谈谈购买巴西矿砂

1.
刚才大家交流了一下，X总介绍了贵集团内钢铁这块生产经营的情况，很好，很令人佩服。
感觉很有收获。
之后，Y主管提出希望知道如果要直接进口巴西矿产会涉及的问题，以及其难度等。
于是这里我只能据我所见所知，
谈谈可能会遇到哪些问题和关键环节，必要条件等，这点也只能作为参考。

首先，我们知道，巴西是一个联邦国家，像美国，他们有二十几个州，很像我们有二十几个省。
于是，我们知道，他们各州有自己的独立司法和独立的政策，这点和中国有所不同。
自然，这些州也分为发达，中游和落后三种状态，所以，在财政税收和某些政策上会有区别。
比如，在圣保罗州付增值税要比亚马孙州高很多，这些都是一般性的。

比如，进口巴西，其北部地区的进口关税可能很低，甚至基本就由当地政府说了算，很像刚开放初期的中国。
他们也在大搞引资招商，为了发展振兴本地经济，对于落后的农村的发展，更有极多的优惠扶植政策。

2.
这些不多谈，回到铁矿石上来。

首先，巴西法律没有这一条，说巴西只有淡水河谷可以出口，其他中小企业不能出口。
巴西任何大小私人企业都可以做出口，只要你有做出口的能力和相应产品，
巴西政策上是全面支持或扶植全民企业做出口的。
我们这里先将巴西矿砂分为铁砂和其他矿砂两类来谈。

我们都知道巴西淡水河谷公司，有种说法说它垄断了巴西铁砂出口。
垄断这个概念是否完全准确还真不好说，它还是要老老实实听政府的，
但是它控制了什么呢？
但它确实控制了巴西最大量高品位的铁矿资源，它旗下的二级子公司很多，
这些股东公司，是给它供矿砂的公司，比如像MMX，就是和武钢合作的那一家，
但是这些公司都要听它的，也不敢不听它的，自然，既然他们是小股东，
同样能共享淡水河谷公司的资源，如铁路运输，15万吨以上的码头。
这些二级公司可以独立出口铁砂，但还是要得到淡水河谷公司的老板的批准和认可。

在盛产铁矿的巴西敏纳斯区，铁路是谈水河谷的，20万吨的码头是它的，大船也在自建中，等等，
对外谈判权是它的，定价权话语权也是它的，它就是巴西铁砂的老大，好像现在是世界老大了。
于是中钢一定和它做，因为它有信誉，它太有资本。

近年来巴西高品位百分之64以上的铁矿砂一直在涨价。
中钢信誓旦旦，在怀着誓要必得必胜信心的国际谈判中，其最终结果是几度完败。

3.
不谈淡水河公司，任何国内铁砂买家，要买淡水河公司下面的二级股东公司的铁砂，
这是可以做的到的，比如MMX MME 等公司，自己去找去联系。
一般，这类公司的报价总要比淡水河谷的价格每吨便宜10-15美元。
他们也有货，一般一船出15万吨到中国口岸价也没有问题。
似乎形势很看好，但是问题来了：
如果合同签订，信用证打出了，巴西这家公司出不了货怎么办？
那么买方会亏损在银行的开证费用，算下来，也不得了。
所以买方中方会要求巴西卖方公司出具反担保保证金，一般为2％。
就是说，合同开证都完成了，你巴西如果不出货，那么要赔偿买方2％。

这个2％就是整个贸易的最难点，哪怕试验第一船，买方都不能让步。
问题在于巴西方面基本拿不出这2％，他们的资金十分紧张。
他们一般要求买方开证条件，需要不可撤销的，可转移可分割的，为什么？
这些是为了他们面临的必要支付。
出口铁砂是需要支付很多费用的，是要先花钱支付完才能出口的：
比如，现实发生的主要费用有：
船运，铁运或汽运，SGS商检，码头费用，人力劳力费仓储费用等等。
其中，一般可以用上述信用证分割来支付其运输，商检，码头费用。
这样，他们的支出费用压力就减少了很多。
所以开证条款直接影响到出口商能否出口，这是很现实的。
可转移一般国内公司不答应，但是可分割还是可能商量的。
总之，如果要求信用证不能分割，那么就基本做不成了。
如果再要求那2％对方要出具反担保，那么就更难做成了。
以上就是进巴西铁砂的难度和要点。

