【版权所有，严禁转载】8月24日晚上随着北京奥运圣火的熄灭，我的美联航客机也降落在香港。我直接入住了就在香港机场的富豪酒店，赶紧与在北京的家人通话，简要地告诉我太太我的新的工作安排和方达克同意他们继续住在西雅图，随后电话就被两个孩子抢去，七嘴八舌地告诉我奥运会闭幕式的盛况。与他们密切相关的两个国家各列奖牌榜和金牌榜的第一，他们的兴奋和自豪溢于言表，这样的结果让他们心里感到平衡，也容易回答国内亲属和美国的朋友问他们的难题：希望谁是第一。 

第二天一早我从香港直奔深圳福田，在8点半准时来到乐波特深圳办事处所在的深圳商会中心，华南地区经理万富春Fortune把我迎了进去。Fortune平时都是很早就到办公室，他当天早上已经先看到了方达克给全体中国团队的邮件，就打电话一一通知了所有深圳办事处的同事，转达方达克的关于John辞职和我接管全国业务的同时，提醒每个人无论原先的安排如何，都必须在9点钟到公司参加与我的见面会。Fortune把我带到公共办公区，用他那有着浓重南方口音的特色普通话向在场的二十几位成员介绍了我，并特别强调了我在美国的经验可以帮助深圳团队开拓国际视野，提高销售能力，乃至提高英语水平。对于深圳团队中除了Fortune和参加过三亚会议的华为中兴大客户经理罗克坚Rocky和AE经理佘锐以外的大多数人，我的名字只不过是个抽象的符号，他们只是从方达克宣布中国新的管理架构的通告中听到过我。但我两周前高调地解雇张宇航又让大家想起我来，现在我以替代与他们一直共事的John的新任全国总经理的身份出现于深圳办公室，不免让大家觉得有些突然，我可以从大家机械的鼓掌中感觉得到。

9点整在会议室Fortune主持开始了深圳办事处的全体会议，除了负责富士康的大客户经理林军Jonathan因已与客户有约无法出席外，其他人员悉数到场。Fortune又把我正式地向大家介绍一次之后，我简要地向大家宣布了John的辞职和公司的决定，并通知大家我将和深圳办事处的每个人进行一个小时的“一对一”交流。因我此行仅能有两天在深圳，然后还要去上海，所以决定“一对一”先从销售开始，把AE和维修及后勤人员留待以后。Fortune告诉大家他在三亚会议时就听说了我的“新经理熟悉”过程，也听北京和成都的同事说过我和大家的“一对一”的沟通，普遍反映很好，他也很期待能够与我有这样的交流机会，并责成办事处总务Joanna协调我的时间。随后Fortune把销售人员留下进行他的销售例会，其他人员则回去做自己的事情。

深圳办事处的销售团队是全国最大的，包括Fortune在内一共十一个销售，除了Jonathan在富士康拜访客户，其余十位都在场。看得出来他们都很年轻，只有负责湖南的王刚看上去和Fortune年龄相仿，其他人还都是二十多岁的样子。我知道华南地区贡献着全国最多的销售额和利润，但过去的周末美国的IT部门刚刚给我权限，可以进入全中国的CRM系统，我还没来得及细看华南地区的销售记录和销售漏斗中的案子，现在正好借着销售例会来了解。我让Fortune按照他平常开会的流程进行，我完全是旁听和观察。

Fortune进入到他的CRM系统中，把他的电脑投影到大屏幕上，然后让每个销售逐一汇报上周结下的单子和后面主要案子的进程及遇到的障碍，他自己则不时地问一些关于案子的问题同时给出建议。Fortune对每个案子都很熟悉，对他的销售们的工作进展也很了解，可以给出许多有针对性的指点，并且每个案子最后都有一些具体的推进的行动。讨论中大家屡屡提到John在许多案子中的直接参与，听得出来John过去分担了不少Fortune的一线销售经理甚至是AE的角色。现在John不在了，Fortune自己几乎要亲身介入每一个案子，他一周的时间表很快就填满了。大家花了太多的时间讨论案子的细节，会议的时间拖得较长，以至在最后没来得及讨论Rocky的华为和中兴的业务，Joanna就进来提醒Fortune她在楼下粤菜餐厅鸿福堂预定的午餐时间到了。

