索尼曾这样卖东西

莫凡

  1956年2月的一天，日本索尼公司的副总裁盛田昭夫又一次来到美国。这已经是他第一百次跨越太平洋，寻找产品的销路。纽约的初春，寒风刺骨，大街上的行人十分稀少。身材矮小的盛田昭夫带着小型晶体管收音机，顶着凛冽的寒风，穿街走巷，登门拜访那些可能与索尼公司合作的零售商。

  然而，当那些零售商们见到这小小的收音机时，既感到十分有趣，又感到迷惑不解：“我们美国人房子大、房间多，需要的是造型美、音响好、可以做房间摆设的大收音机。这种小玩意儿恐怕不会有多少人想要的。”盛田昭夫并不因此气馁，多余的解释往往不如试用中得出的道理。小巧玲珑、携带方便、选台自由、不打扰人，正是小型晶体管收音机的优点。很快，这种“小宝贝”就为美国人所接受。一位经销商拥有一百五十多个连锁店的买主说，他非常喜欢这个晶体管收音机，他让盛田昭夫给他一份数量从五千、一万、三万、五万到十万台收音机的报价单。

  盛田昭夫需要一天时间考虑。回到旅馆后，盛田昭夫刚才的兴奋逐渐被谨慎的思考取代：他开始感到事情并非这么简单。一般说来，订单数额越大当然就越有钱可赚，所以价格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生产能力只有一千台，接受十万台的订单靠现有的老设备来完成，难于上青天！这样就必须新建厂房、扩充设备、雇用和培训更多的工人，这意味着要进行大量的投资，也是一笔危险的赌注。因为万一来年得不到同样数额的订货，引进的设备就会闲置，还要解雇大量的人员，将会使公司陷入困境，甚至可能破产。夜深了，盛田昭夫仍在继续苦思良策，他反复设想着接受这笔订货可能产生的后果，测算着价格和订货量之间的关系。他要在天亮之前想出一个既不失去这桩生意，又不使公司冒险的两全其美的妙计。

  他在纸上不停地计算着，比画着，忽然他随手画出一条“U”字形曲线。望着这条曲线，他的脑海里如闪电般出现了灵感——如果以五千台的订货量作为起点，那么一万台将在曲线最低点，此时价格随着曲线的下滑而降低，过最低点，就是超过一万台，价格将顺着曲线的上升而回升。五万台的单价超过五千台的单价，十万台那就不用说了，差价显然是更大了。按照这个规律，他飞快地拟出一份报价单。第二天，盛田昭夫早早地来到那家经销公司，将报价单交给了经销商，并笑着说：“我们公司与众不同，我们的价格先是随订数而降低，然后它又随订数而上涨。就是说给你们的优惠折扣，一万台内，订数越高折扣越大；超过一万台，折扣将随着数量的增加而越来越少。”

  经销商看着手中的报价单，听着盛田昭夫怪异的言论，感到莫名其妙，他觉得似乎被这日本人玩弄了，他竭力控制住自己的情绪说：“盛田昭夫先生，我做了快三十年的经销商，从没有见过像你这样的人，我买的数量越大价格越高，这太不合理了。”盛田昭夫耐心地向经销商解释他制定这份报价单的理由，经销商听着听着，终于明白了，经销商很快和盛田昭夫签署了一份一万台收音机的订购合同。就这样，索尼公司因为盛田昭夫的一条妙计摆脱了一场危险的赌博。