在德國挖到的第一桶金

    初到德國的日子，心裡時常忐忑不安。

    那時，我們的公司剛成立，業務量是零。那時，我還從沒做過生意，商業常識是零。而且，我的德語必須從字母學起，基礎知識也是零——總之，一切從零開始。

    我們公司的名字，帶了“歐亞”兩字。顧名思義，當然是做歐亞生意。確切地說，就是做德國與中國之間的貿易。

    那是1994年初。出國前，恰好看了一本當時在國內正熱銷火爆的自傳書《曼哈頓的中國女人》。女主人公周勵在紐約做生意的經歷給了我們些許啟發——既然中國紡織品的質量達到了能夠進入美國曼哈頓第五大道櫥窗的水準，那麼，同樣也應該可以進入德國市場。於是，我們將公司產品定位為紡織品。

    收集樣品、拜訪客戶、取樣打樣、洽談訂單。可大半年忙下來，一無所獲。唯一的收穫是，我們驚訝地發現，大多德國商人根本就不了解中國。在他們眼裡，中國紡織品的地位還不如印度紡織品。

    一天，突然接到一個漢堡打來的電話。國內進出口公司的朋友告訴我們，省內幾家進出口分公司聯合在漢堡一家五星級賓館搞產品展銷會，帶來了不少紡織樣品，邀請我們前去參加。

    我們一聽，火速前往。

    那時，我們正為收集樣品的事大傷腦筋。國內進出口公司給我們提供的樣品，幾乎百分之百都是次品。原因很簡單：當時國內工廠都沒有進出口權，出口產品需經過外貿公司。而紡織品出口尤其不易，產品到歐洲一律需要配額。工廠給外貿公司提供的樣品，都是生產過程中淘汰下來的次品。沒有哪家工廠在沒有訂單、利潤很薄的情況下，願意抽出專門資金去做高質量的樣品。拿着那些從外貿公司輾轉到我們手裡的次品去跟挑剔的德國商人洽談，結果可想而知。

    現在，既然可以收集到一些正兒八經的樣品，哪能錯過！

    急匆匆趕到賓館展覽現場，發現觀展人數寥寥無幾。除了受邀的幾個客戶，這精心布置的小型展會冷冷清清，門可羅雀。

    聊起來得知，多數外貿業務員都是在國內廣交會上守株待兔地逮着送上門去的客戶。像這樣走出國門自己辦展，還是第一次。這麼費盡周折、事倍功半，同樣囿於對德國的不了解——要知道，當時德國已有好幾個影響極大的國際性紡織品展和時裝展。參加專業參會，效果肯定會比在賓館辦展要好得多。而國內這些外貿業務員以及他們的領導，居然對此毫不知曉。

    朋友招呼我們來，其實還有另外目的——展會結束後，他們還得到歐洲其他國家去拜訪其他客戶。一個集裝箱運來的樣品，五花八門，什麼都有，足以開個雜貨店。這麼多樣品，當然不便全部攜帶，全數運回不僅手續麻煩，而且經濟上也不划算。於是鼓動我們掏錢買下那些樣品。

    買下紡織品樣品還行。可那些足有半個集裝箱的各式雜貨，尤其是那些各式竹編，我們無論如何沒法接收。一來我們不做雜貨零售生意，二來那些竹編實在太占地方，我們沒有倉庫，往哪兒放呀？

    請示了上級領導後，朋友告訴我們，只要象徵性地出500馬克，就可以把所有樣品全部拉走——就算幫個忙吧！

    盛情難卻。我們只好臨時租了個車，把那些足有半個集裝箱的雜貨及各式竹編拉回我們所住的城市杜塞爾多夫。

    出於公司形象考慮，當時我們在一處環境很好的片區租了一套商住兩用房。地下室是用鐵絲網隔開的一間間儲藏室。住戶之間能彼此清楚看到儲藏室所放的雜物。原本我家儲藏室除了角落裡一隻孤零零的旅行箱，空無一物。從漢堡回來後，地下儲藏室一夜之間被堆了個滿滿實實。