去年有朋友公司有和这类淡水河一家二级公司谈65.6％铁砂进口。
从去年10月他们到中国口岸价开价84美元开始，一直谈到今年，
朋友公司就是不敢做，开始双方已经谈好先做第一船看看。
说来说去，就是因为开始那家巴西淡水河二级铁砂公司不能提供2％反担保。
但在今年一月初，终于那家巴西公司来函答应说他们有钱了，他们可出具2％的反担保，
记得此时报来的中国到岸价为108美元吨，似乎事情已经到达最优化的时刻。
但是这朋友公司还是不敢做，还要压价到105，说涨价太厉害，怕后面一下反弹全面价格会回落。
于是终于停摆。
目前是什么价格？已经很高了，价格没有回落过，涨到现在，什么价格大家都知道。
即便好的商机一闪现，依旧不敢决策，那么就到头了，因为他们还是感觉风险实在太大。
所以做矿，如果资金不雄厚，魄力不足，眼光不行，
市场客户根基不深的进口商做大决策是很有难度的。

4.
铁砂合作经营的可能性问题。

很好的一个模式是从中国走出去，到巴西和巴西的铁矿砂公司合作。
首选自然是能和淡水河谷内部的二级子内部公司合作经营为最上。
比如武钢和巴西MMX公司合作，入股，这是很好的成功模式。
MMX是淡水河谷名下的给它供货的最头牌名次的二级大公司。
自然还有更小的，但是辈分一样，待遇一样，这些公司小在还在发展中，
或者说没有很多钱，但是一定有铁矿和软实力。

有一点，巴西法律规定，不管合作者股份拥有多大，巴西铁矿的拥有所有权，只能落在巴西矿主名下。
去合作参股份，你可取得大股份，但是该矿的法律上的拥有者只能是巴西人。
就是说，要买矿或入股，再入大股在法律上也买不了巴西老板的法律拥有权位置。

曾有位朋友是奔着合作这条路去巴西的。
到了巴西敏纳斯州，那里有一家巴西淡水河谷名下的二级公司，其铁矿品位很高，人家做的不错。
这位中国老板到那矿区参观一看，他倒吸了一口冷气，只有一个护矿的，连像样的楼房办公室都没有。
于是他认为这个矿就是中国的贫穷个体户，没有一个公司的样子，到处破破烂烂，谈都不想谈。
于是他回头就走，刚好有其他华人叫他到外州去合作，他去了那边。
他犯了一个方向性的错误,他用中国视觉偏见观点，放弃了原来垂手可得的天时地利，
选择了人和，但真和假和还不知道，
这就是入门学费。
如果他和这个淡水河谷名下的小矿合作，那么他将拥有使用淡水河谷的铁路权，深水码头和15万吨船运待遇。
这才是最大的利益。他有大笔资金，应当很快做好并发达起来。
这样的机会并不多。

做铁砂如果船运量小，比如使用5万吨的船运，一般那是注定要赔本或者不赚钱的。
巴西民营矿是不购买设备的，更不在乎装潢漂亮，也没有很多固定资产，更不养工人。
那些矿山，炸开用机器咬碎，就是合格的铁砂产品了。
很多都是一座座一千多米的露天高山，整个山就是高品位铁矿砂。
但一旦有订单，去一个电话签一纸合同：于是开采设备来了，劳工来了，运输车来了，什么都来了。
观其表而不查其里，深层的利益落点在哪里，巴西人是怎么运作管理的，这点进巴西必须要明白。
本来应当很好的，这老板有资金，如果拥有了这家淡水河谷下的小公司大股份，
那么他就可以利用这家小公司的平台大施拳脚了，
因为在巴西最难得到的所有最好出口环境配套，软硬环境条件他都得到了，
这似乎应当叫做在巴西合资所能取得的最好的软资源和软实力吧。

