原名：骑在跳蚤背上向梦想跳跃

夕子

  我是一个很喜欢和人打交道的人，历数过去的职业种种，从记者、公关到广告人，面铺得挺广，却没几个是真正在第一线直接与消费者打交道的。从前在国内的时候，每次逛街都忍不住溜进一些极具特色的小店，这类的店主大凡都是年轻女孩；淡季的时候关门天南海北云游去也；旺季的时候回来，墙上便多了几张用彩色图钉钉上的照片，货架上也多了一些店主旅游时从各地搜罗的古灵精怪的宝贝们。每每和店主聊天，总是很艳羡她们可以自由地过自己想要的生活，无拘无束。可是每日朝九晚五的写字楼生涯并不允许我进退自如，便在心底暗暗梦想，如果有一天，我可以自由支配自己的生活，第一件事情就是要开一个属于自己的小店。

移民到多伦多之前，一个老友为我设宴送行，当大家推杯换盏喝得眼神迷离的时候，他递给我一张卡片，里面画着的图案让我有点不解。他绕着舌头解释给我听，这个图上的两个人，躺在地上的这个人，是过去的你；站立的这个人，是将来的你。我希望你能够好好把握住这个机会，重新活一次。

“重新活一次”，这个说法好像一团小小的火焰点燃在我心里，让我对未来充满期待，兴奋不已。

初试牛角，与梦想开始靠近

当我移民后按部就班找到一家西人公司坐办公室，每天的工作就是接接电话发发传真，复印资料给客户订机票酒店，每个小时税前12块的工资发到手除了交房租和生活费之外，没有什么盈余。虽说到了多伦多又进入College读了一个学位，但是找到专业工作并不是那么容易。上下班之余拾起荒废已久的笔头子，为各大华人报刊写写稿，采编些新闻，赚点外快的同时也练练笔。可是这点费用加一起，大学学费的贷款都不够还的。

正巧有个从前读语言学校的同学开了一家小店，专门卖些中国的工艺品和家居装饰。她打电话给我说因为最近老公回国，她又一个人带孩子忙不过来，让我周末过去帮帮她。这一帮就是大半年，也是在这帮忙的过程中，我发现了自己对于销售的天分和热爱。很多时候不管多忙多累，只要我一踏入店铺，跟来买东西的人打招呼，就变得神情抖擞，精神百倍。我是一个性格很急躁的人，可是不管多难缠的顾客，我都会极其耐心地对待；有的时候连朋友都嫌烦要赶客人走，还是我追出去把客人挽留住；我自己都不知道为何面对客人的时候，自己忽然变成另外一个人，没脾气外加超级耐心；日子久了，很多客人都是直奔我来，慢慢地我也有了一批“死忠”的顾客，不仅买东西，连日常的琐事、孩子教育婆媳关系等等都拿来和我一起分享；有时候我不在，她们宁可下一次再大老远开车过来。

在给朋友帮忙的那段日子里，几乎每天都会遇到顾客问我同样的问题：你为什么不自己开店？那会儿因为资金不足，外加上对自己信心不足，我只是微笑着摇摇头没有回答。

后来朋友拿到国籍回流了。周末忽然的空闲让我一时间有点不自在，一日收拾房间的时候从书页中掉落了一张卡片，我拾起来，正是临出国前的那位老友亲手画的卡片。我的耳边又响起了他绕着舌头跟我说，重新活一次。

对呀，既然抛开一切来到异国他乡，既然已经作出了这个决定，为什么不彻头彻尾地追寻梦想，重新活过呢？问问自己，还怕什么；青春年华，生活充满希望；一切都来得及，不怕输不怕创业艰难，什么时候都可以拍拍尘土，重头再来。

勇敢出击，向梦想迈出第一步

   说干就干。因为毕竟是单骑出马，不敢投入太大，我比较了各种店铺类型，最后选择了Flea Market（跳蚤市场）作为创业出发点。一来，跳蚤市场的房租比较低，受政府经济政策的鼓励，营业额不用缴税；二来，大部分的跳蚤市场都只是周六、日两天营业，平时不开门，在Weekday 周一到周五还不影响正式工作。

