【版权所有，严禁转载】周三赶一大早的飞机由深圳飞浦东遇上飞机延误，正好利用此时间研究我请Vivian昨天发给我的深圳和上海的人员的工资和销售佣金的状况，直到临近中午飞机才起飞，一到上海把行李扔在浦东洲际酒店，等我赶到时代广场的乐波特上海办公室已是下午三点多。我向办公室前台的女孩自我介绍说明来意，她先让我在前台等候，过了一会儿她出来说Henry现在有空，于是带我进去。穿过公共办公区时我看到办公室里的人寥寥无几，心想大概是周三下午大家都在拜访客户吧。来到Henry的办公室，他正在打电话，看到我来就示意我坐在他写字台对面的椅子上，听他的电话似乎是一个客户，可是他们好像没有谈什么实质的工作，而是东拉西扯了好一会才挂断，然后他坐着隔着他的写字台向我伸出了手，我只好站起来向前半恭下身体才能握到他的手。 

    我自从三亚会议以来还没有见过Henry，对他的印象也仅限于他为华东地区业务所做的总结和计划报告，但他刚见面这几分钟的做法已经告诉了我他的心态。其实我从来对下属对我的恭敬态度不以为然，但是无论在中国还是美国，见到新的上级哪怕只是第一次见面的同事来了起身迎进办公室并起身握手都是一个基本的礼节。我一下子联想到张宇航说的“Henry不买John的账”，方达克说的“Henry才是上海办公室的灵魂人物，John的去留对上海影响不大”，还有周一晚上我在电话中与他讨论额外折扣时他的惜字如金深藏不露的语气，我知道他是想告诉我上海和华东是他的地盘，在这里他才是真正的老板。

    我告诉Henry我要和他有至少半天的时间讨论上海团队和华东的业务，也会利用在上海的时间尽可能多的和上海办公室的同事们进行“一对一”的交流。Henry说关于华东业务我只问他就好了，至于与团队成员的“一对一”，他说这两天不巧有几个市场活动和几个项目招标，销售和技术支持的大多数人都在外面忙，只有负责Intel和PC行业的销售郭锋Fred和新的AE霍卫东Derek在，我只能先和他俩聊聊。

    Henry把他在三亚会议时用的PPT连在墙上的电视上，简单地重复了一遍关于华东业务的介绍，然后就问我有什么问题。我问到他华东地区的每个销售的区域或行业划分，Henry的回答是“就是那些省份，行业，大家都一样”；我问他今年在各个区域或行业的销售策略和市场活动的计划，他的回答是“和过去一样，宣讲，邮件”；我问他怎样在华东推广今年公司将要推出的新产品，他则答复说“靠销售”。Henry对我的所有问题的回应都是简洁到空洞的单词，这样的答案可以放在任何一个公司的任何一个场合。开始我以为这只是他的个人的沟通风格或是我的问题不清楚，所以我就对每个问题进行具体的描述，甚至罗列出了各种可能性来让他选择：“你现在共有7个销售，你有谢江波Jonny负责跨国公司和郭锋Fred负责PC行业，其余五个销售好像是不足以覆盖地域上的‘五省一市’，况且上海本身有那么大，金桥外高桥闵行漕河泾恐怕不是一两个销售可以忙得过来的。你是不是让负责如江西或安徽等小省份的销售也分担一些上海的业务？”我如此大段具体的描述换来的Henry的回答仅是“对，分担一些”。一个小时后我就我关心的问题进行了各种细节的表述后，再给他提供近似于选择题式的可能的答案，然后得到的几乎都是诸如“就是这样”，“差不多吧”，“好，你说”之类的响应。我只好再换另一个方式，我请Henry进到他的CRM系统，问他华东销售们的过往的销售业绩表现，他则面无表情地进到系统里面的华东地区总览的页面，把整个华东地区每个销售过去三年的销售业绩汇总呈现在屏幕上后，并不说话，言下之意是让我自己去看。

    在我彻底失去耐心之前我还想再做一下努力，就请Henry给我看一些重点行业的案子，想到明天要和Fred进行“一对一”，我请Henry切换到Fred的销售漏斗的页面。我看到Fred的名下有几个Intel的销售机会，金额都不小，都在十几万到几十万美金之间，可赢单的概率加权都还只是10%，甚至包括一个在几乎一年前录入到系统中的案子，近一年来也没有什么进展。我问他这些案子都是怎么回事，Henry说“这些案子有问题”，我再问他每个案子分别都是哪些具体问题，Henry则说“客户的问题”，我进一步问他具体的细节，他看着我不说话，过了一会儿才说“你明天不是还要和Fred谈吗？”他分明就是在告诉我我问错人了。