    拿着那些精美的真絲圍巾樣品，如獲至寶。我們開始新一輪洽談。結果卻令人沮喪：這些印刷精美、質量上乘、出口到美國去的真絲圍巾，卻被德國商人認定太花俏，不符合德國人的色彩感覺和審美搭配。幾個月下來，仍然沒接到一個訂單。

轉眼就到11月。一天，聖誕市場管理處給我們公司打來電話，問我們是否想租一個 聖誕小亭？因為有一家租者臨時退出，需要新的租者填補。見我們公司名字帶了個“亞洲”字樣，便來電話詢問。接電話員工一口回絕，說，我們公司只做進出口大生意，不做零售小生意。

    我那時還在忙着上語言班。放學回來後，聽說此事，一下想到了地下儲藏室的那些雜貨。何不利用這個機會，趕緊把這些東西賣出去呢？

    很快，我們租下了那個聖誕小亭。我的目標非常簡單：只要把那些占地方的竹編賣掉，倒騰回來本錢和亭子租金費就行了。如果順帶能把那些美國色彩的真絲圍巾也都賣掉，那就更好了！

    把那些花里胡哨的真絲圍巾抖落開，熱熱鬧鬧掛滿了聖誕小亭。小亭子裡里外外，擺放着各式雜貨。那些手工編織的竹編，極其精美精巧，件件都是工藝品。而那些大小不等的各式竹簍，圖案各異，編織細膩，在燈光下泛着迷人的光澤，讓人愛不釋手。

    我那時並不知道竹簍的用途。因為急於出手，把價格定得很低。一摞精美的竹簍，只賣15馬克。真絲圍巾在德國人眼裡是很值錢的東西。當時kaufhof一條真絲圍巾價格為99.99馬克。減價後價格也在49.99馬克。我們的真絲圍巾進價為8馬克。即便比Kaufhof便宜一半，賣29馬克，也可翻好幾倍賺錢。

    開頭幾天，看的人多，買的人少。一個星期之後，營業額突然急速上升。有個年輕小伙子，一天之內到我這兒連續買了好幾摞竹簍。他告訴我，他已在整個聖誕市場看了一遍，發現賣竹編的只有我這一家。這些竹簍，都是手工製品，價廉物美，既可以做裝紙張的垃圾簍，也可以做花盆，還可以做放在窗台上的裝飾品。有些竹簍還可以放麵包——用處多極了！

    仿佛突然間打開了閘門，來買竹編人的絡繹不絕。一問，反饋的信息跟小伙子一致：這整個聖誕市場上，賣竹編的，我這兒是“只此一家別無分店”。看來，德國人都是冷靜的買主。比較了、看準了，再下手。

明白了這點之後，我立刻調整銷售策略——把各式竹編分門別類，分別標價，按件論價。這樣，無形中價格一下子高出了好幾倍。儘管這樣，仍擋不住顧客的購買熱情——誰讓我的東西獨一無二呢？

    不光如此。那些被德國商人認為“色彩感覺不對”的真絲圍巾，也出乎意料地受到了熱捧。那些仔細比較過價格的人，尤其是一些老婦人，像發現了新大陸，她們不光自己買，還呼朋喚友，成群結隊，像撿了大便宜。

    每個來上門買東西的人，我都不失時機地跟他們聊聊。尤其是買真絲圍巾的顧客，向他們徵詢對產品色彩的感覺和意見，積累了非常寶貴的第一手資料。要知道，在此之前，我們對德國客戶的購買心理和色彩感覺是一無所知啊。

    我的銷售額蒸蒸日上。最終一結算，刨去進價、租金，淨賺一萬馬克！兌換成人民幣，比我在國內工作10年的工資總和還多！

    在聖誕市場上積累的信息和經驗，給了我們極大的幫助。第二年，我們的真絲產品終於順利打進了德國最大的連鎖超市之一Kaufhof。