总之，很可惜，失之交臂，这老板一旦去了巴西外州，那就什么都很难说了，
从路运到海运，只能有5万吨的船运，都已经无法达到做铁砂的入门要求了。
所以，选择大于努力，要了解巴西，不能犯错误，一旦选择决策错了，再努力也很难了。

5.
谈买其他矿。
除去铁矿，谈水河谷公司并不垄断其他矿种出口。
比如锰，硅等，巴西品位也非常好。
自然也不太牵扯到码头和大船运输的问题。

巴西的这类民营矿主实在多多，处于自由竞争状态，分布到处各州都有。
但是，他们都一样，有好品质的矿山也有货，只是无太多资金。
巴西诸多地区和诸多州，对于外向型贸易还是基本封闭的。
他们的矿主缺少出口经验。
巴西银行从不信贷扶持中小企业，济富不济穷，这不像中国，
其贷款利息也是高的吓人，偿还银行不是简单事情。
所以银行信贷的资本主义就是体现在对资本资金市场的高度垄断和回报。

可以说，所有巴西民营矿主都很喜欢和中国做生意，中国威信高，信誉好。
他们即使在巴西内贸上也受打压，淡水河谷如果不买他们的，他们也没有办法。
很多这类矿主只能维持着。

糟糕点是他们没有出口经验，都是内向型的，也几乎没有那2％的反担保支付能力。
这是一个困扰买卖双方的问题。
就是有这种能力，当地的合同交到当地巴西监管银行，
银行一时也不懂也不理解怎么做这种合同，要有一个学习和理解过程。
因为巴西自己做内贸或者其他周边临国的外贸，基本没有这个2％的问题。

如果中国和一家此类巴西矿砂公司签订了购买合同，经过巴西公证行公证生效后，
就要交当地的巴西银行来监督控制执行。
合同中方开证一旦进入巴西，入口法律规定是巴西银行央行来接证，这很像中国银行。
该银行将会审查，备案，之后将发给那家巴西出口公司出口许可证和出口授权。
同时也开始了对这家公司的合同与外汇监管。
自然，信用证解付后的美元都归巴西央行即国家所有，
他们付给出口公司的是兑换后等值的巴西货币，这点外汇管制和前中国一样。

庞大的巴西银行的工作效率和管理是很差的，经常出现工作失误。
比如中国来的信用证找不到了，不知道怎么回事，比如该给里约州的可能会分发到帕拉那州去。
其国内文件银行内部的运作速度和效率，简直很差很慢。
巴西银行的工作人员也不太付责任，经常产生误差和失误。
比如一张信用证如果要转到巴西外州下面的巴西执行监管银行，可能一个月都不到位。
时间都耽搁在巴西银行系统。
所以，强烈建议进口商开信用证要选择进巴西汇丰银行，不但语言通，也效率高，速度快。
他们服务好，和他们对接对中国买家很有利。
自然，接证的巴西汇丰银行还要将信用证交到巴西银行，但是这样运作效率会高很多，
也避免了不应当有的失误。
巴西假期多多，一年实际总上班的时间实在不多。
所以每年大假期间，不宜做单。

总之，巴西人是很马马虎虎，做事情效率不高的国家，大问题不会有，小问题总会有一大堆。
但是他们真的很想和中国做成贸易，也很友善，只是因为他们的体制和水平，会出现问题。
一般的说，如果没有做过，开始总会付出点学费和时间上的损失。
经过磨合后才会优化，买卖双方才能稳步前进。

6.
小矿种和铁砂矿品的做法都是一样，上面谈到的问题和困难一样会出现。
价格上一般倒是问题不大，买方一定有利润赚，都可以讨价还价。
问题大在如何顺利进入和运作：
巴西此类锰硅矿等，品质纯正，含量和各种成分一般都很不错，在巴西分布甚广。
怎么找到这样的供应商矿主，之后该怎么做，靠谁来做，这才是购买商的要点难点和问题。

巴西人谈话不讲英文，他们讲葡文，这种巴西葡文还不同于葡萄牙的葡文。
巴西人对于英文的掌握水平和普及程度远不如中国。
于是双方语言沟通是大问题，书面英文合同还好说，合同有巴西会计师来作，经过银行审查。
我们知道，国际合同规定是用英文版的。

但是做这样一单，过程中肯定要大量的问题出现，双方随时需要及时的在线对话调整。
于是，没有一个又懂中文并能懂会说葡文的人才能沟通，那就没法做下去，
虽然双方都懂英文。
于是，这就是中国进口商面临用人的最实际要点问题之一。

在这里，中国买家必须先有一家固定可靠的巴西代理公司，否则进入非常困难。

这家巴西代理公司应当承担哪些商务工作呢?

