应他的要求还有什么别的选择呢？我告诉他我对他有很高的期望和信任，会认真地考虑他的要求，但在目前公司面临财务紧张而中高层管理人员都减薪的情况下，我需要一些时间来看看我们总体的预算状况才能答复他。Fortune表示理解说：“没问题，我告诉我老婆等到周一没问题。”这等于就是要我在培训和开会前的这个周末给他答复。

    这时，方达克带着美国来的两位产品经理杰克和凯文也来到了大堂吧，他们都是当天下午结束了给韩国团队做的新产品培训后刚从首尔赶来，于是请他们落座，给他们叫了一些三明治啤酒等权作晚餐。

    第二天全天的产品培训给了我第一次观察全体中国团队互动的机会。方达克向大家介绍了杰克和凯文后，简要地向大家通报了公司面临的挑战，和提前发布“新星”对于市场和公司的重要意义，然后杰克和凯文开始产品培训。为了保证英语听力不好或对技术词汇不熟悉的同事们都能听懂，我安排了由技术支持经理佘锐Ray和霍卫东Derek轮流担任口译。我注意到Fortune显然对产品和应用的了解相当深厚，他经常打断产品经理的讲解而直接用英语提问，甚至提出一些产品经理们也没有考虑到的问题。他的英语一如他的汉语带有浓重的口音，可他洪亮的声音和自信的神态让产品经理们对他的问题和评述听取得很是认真。Jonny和成都的高级销售詹骏Sam的产品知识和口语水平也都不错，也经常就一些中国客户的要求与产品经理们进行直接讨论。Henry依然是一副高深莫测的样子，偶尔微微点头以示他听懂或赞同。华西地区经理George显然对产品很感兴趣，但可能英语有限所以每每需要担任翻译的Ray和Derek帮他向产品经理确认他的理解是否正确，而华北地区经理Paul和分销经理Super则一起坐在后排并经常交头接耳，显得有些心不在焉。

    趁着产品经理向大家做样机演示，方达克把我叫到会议厅外，问起我自接手全中国以来对华南和华东团队的观察和与Fortune及Henry的互动。我向他简要汇报了我与两个团队成员进行的交流，告诉他我对不仅是华南和华东，也包括我原先的华北和华西团队在内的团队心态的担忧，也告诉他我体会了为什么杰瑞说他感觉中国团队总是“无望、无助、并且总是抱怨（hopeless, helpless, and always whining）”。最后我通知了方达克Fortune去赢飞的面试并得到了大幅加薪的职位和向我提出的要求，方达克似乎对此早有预料而且立刻就明白了我告诉他的目的，就当即回答我说公司此时没有额外预算，要我在中国的预算内自己来决定怎样答复Fortune的要求。

    一天的培训结束后全体人员来到了离酒店不远的一家川菜馆“沸腾渔乡”聚餐。川菜在美国很受老美的欢迎，可对于第一次在中国品尝正宗川菜的杰克和凯文，沸腾渔乡的宫保鸡丁显然与他们在美国的最爱大相径庭，更不要说水煮牛肉和毛血旺辣爆了他们的眼睛。但方达克很喜欢辛辣的川菜，一边来者不拒地接受着大家的敬酒，一边大快朵颐，直吃得满头大汗，不亦乐乎。

    餐后回到酒店，我把Fortune叫到大堂吧坐下，我告诉他我理解他对收入的要求，也相信他为公司作出更高业绩的决心和能力，及我和方达克对他寄予的期望，所以我决定满足他的涨薪要求，但有两个条件……看他认真且充满期待地听着，我就接着说：第一个条件是我给他的25%的提薪中的10%将加在他的固定工资中，而其余15%则是加在他的销售佣金中，需要他通过完成业绩来挣到，因为我相信他能够理解现在的大环境下我给他涨薪要有合理的解释的空间。我这样做就在满足他的要求的同时分散了固定支出的风险。看他表示理解，我接着告诉他我的第二个条件：我把我对中国团队的观察和对中国团队的心态的担心告诉了他，也告诉他我在深圳的年轻团队中看到的希望，然后我告诉他我后面准备采取的重建团队信心和改变团队风貌的思路，要求他在明天的全体会议上带头表态支持。Fortune立即表示他认同我对中国团队问题的判断，也认为我们的业绩上不去只是表象，真正的因素是团队的心态和动力，他会全力支持我明天会议上和今后将采取的决策和行动，并感谢我对他的加薪和信任。

