在德国挖到的第一桶金

    初到德国的日子，心里时常忐忑不安。

    那时，我们的公司刚成立，业务量是零。那时，我还从没做过生意，商业常识是零。而且，我的德语必须从字母学起，基础知识也是零——总之，一切从零开始。

    我们公司的名字，带了“欧亚”两字。顾名思义，当然是做欧亚生意。确切地说，就是做德国与中国之间的贸易。

    那是1994年初。出国前，恰好看了一本当时在国内正热销火爆的自传书《曼哈顿的中国女人》。女主人公周励在纽约做生意的经历给了我们些许启发——既然中国纺织品的质量达到了能够进入美国曼哈顿第五大道橱窗的水准，那么，同样也应该可以进入德国市场。于是，我们将公司产品定位为纺织品。

    收集样品、拜访客户、取样打样、洽谈订单。可大半年忙下来，一无所获。唯一的收获是，我们惊讶地发现，大多德国商人根本就不了解中国。在他们眼里，中国纺织品的地位还不如印度纺织品。

    一天，突然接到一个汉堡打来的电话。国内进出口公司的朋友告诉我们，省内几家进出口分公司联合在汉堡一家五星级宾馆搞产品展销会，带来了不少纺织样品，邀请我们前去参加。

    我们一听，火速前往。

    那时，我们正为收集样品的事大伤脑筋。国内进出口公司给我们提供的样品，几乎百分之百都是次品。原因很简单：当时国内工厂都没有进出口权，出口产品需经过外贸公司。而纺织品出口尤其不易，产品到欧洲一律需要配额。工厂给外贸公司提供的样品，都是生产过程中淘汰下来的次品。没有哪家工厂在没有订单、利润很薄的情况下，愿意抽出专门资金去做高质量的样品。拿着那些从外贸公司辗转到我们手里的次品去跟挑剔的德国商人洽谈，结果可想而知。

    现在，既然可以收集到一些正儿八经的样品，哪能错过！

    急匆匆赶到宾馆展览现场，发现观展人数寥寥无几。除了受邀的几个客户，这精心布置的小型展会冷冷清清，门可罗雀。

    聊起来得知，多数外贸业务员都是在国内广交会上守株待兔地逮着送上门去的客户。像这样走出国门自己办展，还是第一次。这么费尽周折、事倍功半，同样囿于对德国的不了解——要知道，当时德国已有好几个影响极大的国际性纺织品展和时装展。参加专业参会，效果肯定会比在宾馆办展要好得多。而国内这些外贸业务员以及他们的领导，居然对此毫不知晓。

    朋友招呼我们来，其实还有另外目的——展会结束后，他们还得到欧洲其他国家去拜访其他客户。一个集装箱运来的样品，五花八门，什么都有，足以开个杂货店。这么多样品，当然不便全部携带，全数运回不仅手续麻烦，而且经济上也不划算。于是鼓动我们掏钱买下那些样品。

    买下纺织品样品还行。可那些足有半个集装箱的各式杂货，尤其是那些各式竹编，我们无论如何没法接收。一来我们不做杂货零售生意，二来那些竹编实在太占地方，我们没有仓库，往哪儿放呀？

    请示了上级领导后，朋友告诉我们，只要象征性地出500马克，就可以把所有样品全部拉走——就算帮个忙吧！

    盛情难却。我们只好临时租了个车，把那些足有半个集装箱的杂货及各式竹编拉回我们所住的城市杜塞尔多夫。

    出于公司形象考虑，当时我们在一处环境很好的片区租了一套商住两用房。地下室是用铁丝网隔开的一间间储藏室。住户之间能彼此清楚看到储藏室所放的杂物。原本我家储藏室除了角落里一只孤零零的旅行箱，空无一物。从汉堡回来后，地下储藏室一夜之间被堆了个满满实实。

    拿着那些精美的真丝围巾样品，如获至宝。我们开始新一轮洽谈。结果却令人沮丧：这些印刷精美、质量上乘、出口到美国去的真丝围巾，却被德国商人认定太花俏，不符合德国人的色彩感觉和审美搭配。几个月下来，仍然没接到一个订单。

转眼就到11月。一天，圣诞市场管理处给我们公司打来电话，问我们是否想租一个 圣诞小亭？因为有一家租者临时退出，需要新的租者填补。见我们公司名字带了个“亚洲”字样，便来电话询问。接电话员工一口回绝，说，我们公司只做进出口大生意，不做零售小生意。

    我那时还在忙着上语言班。放学回来后，听说此事，一下想到了地下储藏室的那些杂货。何不利用这个机会，赶紧把这些东西卖出去呢？

    很快，我们租下了那个圣诞小亭。我的目标非常简单：只要把那些占地方的竹编卖掉，倒腾回来本钱和亭子租金费就行了。如果顺带能把那些美国色彩的真丝围巾也都卖掉，那就更好了！

    把那些花里胡哨的真丝围巾抖落开，热热闹闹挂满了圣诞小亭。小亭子里里外外，摆放着各式杂货。那些手工编织的竹编，极其精美精巧，件件都是工艺品。而那些大小不等的各式竹篓，图案各异，编织细腻，在灯光下泛着迷人的光泽，让人爱不释手。

    我那时并不知道竹篓的用途。因为急于出手，把价格定得很低。一摞精美的竹篓，只卖15马克。真丝围巾在德国人眼里是很值钱的东西。当时kaufhof一条真丝围巾价格为99.99马克。减价后价格也在49.99马克。我们的真丝围巾进价为8马克。即便比Kaufhof便宜一半，卖29马克，也可翻好几倍赚钱。

    开头几天，看的人多，买的人少。一个星期之后，营业额突然急速上升。有个年轻小伙子，一天之内到我这儿连续买了好几摞竹篓。他告诉我，他已在整个圣诞市场看了一遍，发现卖竹编的只有我这一家。这些竹篓，都是手工制品，价廉物美，既可以做装纸张的垃圾篓，也可以做花盆，还可以做放在窗台上的装饰品。有些竹篓还可以放面包——用处多极了！

    仿佛突然间打开了闸门，来买竹编人的络绎不绝。一问，反馈的信息跟小伙子一致：这整个圣诞市场上，卖竹编的，我这儿是“只此一家别无分店”。看来，德国人都是冷静的买主。比较了、看准了，再下手。

明白了这点之后，我立刻调整销售策略——把各式竹编分门别类，分别标价，按件论价。这样，无形中价格一下子高出了好几倍。尽管这样，仍挡不住顾客的购买热情——谁让我的东西独一无二呢？

    不光如此。那些被德国商人认为“色彩感觉不对”的真丝围巾，也出乎意料地受到了热捧。那些仔细比较过价格的人，尤其是一些老妇人，像发现了新大陆，她们不光自己买，还呼朋唤友，成群结队，像捡了大便宜。

    每个来上门买东西的人，我都不失时机地跟他们聊聊。尤其是买真丝围巾的顾客，向他们征询对产品色彩的感觉和意见，积累了非常宝贵的第一手资料。要知道，在此之前，我们对德国客户的购买心理和色彩感觉是一无所知啊。

    我的销售额蒸蒸日上。最终一结算，刨去进价、租金，净赚一万马克！兑换成人民币，比我在国内工作10年的工资总和还多！

    在圣诞市场上积累的信息和经验，给了我们极大的帮助。第二年，我们的真丝产品终于顺利打进了德国最大的连锁超市之一Kaufhof。