    和Henry的所谓“讨论”就像是在挤牙膏，我用很大的力气才可以从他那里得到一些简单的内容，我相信他心里有的是有关于华东市场和团队的经验和想法，只是他不想把他的内容向我吐露。我知道这样的讨论再继续下去也将毫无意义，我也不想坚持不住这样的考验而失去耐心，于是我就不再试图全面了解，而是直接给了他一个针对我的最大的疑问的行动要求：“我注意到上海办公室的利润与其他几个办公室比起来偏低，请你把过去一年中所有的有招标公司记录的招标的案子无论输赢，把我们和赢飞还有德和仁的投标价格记录整理出来，如果任何案子有代理商参与，请同时附上这些案子的代理商合同，我要知道我们给出的每一个百分点的折扣的去处，请在明天中午之前给我。”我不等他有任何时间来犹豫或拒绝，就站起来直视着他语气坚定地向他表明我的立场：“Henry，华东是中国最重要也是最优质的市场，我要求也相信你会把华东的资源和你所有的策略都集中在成长华东业务和扩大乐波特的市场占有率上，因为我知道你的经验和能力，也相信你不会仅满足于维持现有的状况或者仅完成公司的保底的数字上。”

    我在来上海办事处的路上还计划今晚请Henry一起吃饭同时增进了解，但现在看来不必了，或至少不是这次。我直接转身出了Henry的办公室，径直走到还在办公室里的几个同事的办公桌前自我介绍，与他们握手并与Fred和AE霍卫东Derek约好了次日“一对一”交流的时间。离开上海办公室时，我本想请带我进来的前台的助理安排明天的会议室给我来进行“一对一”，正看到她在签收一个快递员送来的一大束估计有上百朵的鲜艳的红玫瑰，看她满脸无法掩盖的喜悦就可以猜出花是送给她的。我走过去一边说着“哇，好漂亮的花”一边瞟了一眼她签收后交回到快递员手中的运单，我看到上面一个熟悉的名字：王华章。

    周四早上我八点半来到上海办公室，Derek已经在会议室等我。Derek成长于苏北地区，从西安某著名高校电子工程系研究生毕业后，先在中兴通讯研发中心做了四年研发工程师，于2008年春天加入了乐波特上海办事处做应用工程师。小伙子长得一表人才，风格稳重谦和，讲话逻辑清楚，不温不火，一看就是可以合作的人。他对能够加入乐波特上海并在Henry的带领下工作感到高兴，觉得在美国公司的销售团队里工作让他有机会接触最先进的技术，他尤其喜欢有机会用自己的技术专长帮助客户解决问题并帮销售拿到订单。

    我问到他对华东地区市场和应用的看法，Derek认为无论是经济发展还是电子工业的密集程度，华东都应是全国最主要的市场，赢飞和德和仁的华东业务都占到其全国总业务量的近三分之一就足以证明华东市场的容量，而乐波特上海仅占全国的四分之一，应该还有提升的潜力。我原以为Derek刚加入公司不久，又是做技术工作，问他这个问题本是试探他的关注点和思路，没想到他给出了如此高层次的回答。于是我继续问他上海办事处和我们整个中国团队应该做些什么可以来成长华东的业务，Derek觉得目前上海团队的同事都很辛苦，但似乎都在各忙各的，是靠着Henry个人能力把大家凝聚在一起，因此提升整个团队的效率是关键。Derek还给了我一些具体的实例，如工程师给销售的技术培训多有重复，许多技术方案也没有积累和记录，样机资源不能够高效的使用，来说明可以提升整个上海办事处运作效率的空间。

    在谈到Henry与团队的互动时，Derek降低了语速，看得出来他在认真地思考着我的问题，并在斟词酌句来尽可能严谨地回答。他说Henry是整个团队的核心和灵魂，跨国公司大客户经理谢江波Jonny是Henry可以信赖的得力的辅佐，关于团队的事情基本都是Henry和Jonny之间定的，同时他又补充说Henry和Jonny的资力和能力给了他许多的帮助，也充分赢得了团队的信任。我知道他刚过了六个月的试用期，开始有了与上海团队业绩挂钩的绩效收入，就问他对收入待遇是否满意。Derek表示满意，并提到上个月他收到转正以后的第一个月的收入后，还收到一个Henry给他的“红包”，虽然1000块钱不算多，但他感觉到了一份意外的惊喜和温暖。我正要继续问他这个红包的细节，郭锋Fred在敲门，原来我和Fred约的时间到了，于是我简要地中断了与Derek的谈话，送他出去的同时把Fred迎进会议室。

