貪商    2010-08-18

常聽說的是：無官不貪，無商不奸，奸商啊！這次我遇到的這個商人以貪起首，估計今後若與其繼續打交道下去的話，還會領略到其奸計的。所以還是早早與他一刀兩斷了的好。只是我為他做的報價是要承擔報價職責的，如果他按我們的報價給我們來訂單的話，我還是要將訂單執行到底的。

事情起始於一家中國工廠從我們的德國用戶那裡購買幾台我們公司生產的機器，當然都是二手的了，而且出廠年齡也不小了。為了這些機器的重新安裝和正常運行，這家中國工廠需要我們公司的技術人員在他們公司的現場進行服務。服務的詢價是這位在德國擁有自己的貿易公司的P先生給我們發來的。當時我不知這家中國工廠是否找過了我們在中國的代理，馬上就與我們的中國代理聯繫，可他們似乎太忙，沒及時作答，加上當時頭頭還有指示：可以給德國的貿易公司報價，只是價格要掌握在與給我們在中國的代理的價格水平上。我便給這位P先生和我們的中國代理做出了同樣的報價，同時發給他們。我給我們中國代理的報價，如同肉包子打狗，一去不回，了無音訊；P先生看來倒是與這家中國工廠聯繫過了，說他們嫌我們的服務費用太高，不用我們的工程師了。這事兒也就畫上了句號。

由於我們在中國的代理對我們用戶的怠慢和擠對，逼得我們的許多用戶都自找出路。有的通過他們在歐洲、德國的母公司跟我們要零備件，有些知道我聯繫方式的用戶乾脆直接與我聯繫。可我們跟我們的中國代理簽訂的代理合同是不允許我們直接給用戶提供報價的，因為我們的中國代理從50年代末60年代初就開始了為我們公司的服務，那時中國的一般企業還沒有能直接給國外廠家、公司支付硬貨幣的能力和權力，那時國內的工廠、公司，不論國營還是私營的，要與國外打交道、做生意都要通過一個窗口公司。我們的中國代理當時就相當於這樣一個窗口公司，所以簽了這樣的代理合同。這個代理合同也一直延續到了現在。這個合同並不約束我們與德國的貿易公司做生意。

一般來說絕大多數用戶都是通過我們的中國代理採購我們提供的零備件。尤其是在上個世紀裡，在中國國門還沒向世界敞開時，我們公司只有能與我們的代理做生意，因為我們的代理能支付我們硬貨幣。不光是機器，零備件也是一樣。

有些零備件，看上去很一般，有的甚至就是很普通DIN螺栓，但這些零件怎麼使用，使用在什麼地方，就有很大的學問了。因為是我們生產的機器，只有我們才能知道什麼樣毛病需要什麼樣的零件來修理；有許多毛病，只能由我們服務工程師來修理，因為其中有許多我們機器所含有的專有技術。（我們當然也為我們的中國代理培養了一些技術服務人員，但畢竟不如我們自己的工程師；而且一旦我們把這些技術人員培養成才了，他們就都硬着翅膀飛走了--這是題外話了）因而我們的代理在給我們用戶的報價上，把價格提得很高，用戶們都叫苦連天。

一個青島的用戶，經我們的代理購買了幾次我們的零備件後，實在耐不住我們中國代理的“敲詐勒索”，直接跟我叫苦了：“為什麼你們公司的零備件這麼貴！”

跟我叫苦的不止這一個了，我實在是同情我們的用戶們，甚至我們自己的服務工程師都看不下去，那麼一個零件竟然跟用戶要那麼多的錢，弄得他們這些直接面對用戶的人，都覺得很不好意思，回來後跟我反映過好多次了，但我不能做破壞我們跟我們中國代理之間的合同的事，也催着公司的有關人員出面來與我們的中國代理好好談談這些。

就這個青島用戶的事兒，我想起了上次的那位P先生，便把P先生介紹給了這個青島用戶，P先生也幫這個青島用戶向我們詢價了，我按上次的做法，同時給P先生和我們的中國代理都做了報價。

給我們中國代理的報價，仍是打了狗的肉包子一個，有去無回；而P先生那兒卻是很火熱。首先他很感激我給了他這樣一個商機，希望能長期跟我們公司做生意，還說他認識我們公司的東南亞銷售主管。

他主動將他給我們這個青島用戶的報價也給我看，讓我看他並沒有“敲詐勒索”我們的用戶。他給青島用戶的報價是一對一地按我給他的報價報過去的。我給他的報價因為是德國國內，是需要加上19%的增值稅的，這一點也體現在了他給青島用戶的報價上，如果青島用戶不明真相，以為這是P先生為自己出的錢，也為他支付的話，等物品出口後，他可以憑出口證明將這筆稅款要回。也就是說，這筆生意只要從他的帳上過一下，他就賺得了19%的好處費。這一點，我看在眼裡，並沒有給他指出，想他是個生意人，這一點還是懂得的。

可他還是想要找我們要佣金，在電話上多次提到。我在早幾次的電話里告訴過他，一般我們給我們的中國代理的報價是含有一定百分比的佣金在內的，但沒有這個增值稅。他就吵着要這個百分比的佣金，我說，我們給代理佣金是因為他還為我們的用戶提供服務，而且是長期的，是24小時內用戶隨叫隨到的那種，沒有這種服務的保證，我們的機器是無法能在中國銷售的。而P先生雖然在上次的服務報價時說過，他能在一個他自定的時間內去中國，陪同我們的服務工程師一起給那家工廠服務，但他是不可能提供像我們中國代理能夠提供的這種24小時內用戶隨叫隨到的服務的。而這次的這比生意，只需過一下他的帳號，不用他做什麼實質性的工作，他有什麼理由要這筆佣金呢？無功不受祿是官場上默認的規則，也是商業遊戲中的一個需要遵守的準則。像他這樣憑空得到一個從天而降的“燒餅”，應該是知足了，怎麼還這麼貪得無厭，一而再，再而三地索求呢？甚至在我跟他的電話交談的內容中找空子鑽。是我把他慣壞了，還是他太貪心了？

我這是想做件好事兒，結果好心的不到好報。

總之，害人之心不可有，防人之心不可無。如果還要與他打一些時的交道的話，就應該多加小心了。

好在頭頭近期宣布：今後凡是我們有代理協議、合同的地區（中國、韓國、泰國，等等）均不再給德國的貿易商做報價了，要是他們為我們在這些地區的用戶詢價，均應告知：“在這個地區里，我們只與我們的代理做生意”，並應友好地請他們轉告我們的用戶：請直接與我們在這個地區的代理聯繫。

看來，是要對我們在中國的代理要來一場整頓了。

山雨欲來風滿樓，。。。