貨比三家不要只比價錢：買東西當然要貨比三家，比品質、比價格、比商譽，比售後服務等等。保險、年金都是無形產品，看不見摸不着，你一年花幾千、幾萬買一個保險，或投入幾萬、十幾萬買一個年金，客戶拿到的只是一張紙或一本契約，這本保單或合同寫明了你和保險公司各自的責任和義務。美國的保險財務公司成千上萬，產品更是五花八門，消費者貨比三家、尋找最合適的deal這很正常，也非常有必要，這種比較使客人對保險公司有更深入的了解、對產品也更熟悉，在shop around過程中也可以了解、評估agent或財務規劃人員的專業知識、服務和口碑，最後找到適合自己需要的產品、自己信任的agent. 有些客人shop around時完全停留在比價錢、誰的最便宜、就買誰的產品的階段，實際上這種純粹比便宜的做法最後吃虧的是消費者自己，因為他們忽略了價格背後所隱藏的東西，如紅利和其它benefits。總的來講，就保險產品而言，就價錢（保費）可以比較的有定期保險、沒有現金值但死亡理賠是保證的universal life 以及第一個人過世不賠錢、第二個人過世才賠錢 2nd to die 保險。這三種產品比較簡單，沒有其它變量，所以可以進行直接的比較，誰貴誰便宜一目了然，如果公司差不多，agent你也信任，自然應該挑便宜的買。
但更多的保險產品有很多變量、有很多別的附加值在裡頭所以不容易比較，這裡提出幾點比較的方法，供參考。 第一，要與同類產品比較，apple 對apple, 桔子比桔子，不能拿term life （定期保險）和whole life （終身保險）比價錢，因為後者保一輩子而且有現金值。同是20年或30年 定期保險可以比較價錢 （premium）, 但背後的保險公司還有大小和rating 的不同，這點你也需要考慮。有些人就願意多花一點錢買一家歷史更悠久、聲譽更好的公司. 第二，同類產品除了比較價錢（premium）外，還有其它因素要考慮。比如whole
life，各家的保費有差別，但差距一般不大，但各家保證的最低現金值和不保證的、理想的現金值這中間有很大的差別，你可以比較兩家、三家公司最低的現金值，也要比較他們預期的理想的現金值，如果一家whole life最低現金值和最高現金值都高於對手，如果這家公司過去10年、20年一直都比同行發放更高的dividend
(紅利)，那麼這家公司的產品可能就是一個更好的 deal。如果某家公司的whole life便宜一點點，但保證的現金值和預期現金值都比別人差很多，那麼就不一定是個好deal. 第三，除了比較價格，還要比較riders和其它benefits. 現在有些永久性保險，除了有死亡理賠和現金值外，還有長期護理以及重大疾病時能提前把死亡理賠取出來的benefits, 有這些benefits的產品一般會比沒有這些benefit的產品貴，你事先要想清楚是否需要這些附加的benefits、是否願意為這些額外的福利多付一些錢。此外，很多附加的benefits有很多條件和要求，有些benefits 是guaranteed, 有些則是可變的；有些要求你提供發票去報銷（reimbursement），有些不需要報銷，保險公司直接付你cash，即所謂的indemnity plan. 一般來說，這種不需要報銷的indemnity理賠比報銷的reimbursement方式更簡便，沒有那麼多的煩惱，當然保費也可能更貴一點。古人講的一分錢一分貨是很有道理的，這不是說要你去買最貴的產品，而是說你多花的錢要值得。
該出手時就出手 華人客戶有些人比較衝動，不太考慮買就買了，多數人是深思熟慮才會做決定，也有一些人優柔寡斷，明明有需要也作了不少功課而且確實想買，但就是下不了決心，一拖在拖，最後卻想做也做不成。五年前一個客人打電話說要買100萬人壽保險留給孩子，我去見了他，介紹了不同公司的不同產品，他也很感興趣，說要考慮考慮。考慮了半個月、一個月、半年都沒有動靜，還說要再考慮考慮。2年前終於考慮清楚了，請我過去填申請表，安排體檢，但一查有嚴重的健康問題，申請被保險公司給拒了。隨後我又替他申請了其它幾家保險公司，但都被拒。他很sad，當時他歲數還不到50. 五年前他身體還挺健康的，可就是因為拖延了3年，健康出了問題，最後想買也買不上。這樣的case我碰到了好幾個，都是因為拖延而被拒保。與其它產品不同，不論是買車子、房子還是買衣服都有減價的時候，可以撿便宜，但保險產品從來沒有on sale的時候，保費只會一年比一年貴，而且一旦你身體健康出了問題，保費就會大幅度上升，甚至被拒保。因為保險是個business, 保險公司要評估風險，如果你的風險太大，保險公司就不會做你的生意。年金產品也同樣，3年前有好幾家保險公司有每年漲8%、保證終身收入的產品，我當時就意識到這種產品不可能持久，在我的建議下很多客人都買了。不久每年漲8%降為7%，後又再降為6.5%，那些當時猶豫不決的人再想進去只能買到年漲6.5%的產品。
8/14/2013
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