    Fred也是毕业于华中某名校电子工程系，然后加入了欧洲唯一一家算得上与美国三强竞争同一市场的德国的拜仁仪器（Bayern Instruments）公司做了三年销售，两年前被Henry招到乐波特。Henry让他开发乐波特一向弱势的PC市场，名义上也是大客户经理，但因PC市场的主导公司Intel作为跨国公司归在Jonny手下，于是他事实上是汇报于Jonny。Fred很健谈，也看得出他为这次的“一对一”的沟通做了准备，落座以后互相简要自我介绍后不等我发问，他就开始说相比于欧洲公司他更喜欢美国企业的管理文化，他很珍惜在乐波特工作的机会，并且听其他地方的同事讲到过我的管理风格，相信乐波特中国在我的带领下会取得实质性的成长。

    听着他要进入对我的恭维和表态的模式，我正准备把话题引入到他的工作上，他自己话锋一转开始倾诉他自己在乐波特两年的种种感受。Fred刚来时就知道乐波特在PC行业做得并不好，但他认为这恰是成长的空间，也是他能够在乐波特做一番业绩的机会，但他的“二老板”Jonny却只把他作为自己负责的乐波特主导的数据存储市场的补充，甚至经常给他一些不属于他的PC市场的杂事做。Intel作为跨国公司，许多技术方案都是在硅谷的总部确定的，为了能够把乐波特的产品卖进去，需要获得乐波特在美国的负责硅谷的销售的配合，为此Fred不惜与当地的销售分享销售业绩和佣金。但Henry和Jonny却不同意，他们不想把跨国公司在国内的客户信息与美国同事分享，更不想任何人染指华东的销售业绩，不允许Fred与乐波特的美国销售联系，只让他做Intel上海的工作，结果许多的努力都因得不到Intel美国总部的支持无疾而终。因为如此，Fred不仅挣不到他自认为该得的佣金收入，年度业绩评定也因业绩不达标而受影响，他的上个财年的业绩考评仅为2分，而他也没有得到他听说人人都有的“Henry的红包”，这让他深感失望、不安、甚至委屈。

    不同于我以前与中美任何团队成员的问答式的交流，Fred几乎一直在用讲故事的方式不仅告诉我发生的事情，还用许多细节来描述他的感受和情绪起伏。而我实在因为太想了解上海团队，况且我今天也没有其他的人可以谈，于是就耐着性子听他冗长的赘述。Fred还是一个性情中人，说到激动处他竟然呼吸急促，声音颤抖，眼眶湿润，目泛泪光，尽管我对他作为一个资深的销售在新上级面前如此失态不以为然，但可以感觉到他对他的工作投入的情感和对现实落差的极度的失望。不知不觉我居然听他“倾诉”了三个小时，中间我几次想把他的话题归纳到一些思路上，但他已深深地陷入了他的情境中，我也曾借起身倒咖啡试图平息他的情绪，终于无果也就任其继续下去。已经是下午一点钟了，我建议我们一起吃午饭边吃边谈，Fred这才意识到时间并想起他答应了一个Intel的工程师下午去送样机试用。一边起身告辞，Fred一边双手紧握着我的手，一遍一遍地重复着希望在我的带领下努力工作。

    终于送走了Fred，我走出会议室，看到整个公共办公区内只有Derek一人，Henry也已离开了他的办公室。Derek看到我，起身站起来对我说：“隋总，今天感谢您的时间和与我的谈话，这是我从工作以来第一次能够和老板这样的交谈，我觉得很有收获，也希望您能够经常来上海。”我也告诉Derek我也很欣赏与他的交谈，希望我们经常保持联系。正在这时我的电话响起，是我太太打来的，我知道她有急事，否则她轻易不会在我工作时间打来。我接起电话，我太太告诉我她已决定带孩子们回西雅图去住，但那边的学校马上要在下周的劳工节一过就要开学了，要我立刻给他们订机票。这确实是急事，我居然已经把家里未来的安排和孩子们上学的事忙得忘到了脑后，于是匆匆向Derek道别后赶紧回酒店给他们订机票不提。

（待续）

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