美国泛亚美商会于二月底在曼哈顿的Williams Club为少数民族的小商业者举行了一次与一些大公司代表面对面推销的午餐会。与所有到会的人试图推销有着显著的不同，我当时向不管是大公司还是小商业者推销我的哲学。我想向凡是我能有机会交谈的人表明哲学并不是象很多人想象的那样只是空洞的理论，而是可以为个人的人生事业，为公司的经营发展，为社会为国家为世界的兴荣提供形而上层次的分析，可以带来直接的现实效益。宣传的目的很明确，是想得到一些潜在的客户或合同。当时有一位代表在美国的中资的官员表示对我的哲学感兴趣，他说要给我出个题目，如果我对该题目的分析能够使他满意，他可以把我介绍给在美国的中资企业，和我订合同。他 出的题目是“来美的中资企业实力雄厚，价钱也优惠，也很懂得商业经营，但是始终难以在美打开局面，而且总是遇到各种政治上的阻力。你能否分析一下是为什么，并提出你认为怎么能够打破这个局面”。

我回来后，非常认真地对他的这个题目进行了分析，三天后就把答案email给了他，但却如石沉大海，再也没有回音，于是又过了大概一周后我按照他给我的名片上的号码给他拨了一个电话，只是想确认他收到了我的email。他居然还记得我，而且说也收到了我的email，但是没时间和我聊，一个简短的对话就这么结束了。我也就无法知道他到底是根本不喜欢我的分析呢，还是无法接受我的某些观点，我对合同的奢望当然也就立即荡然无存了。

事情已经过去了几个月，那位官员肯定早已把我忘掉了，不过我自己觉得我的分析还是有一些价值的，就拿来这里与大家分享，或许能对某些来美或打算来美的中资企业有所帮助。

下面是我的分析：

我们知道在国际市场上商业问题往往不是单纯的商品需求问题，而是与各国的文化，政治以及经济环境有着错综复杂的关系。由于两国政治文化的差异及各种历史原因，中资企业来到美国暂时遇到困境应该说是意料之中的事情。主要的有以下这几方面的难点：

1）从纯商业的角度来看，中资要想挤进美国这个热门市场必然会遇到已经在市场上占有主导地位的同行业的激烈竞争和挑战。这种竞争包括了资金，产品质量，产品价格，及销售渠道上的挑战。而在美国这个老牌资本市场上，中资企业在所有这几个方面全都面临压力恐怕是想象之中的。虽然中国的劳动力价格便宜，但是来到美国之后，如果要雇用当地员工，这方面的优势也会大打折扣。

2）从政治文化来看，中资企业有两点主要的不利。第一，作为在过去几百年里贫穷落后国家的企业，中资企业来到美国，在从社会上层到草根阶级中缺少老牌西方企业所具有的品牌信誉度； 第二，作为来自过去几十年里的意识形态之争的对手，尤其是在朝鲜战争和后来的冷战中的敌对双方，中资企业很容易在一些特别时期被戴上不利国家安全的标签。

3）从民间文化来看，主要有以下几点不利：

  i）语言和文化习俗上的隔阂以及美国人民对中国整体缺乏了解是影响双方民间互融的主要因素；

  ii）美国是经济阶层分明的传统消费国家。人与人之间的地位是由金钱来划分的。而中国经历了49年的革命之后，基本上打破了由分配不平等而产生的社会等级制。虽然改革开放以来中国产生了一批新兴的富有阶层，但是作为目前来美的中资企业的主体的国营企业或民间大型企业的普通管理层人员的富有程度及消费水平，与美国的政商界同等地位人士之间存在着较大差别，这种差别会在一定程度上影响商业上的民间交往；

  iii）一个不引人注目但其影响却可能不小的因素：中美之间的跨族通婚程度很低。跨族之间的通婚对于民族之间文化之间的融合有着人们可能意想不到的重要作用。美国是个多民族国家，各民族之间的通婚非常普遍，但是华人与其他民族的通婚率似乎并不高。而在融入美国社会比较成功的华人里，这个比率就比较高，典型的例子是赵小梅，陈香梅（华人男士与其他民族女士通婚的比率好像更低一些）。