比较了多伦多的几家Flea Market，最后选了一家位置离我住的地方不远，房租又相对比较低廉的市场。和跳蚤市场相比，在Mall（商场）中开店，租即使位置非常偏僻（譬如靠近洗手间）或是花车，租金也均过2500以上。并且一般来说租店面都要跟MALL签一年的合同，也可以选择盘人家转让的店面，但是这样一来就要交一笔多出来的转让费。转让费也从3000－10000多不等，可以盘店面或者连店内的货品一起盘，但是这样也要承担一些风险，譬如货品无法销售出去资金回转不来；好位置的店面还千金难求，你稍微一犹豫，店铺马上就被别人抢先盘下来了。而跳蚤市场就完全不用担心这方面的问题，你可以选择按月缴房租，根据店面大小由300多每月到500多每月不等；也可以选择一次性交清半年的房租，通常这样可以免去租金中的GST，无形中又省了一笔钱。

和我们想象中的不同，跳蚤市场不是只出售二手旧货的地方；而是囊括了家具、电器、服装、首饰、车配、鞋帽、箱包、五金等林总商品的综合市场。里面出售的商品虽没有大商场品种那么齐全，却也各具特色、琳琅满目，而价格却只有商场的一半或者更低。

我所在的跳蚤市场就占地万尺，拥有商户700多家，规模非常庞大，商品的种类也很丰富。

l         好地址是收入丰差的晴雨表

开跳蚤市场第一个面临的问题就是选址，和所有的商铺一样，开时尚小店，最好能够观察周围的店铺情况；其实生意好不好在于一个“气候”，如果几家风格炯异但是类型差不多的小店凑在一起，就会形成一个小气候，那些经常逛街的SHOPPING狂们一般来了直奔就是这个方向，别的地方眼皮都不会抬一下的。

因为我的商品是首饰和包包，比较了几个铺位，我选择了一间由女包、太阳眼镜和卖电话环绕的店面。因为我卖的包顾客以男性为主，而太阳眼镜和电话也都是男性感兴趣的商品。一般逛街都是两人同行，对于女伴来说当她们被女包吸引的同时，也会看到我们的酷包，势必拉着男友一同去逛；这样我们的销路也会随之打开。而之后的事实证明，我的预测完全正确。

l         稳定的货源要靠自己来积累

接下来的第二个问题就是货源。因为不想惊扰国内的父母，让他们享受个清闲的晚年，我决定所有的货品都从这里进。最开始我在网上查，用了各种关键字，包括“多伦多批发”、“加拿大批发”之类的，查到的却都是国内的网站，没什么收获。于是就尝试进入各大中文论坛，试图找到一些进货渠道。

同时，在逛街的时候，也有意无意跟店主聊天，看看能不能在闲聊中有所收获。就是这样，好像侦探取证一样，一点一点的碎片累积，我开始有些头绪了。

我去的第一个进货的地方是唐人街。唐人街中有一整条街都是做批发的，我从唐人街的起点第一家店铺开始，一家一家的走，一家一家地推门，从中午12点一直走到晚上8点；双脚发烫红肿，鞋子都穿不上，只能一路吸拉着回家。因为我进的货很多家都有类似的，为了在同类商品中寻求最低的价格，我只能一间一间问价比较，还要记录下店址和电话，避免遗忘。和国内一样，进货少了或者言谈中让店主看出是新手，都有可能遭到白眼和不屑。

之后又顺着剩下的蛛丝马迹去了一些地方进货，有的时候因为信息不全，只是知道一个大概的区域。就得开着车在那一片不停地兜来兜去，汽油钱也花了不少。

在进货中遇到的另外一个问题就是进什么样的货销路好，不积压。这一点很难，许多店主见多识广，但她们开的小铺往往不及没有品味的大妈们开得红火。原因就是眼光太高，过分迷信自己的品味和审美观，没弄清市场上顾客的真正需求。

l         全情投入，顾客的心理最重要

开小店，就得全身心投入，从进货到分析顾客心理品味，一样都不能放松。对于一些人来说，开小店就像买了一个高级玩具，并没有根本上心。如果只从自己个人喜好来开小铺，一定会和市场脱轨。

在进货上面真的是一边栽跟头一边培养起眼光，这些都是付了学费的。开店至今，到现在还有一些货品从来就无人问津，一样都没卖掉过。而有些货品，车轮一样转了不知多少了。

另外一个就是商品的标价。相对于一窝蜂的换季大减价和价格的下调来说，如何建立小店的独特风格和新鲜面孔要更胜一筹。其实，在这一点，太古的JCY和城市广场的ONE’S做得就非常好；她们经营范围以日韩时尚流行为主，更新的速度很快，也不轻易在淡季将价格大幅下调，保持自己店面的风格和形象，即使是价位。与其用低价降了身份降了品味去跟其他的店“血拼”，不如另辟蹊路取胜。