首先中方需要的矿主和品质，要委托这家代理公司去找去谈，直到找到好的矿砂矿主和价格。
巴西不是中国，是联邦国家，于是很难在巴西网上找到像中国那样详尽的规范资料和信息。
一位老总说，他十分钟就能搞定搞明白中国所有的公路运输价格。
这点我相信，但是在巴西完全是两码事情。
不同的州有各自不同的管理标准，税收和规范。
比如各州的公路路面不一样，运输公司和汽车价格也不一样，要测算汽运费用，
不要说中国人搞不明白，巴西人自己也搞不明白。
非要就事论事的一家家去和运输公司去谈，才有基本优化结果和数据。
只有实际已经经历过的，才算是基本靠谱的。

有能力的巴西人代理商能透过各种交际层面和社会平台，网络平台直接找到
定向的最便宜的最合适可靠的巴西矿砂供应商，自然他们也要付出一些费用。
他们总会有他们的办法来解决找到适合中国买方的巴西各类矿砂老板。
这点，中国人是绝对没有办法的，就是懂点葡语也不行，大家根本无法对话。
也没有共同的文化背景基础和社会价值观。

巴西代理公司--这里要注意，大都是很小的私人企业，比如就只有一两位巴西工程师经营者或有能力者。
这对于应付中国买家的要求，并在个中操控联系双方较单一的业务，已经足够了。
巴西私人企业公司在巴西占很大比例，这些公司名单网上是搜索不到的。
高效专业外向型的私人公司，其老板一般都是巴西大学毕业，懂英文的，最好是经济系毕业，
同时，他们在巴西是有自己社交圈子的，已经做过外贸或者内贸的。
总之，不在人多，也不在学历，而是要看解决问题的实际能力。

拥有一个好的有能力的巴西代理公司和人才，这是进口矿砂能成功的最重要一环。
也是唯一的一条正确而且花费最低的可靠途径。

找到一家这样的代理公司，中方需要付出的并不多，一般不需要开工资的。
根据巴西法律许可，巴西中间代理公司自然要赚他们那一部分合法佣金，
一般是由出口的巴西矿主来付给他们报酬的，他们也要求助于这类代理公司。
因为矿主没有他们，就很难做成做好或找到中国的不断生意和订单。
巴西人很信任中间代理商，他们认为这是正常的市场游戏规则和原则，
巴西人鄙视抄小道的做法，认为那是不可思议，或者根本就不懂经商。

7.
于是，构造了这样一种平台和模式，才能进入深入巴西市场，也才能开始慢慢来进入运作。
但是，作为中方购买公司，同样要配有懂能讲葡语，又懂英文的业务人员。
以便随时沟通，掌控进程。
如果根本沟通不了，最后什么都做不好也做不到。

这样，中方购买公司的对于上述要求的华人人才到哪里去找？
只能求助侨居在巴西的华人了。
目前在巴西的大陆华人已经接近三十万，浙江福建大概各有十万在巴西。
广东的也很多。
于是其中实在不乏双语多语种人才，更不缺少在巴西大学毕业的华人大学生。
这样一个小班底和系统一旦构成，于是就可以独立开展工作了。

访问巴西也是不难的事情，江浙人最有条件，做什么邀请函等，顺利进巴西考察，
在今天已经是很普遍经常的事情了。

大概的情况就这样了。
自然有更多的进口商和华人有更多更好的经验，
但是人家不说。

有什么不妥或者错误，请不吝指正，这里也只能算谈谈。
只是个人一点一孔之见。
希望有人指正或抛砖引玉，
还希望有更多有在巴西实践成功经验的人出来说话，谈建议。

最后，诚挚谢谢X老总，更谢谢在场的各位。