    次日是周日，我的第一次全国会议在早上八点半开始。我先请方达克宣布了中国销售奖励机制的调整，然后就放了他的假，我已让Jennifer安排好了一辆车，由他带两个美国的产品经理去爬长城。我接着谈了我对目前经济形势和中国市场的看法，强调大的环境是我们不能左右的，对赢飞和德和仁也都一样，但我们自己的努力和工作的效率与质量则是完全在我们自己的掌控中。尽管我心里清楚我要开始转变杰瑞描述的“hopeless, helpless, and always whining” 的消极心态，但我没有用任何消极的词汇表达我对中国团队的观察，因为我知道我要从要求团队改变一些基本的做事情的方法上开始，所以我提出了一系列我们可以改进的具体的方法：我要求每个销售的每次客户拜访都要有明确具体的目标，每次拜访后要核对目标是否达到；要求每个销售对于他的区域都要有可以量化的联系人的增长指标，以便不断扩大我们的客户数据库；要求每个地区经理设定并衡量每周直接带领销售拜访客户的时间；要求现在开始追踪市场活动的结果并积累数据，从而提高市场活动资源的使用效率。最后，我向大家提了三个立刻执行的要求：其一是从现在开始统一大家对我的称谓，无论职位高低都不要叫我“隋总”或“隋先生”，而一律按照美国公司的习惯叫我“Sui”；其二是从现在开始，所有销售业绩的认定和销售佣金的计算都是以销售额而非订单额为准，所以销售们把订单拿到后要等客户开出信用证，有些单子还要等获得美国商务部的出口许可证，确定订单可执行后，方可录入系统而认定为销售业绩；其三是我已经让Jennifer从当当网上订购了一百五十册史蒂芬.科维的《高效能人士的七个习惯》并已分别寄往各个办事处，作为每个中国员工的必备读物，余下的作为给今后所有新员工的入职礼物。

    讲完后我请大家讨论，Fortune带头表态。他先从三亚会议时我如何用“七个习惯”中的“以终为始”、“要事第一”带领大家进行高效率效的讨论，又讲他从那次以后自学了“七个习惯”并在深圳实践且受益匪浅。他又讲到我建议的行动都是具体且接地气，有些他已经在华南地区试行，然后他点名他的得意干将负责富士康的大客户经理林军Jonathan现身说法。不知是否昨晚我与他谈话后他就给Jonathan有所交代，Jonathan对Fortune的要求心领神会，立刻就介绍他自己怎样按照Fortune的要求积累客户信息追踪市场活动结果，又是如何从跟着Fortune拜访客户中学习受益，结论是Sui建议的行动都是经历了深圳的实践检验的，一定会帮助全国提高工作质量。我一边听着他说，一边心中暗想这小伙子真聪明，在表态支持大领导的同时又句句在替他的直接领导表功。随后George和Paul也表示赞同我建议的行动，Super则表示虽然他没有自己的销售团队，但他会把我建议的行动都介绍给代理商，督促他们通过一步步脚踏实地的动作提供工作效率和质量。

    见其他的地区经理都已发言，Henry看着Fortune悠悠地说：“深圳不愧是改革开放的先锋啊，思想解放，能够及时跟上新领导改革的步伐，让我们倍感压力啊。”通过前面我与Henry的互动，我已经知道了这就是他的表态，我及时终止了这一段讨论而把议程引入到怎样推广新产品“新星”上。

    会议在中午一点结束后，其他办事处的同事们都陆续赶去机场飞回各地，我特地找到Henry和Jonny向他们郑重道别。我告诉Henry我希望经常与他见面，也想能多与上海的团队交流，并问Henry最近有否市场活动或重要客户拜访我可以去参加的。Henry说大家都很忙，电话配合邮件沟通足以，等于是拒绝了我的建议。我遗憾地目送着Henry走出酒店大门。我不知道我们合作的前景将会是怎样，我也不知道我如何相信Henry和他带领的上海团队能够诚心地配合我，提振中国团队精神使之摆脱“cheap losers”的骂名而成为一个让我为之骄傲的团队。

    从我接手全中国后收到的Henry的第一次销售预测和他额外要的折扣，到我们在他的上海办公室的一对一的沟通，再到这两天与Henry在北京的互动，我没有从Henry那里得到多少关于华东业务和华东团队的实质的信息，更不知道他在华东市场的销售策略，甚至他不得已发给我的关于华东地区销售价格和折扣的分析我也可以看出那不过是一种敷衍。Henry明显要屏蔽我对于上海业务的了解，当然他这样做也许不只是针对我，他可能过去对John也是一样，所以才有了张宇航所说的“不买John的账”和方达克所说的“John的去留对于上海无所谓”。他实际上没有把自己当成是一个乐波特的职业经理人甚至一个员工，他把上海办事处当成了一个乐波特的加盟店（franchise），而他就是这家加盟店的店主。我又联想到Henry在三亚会议上对华东市场的分析和我在上海办公室时他对于华东业务的介绍，每次他的套路都是一面强调客观困难来降低公司对华东地区的期待，另一面以竞争为由多要折扣，加上上海办事处的与华东市场质量不相匹配的利润率，和那明显敷衍了事的折扣“分析”，还有他的销售Fred提到的上海办公室几乎每人都有的现金“红包”，我不得不对这中间利润的去向产生疑问。当然，如果他是加盟店的老板，他所有关心的就是尽可能地以低价从厂商手中拿到产品，再尽可能地高价卖出去，获取最大的利润空间。而且他还要有办法走账从而把利润转出来，于是乐波特自以为管理特色的每周逐级的销售预测在他看来不过就是游戏，因为客户的订单其实早就在他的衣袋里，所以上海的销售预测可以如此准确。至于那发给团队的“红包”，不过是他利润中的一点小钱，也是收买人心和利益捆绑的手段罢了。

    当然，现在所有这些还只是推理，如果真的到了要进行纪律处理的时候还需要证据，但如果只是从业务的角度处理，则只需把Henry和他的“加盟店”当成“黑盒子”，只关注输入输出而不必考虑内部动因即可。我需要的是时机……

（待续）

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