买卖房产的心理与“赢家的诅咒”

如山

（2012年5月26日，星期六）

走进香港的庙街，你看到一个地摊主在大声吆喝：这是上好的黄牛头层皮做的手袋，原价3千，现在半价1千5百，快来买呀！你走过去，很感兴趣，还价8百。地摊主马上接受。可是，这时你可能不高兴了。你在想，这手袋是不是真的是上好的黄牛头层皮做的？我很可能是出高价了，说不定只值一百块。那为什么会出一个你不想看到卖家接受的价呢？这就是著名的“赢家的诅咒” （Winner’s Curse）现象。

这种心理现象，普遍存在于很多买卖交易中。房产的买卖中也是很常见。下面让我们设计一个具体的案例。请注意我们将市场环境假设平缓，不是一个热买的市场。

一栋位于中等老区（或者说成熟区）、50年房龄还需要一定装修才能正常使用的房子，卖家挂牌要价21万。同一个区类似楼龄和面积的房子，价格在18万到24万之间。房子出来不久，例如说20天，没人抢，作为买家你出一个19万的Offer，卖家马上接受。作为买家的你心理怎么样？是否可能不那么高兴？心下在打鼓：我是否出得不够低，要是我出18万甚至17万可能卖家也接受了。要是那样，我不是白白浪费了1到2万？旁人可能要说，那就别出19万呀，你可以出更低的价，比如说16万呀。当然你不出16万的原因是怕被拒绝吧？这就对了。

同样的例子，对于卖家也可以有“赢家的诅咒”。例如卖家挂牌要价21万，第20天有一个Offer进来，是全价（Full price）Offer。卖家也可能在心下在打鼓：我可能要价低了，要是开高1万可能也是卖掉的。

在买卖双方的讨价还价中，类似的情况也常常发生。被接受价方都会产生“赢家的诅咒”。如上例，卖家要价21万，买房还价19万，卖方再Count offer 20万，买方接受20万，成交。但是卖方也可能不高兴，就是我要是当时要20.5万也可能被买方接受。

有人可能会说，无论买卖，成交都高兴的人，也可能是不懂行的或者对自己过分自信的人的行为。是的，这可能是事实。但是，容易患得患失的人，要做成事很难，尤其不适合做大一点的买卖，例如房产一类。

美国有位著名的笑星曾说过一句笑话可以描述这种心理：我绝不愿意加入一个可以接受我为会员的俱乐部。

如何避免或者克服“赢家的诅咒”呢？首先是对你的目标物（要买的东西）有足够的熟悉和了解；其次，你设定你的最理想价（当然对于买家是越低越好，对于卖家是越高越好，但是也要评估其可行性）；其三是，“见好就收”，要想到你不可能什么都要到最尽。最后，往往也是最重要的，对自己要有自信。为什么这么说呢？因为买卖物业或者买入一个生意，尽管你自己对目标物非常了解，但是真正盈利的体现或者价值的确定往往都需要经历一段时间才能反映出来。在物业上，特别是需要大修的旧房、run down的公寓、需要投入开发的土地等等，在买入时都是缺乏明显的可比性的。例如我买入一些还需要经过两三年时间，从开发土地，然后建房子，再卖出市场，计算的假设条件不是指望市场大升，而是不升甚至下降的情况下盈利依然可观才买入。但是，因为要经过这么多环节和时间，谁都有说不准、计算不准的地方。买入普通物业也是类似，除非在同质性极高，可比性很强的物业，例如Cono，Townhouse，平原中同一时间段开发的相似性高的房子其“市场价格”的确定容易和明显。而在其它很多环境中，“市场价格”的确定都是富挑战性的。

（注：本文为如山原创，转载请与作者联系）