4）与政治及民间文化密切相关的是，经营及管理方式的习惯上的不同。其实这本身属于文化的一部分，不过是与我们这里所讨论的问题关系比较密切的一种特殊文化。首先两国各自在国内的经营管理方式有很大区别，这种区别必然表现在由中国国内企业派来外驻的企业与当地企业的差别上。

以上是不利因素。中资企业同样也具有一些有利因素：

1）从纯商业的角度来看，中资企业一方面经过体制改革和内部调整之后，象一个刚脱胎的新生儿，历史短包袱小，期待值低，而且为了与国际接轨，尤其进入美国市场，舍得让利，志在必成。而中国产品的质量近年来也有很大提高。经过改革开放后30年的发展，中资企业不但积累了相当的资金（而且以世界第一的外汇储备为后盾），而且对于国际金融资本的运作也相当地了解并有很多介入；

2）从政治文化来看，近些年来，中国经济的高速发展，尤其是中国经济在国际市场经济中所扮演的越来越重要的角色，使得“中国”二字所具有的含金量大大提高。从社会上层到草根阶层对中国文化的接纳程度越来越高，这必然直接提高人们对中资企业的接纳程度。

3）从民间文化来看，过去2-3十年来逐渐充斥市场各个方面以及各个角落的中国制造的产品，以及包括学生学者在内的大量的海外移民，在很大程度上为中资企业进入包括美国在内的西方国家铺垫了非常有效的民间红地毯。改革开放以来，中国产品在国际市场上的曝光度和中国民间的移民使得西方国家的人民对中国已经不再像从前那样地陌生。中国产品的质量的不断提高，以及中国移民的善良和勤劳智慧，都为中资企业进入西方市场打下了良好的民间文化基础。

下面再谈一下我对如何为中资企业在美国打开局面的看法。

中国古人孙子曾说做事要“知己知彼”。对中资企业所面临的上述的各种不利及有利条件的认识，就是我们对于如何打开局面的考量的前提。我们知道任何人任何企业在不同的时期不同的环境下由于所面临的挑战不同，所应采取的应对也应该不同。我个人的看法是，目前这个时期，中资企业为了在美打开局面应该注意以下几点：

1）眼光要远。要承认自己所具有的一些弱势，巧妙地发挥自己的优势，期待值要与实际条件相符。对内注意调整自己以适应环境，对外重视从政治及民间文化上发展培养关系，营造市场形象；

2）针对上述的中资企业目前所面临的政治和民间文化上的困难，重点以利益为基础寻找发展依靠在美国的代言人。具体地说应注意以下几点：

  i） 中资企业目前不要过于重视眼前的经济利益，不要简单地以会计账目上的收益作为营运的依据，要积极地争取合作伙伴，与合作伙伴分享利益；

  ii） 在中上管理层中，聘用依靠早年来美的华人移民。这些人可能不如中国国内派来的人更了解中国目前的状况，但是他们比中国国内派来的人更了解美国，也更容易与美国各阶层人民打交道；这些人可能不如美国当地出生的人更了解美国，但是他们比美国出生的人更了解中国，更容易与中资的外派及国内总部的人打交道； 这些人可以成为连接中资与美国文化的桥梁；

  iii) 在从管理层到最底层，尤其是底层的雇员中大量雇佣当地人员，尤其是非华裔当地人员。虽然这样会增加经营成本，但却是中资企业要想进入国际，中国经济要想与国际接轨的重要一环，也是中资企业目前来说比较薄弱的一环。这不仅仅是简单的雇人问题，在中资企业内部来说，这首先是自信心和管理能力和技巧的问题。不敢雇用当地人，往往不仅仅是出于成本的考量，更是对于管理当地人，尤其对于是如何在不泄露企业内部的商业机密的前提下，妥善地平等地管理具有复杂文化背景的当地人缺乏自信心。但是这对于想要进入国际市场的中资企业来说却是必须要面对的一个战略问题。解决了这个问题具有双重重大的实际意义：a)使企业更容易吸引当地顾客，打开当地市场；b)间接或直接地在美国政界和民间培养发展自己的代言人。

  iV） 重视在美国商界和政界发展以利益为基础的代言人。

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