l         销售策略定生死

货有了，价格也定了，店址选好了，接下来就是如何经营了。

因为是跳蚤市场，所以销售策略也和大MALL不太一样。顾客心理非常重要，他们来跳蚤市场无外乎两个原因：1，找和商场一样的货品，因为跳蚤市场价格便宜许多，现金交易又不用交税；2，找商场买不到的东西，越古灵精怪稀奇越受欢迎。因为我是从本地进货，价格牌上打不过人家大批从中国进货的人，那么就走第二条路，卖不太和人家重样的东西；我每天在理货的时候都在想，这些客人他们从哪个方向来，第一眼会看到什么，什么会引起特别注意，什么颜色，什么样式的东西会特别抓住他们的感觉？加拿大的好处就在于庞大的移民群体，夹带着各种文化，各种潮流，各种习俗，各种喜好，让你能在很短的时间里就能集中而快速了解到非常多的东西。

小小的店铺，却给了我一个广阔的舞台，表演的舞台，施展的舞台，试验的舞台。

中国人的智慧和早在几千年之前就开始走的商业之路，留给我们的，是血脉里流淌的睿智和思考；即使是刚刚迈出的试验性的步子，每一步都是新探索的开始：

　初次逛店，不舍得一次掏出很多钱来买东西，没关系，几块钱的东西总能买得起吧？别小看着三五块钱，里面蕴涵的客流群和好感度可是一笔重大的财富；我的店铺分为两部分，前部分都是10元左右或以下的小商品，后部分是几十块的包包。当客人被小商品吸引住并掏钱购买的时候，顺势向她们介绍包包和其他价钱高一些的饰品；即使他们这次不买，起码在头脑中有所印象，只要我的商品够特别，下一次一定直奔而来。所以说，以低价的商品切入，培养潜力客户。

理货之外，服务态度也是最重要的一块。不管是什么顾客，买1块钱的商品还是50块钱的货，我都以同样的热情对待。记得从前参与过一部本地电视片《Wedding SOS.》的拍摄，里面的那个有25年经验的英国主持人说，在任何时候，不管你多累多辛苦，都要挺直腰板，脚尖并拢微笑面对观众，永远展现最好的一面。同样的道理也适用于零售业。

l         稍安勿躁，做生意还得慢慢来

 对于店主，还有一个很重要的因素就是是否可以平衡心理和情绪。

  我们是10点开门6点收工，刚开业那会儿11点没卖掉东西已经有些心慌走神了。而现在，经常到下午3点还没开张，一样谈笑风生，因为慢慢就会摸清市场规律，也就不怕了。再说，人的七情都在脸上，一慌势必影响神色，这种情绪也会转移到消费者身上，反而导致恶性循环。

生意好的时候，不要得意忘形；生意差的时候，也不要穷形恶相。这一点非常重要。

记得有一次圣诞节之前，暴风雪。一年中最好的生意就数12月份圣诞节前后了，也是众商家店主一年中最盼望的时刻。可是因为天气的缘故，去年的圣诞节前后生意并不是很好。我记得那天咬着牙，战战兢兢从家里出门，一路以时速40码开了一个多小时才到市场，到了之后也一直没生意。除了路远实在没办法来的业主，基本上百分之八十的店主都来了；大家都站在店门口，眼巴巴地看着空荡荡的走廊，走来走去的零星几人也都是店主们。最后那天创下了我开店的最低营业额：20块钱。店租每日50块，加上油钱，算一算还倒贴了不少。

大有大的好处，小有小的灵气。不要一开始就把目标定得很高，其实很多时候，我们可以从这些小的领域入手，了解加拿大；过往的每个人，每件事，每一天都认真对待；同样，你所看、所听、所闻都可以灵活思考；既然能够踏上这片土地，我们的勇气和智慧也让我们能够立足于此，并稳稳地站下来。小生意就像一个小舞台，观众的反应你会非常迅速的接收到，并及时修正每个不当的细节，如果小生意可以做得游刃有余，一旦有更好的机会，才能迎头赶上，从容面对。

  歌里淡淡地唱着“相爱简单相处难……”，开小店也是，开起来很简单，但是将它经营得好是件很见功夫的事儿。不过呢，不管是开餐馆也好、开大卡车也好、开机器也好；只要你能在纷繁的生活中找到一条属于自己的路，好好经营，认真把它走下去；生活回馈给你的，绝对不会让你失望。

我的梦想骑在跳蚤背上，正在飞翔。

——本文首发于2007年7月4日多伦多《星星生活》周刊