广东点心式的午餐精致且高效，餐桌上大家边吃边谈。或许是因为深圳团队的年轻，抑或是Fortune的管理风格所成，深圳的销售们都很开朗健谈，充满活力，与我说话时既不失礼貌和尊重又言之有物，给我留下的初步印象不错。接下来一下午的时间我和负责南山科技园、龙岗、和广西的五个销售进行了“一对一”的交流，Fortune则和Rocky讨论华为和中兴的销售预测，然后把华南地区的总的销售预测报给我，我利用当晚汇总了包括上海的Henry报给我的全国的销售预测，以便我在第二天一早参加方达克的各国销售总监例会。

晚上我在深圳商会中心旁的香格里拉酒店的房间里第一次分析全中国的销售情况。Paul和George报上来的华北和华西的销售预测与上周的相差不大，原计划该结的几个单子都结了下来，还包括一个航天部二院的单子，我心里稍微踏实了一些。Fortune的销售预测也保持了和CRM系统中上周的记录同样的状态，他还附了一个详细的解释，特别提到Rocky那里新加了一个华为的40万美元的机会，已经进入了华为的采购流程，顺利的话应该可以在本季度末9月30号前结下来。他刚刚指示Rocky把这个案子录入到系统中，现在还看不到，但尽管他只放了50%的加权，也让华南有了20万美元的提升。负责全国分销的侯铁军Super的销售预测则是严格恪守着三亚会议上Jordan汇报的分销计划，按部就班地督促代理商下单出货，除了个别代理商之间略有调整，总体销售进展和销售预测保持不变。

再打开负责上海的姚申波Henry发来的华东地区的销售预测，我发现他的邮件中除了一个从CRM导出的Excel的标准销售预测表格外，没有任何的分析或解释。看系统中的历史记录，Henry的销售预测倒是连续几周都保持平稳，每周计划拿到的单子都如期而至，表现出对订单的超乎寻常的掌控能力。在Excel表格内本周的两个案子的数字格的右上角，新加了两个不易发现的红色小三角，那是Excel表格中的注释，我点进去后发现关于这两个案子的注释是同样的，都要求再增加10%的折扣，则可以把用于加权的信心度由目前的50%增加到75%，否则两个案子的信心度都将下降到25%，一出一入可以给销售预测造成11万美元的差别。

我接手上海的业务发生的如此突然，无论是上海的团队还是上海的业务，我都还没来得及有任何了解，仅仅在三亚会议上与Henry和他的骨干成员负责跨国公司业务的大客户经理谢江波Jonny有过一面之交而已。但是在我刚刚开始负责上海的第一天，就接到Henry这样的要求，让我不得不多想这是否是真实的业务需要，还是趁我立足未稳而给我的下马威。但无论如何，我要当晚把全中国的销售预期准备好，在明天上午的各国销售总监会上报给方达克，11万美元在平常情况下也许不大，但我不想在我接手全中国的第一次的亚太例会上就告诉方达克和我的亚太其他国家的同事们我要下调中国的销售预期。在离第一个财季结束只剩下五周的时候，我已经没有任何后退的空间，我只好暂时不去考虑利润，先接受Henry的折扣要求，把华东的销售预测稳定住再说。但我也必须让Henry也拿出他的承诺，在我答应再多给出10个点的折扣后他要守住他的销售预期。现在时间是周一的晚上7:50，还不算太晚，于是我拨通了Henry的手机。

Henry很快就接起了电话，我自报家门后他好像一时没有反应过来我是谁，我只好又说了一遍，并感谢他及时把华东地区的销售预测发给我，他这才想起来，说：“哦，对，对，我知道。”我问他那两个案子需要在增加10%的折扣的原因，他不回答我的问题，却仅是说：“好，你说。”我再追问他我如果批准他的折扣要求他是否能够保证如期拿下那两个单子，对这样一个逻辑答案只能是Yes或者No的问题，Henry的回答也是“好，你说。”考虑到我和Henry的合作才刚刚开始，现在又是在电话上互相看不到彼此，况且我们在后天既周三就要在上海办公室见面，我没有在电话上坚持要他拿出明确的回答，而是告诉他我会答应他的折扣要求，但要求他要保证拿下这两个单子并守住他这个季度的销售预测。

挂断与Henry的电话，我把全中国的销售预测整理好后发给了方达克，然后我又进入到CRM系统中，仔细地研究起了东西南北加上Super的中国分销的销售数据。我注意到作为电子行业最发达地区的华东，是赢飞和德和仁的第一大区域，理应也是乐波特的销售额和利润的第一大区，可事实上Henry的华东业务却排在华南之后，而利润率则是全国四个直销地区中最低的，仅比Super负责的分销利润率稍高，许多案子的折扣都直逼近乎没有销售成本的分销业务。另一方面，华东地区的销售额的线性度和销售预测准确度却是全中国最高的，过去几年的历史记录中，华东地区的实际销售额和销售预测的吻合度近乎完美，表现出Henry对订单和销售预测的完全的掌控，而这与靠折扣拿单子表现出的对案子缺乏掌控形成了强烈的对比。

我十分地期待与Henry和上海团队的见面，当然还有明天我要继续的与深圳团队的“一对一”和与Fortune约好的明晚一起的晚餐……

周二早上我在香格里拉酒店的金环会贵宾厅里边用早餐，一边浏览着彭博社的网站。乐波特的股价在过去几个月里一路下滑，今天居然跌到了十美元以下。乐波特股价下的行业新闻里是一条关于电子仪器行业的评论，业内观察家在分析大家都预期美国经济进入调整周期时全球三强的表现。文章认为赢飞全球业务布局均衡，资金充足，应无大碍，而乐波特现金短缺，能否保证新产品先于资金链断裂前上市是涉及生死的关键，同时认为德和仁在商博的新平台上变数较多，怎样有效地利用SMS帮助提高运营效率有待观察，并在最后提到德和仁践行SMS的第一步就是决定在其总部的研发团队裁员150到200人。我急着在参加方达克的亚太销售例会前把整个中国的销售预期再看一遍，作为提给方达克的这个季度的最后数字，来不及查询这条新闻的具体出处，知道这一定会成为会上的话题。

各国的总经理和销售总监们昨天早上都看到了方达克关于John的离职和我的接任的邮件，在会议开始方达克又口头宣布了一次后，纷纷向我表示祝贺并表示要互相支持。韩国的李炳柱与John的私交不错，听得出来他对John的离职感到突然且遗憾，而Jordan则听着较沉闷，毕竟Super负责的大陆分销和Jeff负责的香港分销都转到我的管理下，他的职责缩小了许多。各国的销售预期都没有新的变化，经历了前面两周的下降后，现在各国都进入了一个新稳态，开始按部就班地签下单子，同时开始关注下个季度的销售漏斗的成长。

最后大家自然地谈到了经济大势和乐波特自己的状况，大家都在为公司暗中也都为自己的命运担忧。方达克告诉大家乐波特博士正在向当初资助乐波特起家的费米实验室的一些老朋友的私募基金寻求帮助，也在争取一些NASA的项目资金，杰瑞和戴维斯则在与一家准备在市场调整中抄底的银行进行接洽，融资成功与否全看我们能否稳定住销售额不再下滑和新产品能否如期上市。大家也都对德和仁被兼并后的第一个动作就是裁减研发人员表示不解，认为会给德和仁的技术创新能力带来影响，也标志着德和仁几十年来以技术为基础的经营理念可能在商博旗下发生变化。

会后和下午我接着和深圳团队的销售们进行“一对一”的交流，面谈了负责东莞，福建，湖南，广东的四个销售工程师和负责富士康的大客户经理林军Jonathan。深圳团队给我的总体印象是有活力有干劲，性格明朗思维开放，但显得还不成熟，缺乏经验，教育背景也明显不如北京和成都团队，鲜有名校电子专业毕业的，有几位还出自一些省市级学校的如机械纺织等专业。他们基本上都是毕业后抱着闯一番天下的心态投奔了在深圳的校友或同乡，一两年后加入乐波特。他们都是跟着John和Fortune学习做的销售，明显都对John和Fortune很尊敬甚至崇拜，把他们两个当成自己在职场上的榜样和成长的目标。

Jonathan的情形就很典型。他五年前于西安某高校的电子工程专业毕业后来到深圳加入富士康做测试工程师，工作中是乐波特和德和仁的用户，两年后被Fortune招到乐波特并被培养成大客户经理。我和他的谈话中感到他不仅把只比他自己大三岁的Fortune当成领导和师傅，甚至有着对父亲似的发自内心的尊崇，感激Fortune把他带进了销售的职业。他对周一早上方达克关于John的离职和我的接任的通告感到震惊，但表示他听Fortune从三亚回来后说到过我，非常希望在我的领导下工作且相信我可以把中国带上一个新的层次。至于他在工作中遇到的问题，他抱怨台湾的代理商如何影响富士康台湾总部来抢他的单子，上次甚至把客户搞得不耐烦了而干脆把单子给了德和仁。

晚上我如约和Fortune一起晚餐。不知他从哪里听说我喜欢日餐，他预定了当晚在福田马可波罗酒店一层的西村料理，于是在那里我们有了第一次的长谈。Fortune生长于浙北富春江一带的农村，所以他父亲给他取名万富春，他是姐弟四人中最小的，也是他父母唯一的儿子和家里唯一的大学生，可以想见他在成长过程中得到的关注。而他也没有辜负全家的期望，高分考上了浙大电子工程系，保持全优的学习成绩同时还成为领导各种学生活动的风云人物。他毕业后进了华为做研发工程师并因此扎根深圳，五年前被John挖到乐波特。那时John刚刚接任中国首席代表，开始还自己亲自带深圳的销售，后来看到Fortune 能力和业绩都表现突出，就在三年前把华南地区的业务完全交给了他。

深圳团队在Fortune的带领下，第一年就超越了上海这个拥有着最大且最优市场的团队，成为全国无论是销售额还是利润的最大贡献者。他的深圳团队也同步迅速扩张，他目前的十个销售有七个是他在过去两年招进来的，都没有外企的销售背景，他就自己亲自帮助他们，很多时候都是他的销售们负责与客户的日常联络，到与竞争对手进行技术PK的关键时刻他去搞定。而他的深厚的技术功底也让他不无炫耀地告诉我只要他去参与的案子，鲜有因技术原因而丢失的。我尽管凭我在这个行业的从业经验判断他的结论或许夸大其词，但我却毫不怀疑他的技术销售的实力。我问他怎样去培养他的年轻销售的能力，毕竟予人以鱼不如授人以渔。他坦承这是他的深圳团队的瓶颈，他一方面认识到提高团队整体能力的重要，而只有放手让年轻销售们在实践中锻炼才是真正有效的学习方式，可另一方面每个月的订单压力又让他不能够承担更多的风险，他自己的亲力亲为是保障订单最好的做法。他这时提到了我在三亚会议上引导大家的区分重要性和紧急性的思路，他说尽管他知道提升深圳团队的整体能力是重要的，但在时间精力都有限的情况下，只好让位于更具急迫性的每一个单子的得失。为了让团队成长起来，他要求他的销售每天晚上通过手机短信，向他报告当天的成果，除了各个案子的进展以外，还特别要求大家汇报当天的学习到的新东西。他自己很勤奋，他也喜欢工作勤奋的年轻人，而且他认为通常出身农村尤其是南方农村的年轻人更勤奋，尽管出身西北的Jonathan已经在他的培养之下成为了例外。他说这话时，显然丝毫没有在意我出身于北方的首都，并不符合他认为的勤奋者的标准印象，这与他特地打听到我喜欢日餐而选定这家西村料理店形成了对比，可我并不怪他，反而欣赏他的这种坦率。

 我们自然也会说到John，我可以感到Fortune试图试探我关于John突然离职的原因和我的看法，也看得出来他对John的变化不仅感到突然而且难过，我理解他和John五年的工作关系而从心底里谅解他。至于John在具体工作给他的帮助，Fortune说过去John虽名义上负责全国，但事实上大部分时间都在深圳帮他打单子，他希望我的到来能够帮助他把深圳团队的能力培养起来。

不知是因为他的个性而选择了深圳，还是深圳的氛围造就了他，Fortune的风格与北京和成都团队明显不同。他讲话言之有物，关注具体的事实和结果，与我的沟通很合拍。再加上他那富有感染力的语气和独具特色的普通话，我相信大多数人都会像我一样欣赏与他的交谈，不知不觉间我们已经喝完了三壶清酒，面前原本鲜艳的刺身拼盘的颜色也渐显黯淡，直到服务员问我们是否再要加酒，我们几乎同时回答“再来一个”。

（待续）

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