我們在生活中每時每刻都需要做決策，但是許多時候，影響我們做最後決策的僅僅是微妙因素。 今年的諾貝爾經濟學獎得主塞勒（Thaler）以前曾經與別人合著過一本書，叫《微調，提升你的決策力》（Nudge, Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness, by Richard Thaler and Cass Sunstein，國內翻譯成《助推》，但是我沒有看過）。 我在這裡編譯一下書中的基本觀點，供大家參考。

微調是英語單詞Nudge 的直譯，也是幾個英文單詞的縮寫（iNcentives, Understand mappings, Defaults, Give feedback, Expect error, Structure Complex Choices)。

這幾個英語單詞其實包含了心理學的基本概念，所以我先在這裡簡單複述一下幾個心理學概念。

雙重系統（Two Systems）。心理學界認為，人做思維時，人的大腦有兩個決策系統，即自動系統（Automatic System) 和 反思系統（Reflective System)。 自動系統是人腦的自動反應，不需要人為控制，也不需要做出努力，是無意識的快速反應。反思系統則需要人做出努力推理和思考，根據規則做出的慎重反應。

人躲開一個飛來的球，當飛機在空中震盪時人們感到緊張，看到一個可愛的小狗人發笑等行為，都屬於自動系統，也是人腦中最古老的一部分。動物大腦也有這部分功能。

反思系統則需要人刻意去做出努力。計算一道數學題，做旅行路線選擇，決定去念商學院還是去念法學院，或者花時間讀這篇文章，都需要使用反思系統。

經驗法則（Rules of Thumb)。 我們在生活中，需要時刻做決定，但是我們不可能對每個事情都去深思熟慮，所以就需要依靠經驗做出判斷。譬如，廋死的駱駝比馬大；人多力量大；眾口難調；言多必失；便宜沒好貨...... 這些生活中的經驗，雖然並不總對，但在我們生活中，可以幫助我們在做決定過程中省下時間和精力。

參照點（Anchoring）。 如果我們問一個南京人，濟南的人口是多少。假設這個南京人不知道濟南的人口數據，但是他想，南京人口一千萬，濟南比南京小一些，八百萬吧。相反，如果我們問一個貴陽人，濟南人口是多少。假設這個人也不知道濟南實際人口，但是他知道貴陽人口四百多萬，濟南比貴陽大一些，所以就可能說，六百萬吧。濟南實際人口七百萬，南京人從南京人口做參數，所以就容易高估；貴陽人從貴陽人口做參數，就可能低估。 這個估算過程，就是心理學裡的參照點概念。

心中印象（Availability）。在我們的生活中，我們有許多需要擔心的事：龍捲風，核電站事故，恐怖襲擊，瘋牛病，鱷魚襲擊，禽流感等。在這些需要擔心的事情中，我們應該最擔心哪幾件事？其實 我們經常會擔心錯不重要的風險。 最近美國恐怖襲擊的新聞比較多，所以我們容易擔心遭受恐怖襲擊。其實， 美國每年死於恐怖襲擊的人數應該不到一千人，而美國每年死於交通事故的人接近四萬人，美國每年死於心臟病的人有61萬人。如果真要擔心，心臟病更需要擔心。 我們擔心恐怖襲擊，就是因為新聞媒體經常講這件事。

代表性（Representativeness) 。代表性其實是一種生活經驗。譬如，黑人犯罪率高，所以我們在空曠的路上遇到一個黑人，就會感到心裡害怕。同樣，華人開餐館的人比較多，所以美國人見到一個華人，就有可能認為他是開餐館的人。這種觀念有合理性一面，但是以點帶面，也容易出錯。

樂觀和過度自信（Optimism and Overconfidence)。賽勒在一個MBA班上做過一個調查。在開學初，他讓全體同學自己做個評估，他或者她的成績最後會落在班級哪個排名段裡面。一共10個排名段，最好的 10% 在最高一段，最差的 10% 在最低一段，依此類推。 正常情況，50% 的學生會落在後面的5 個排名段，但是，只有5% 的同學認為，自己會落在後面的5個排名段。 也就是說，95% 的同學認為，自己會高於中等成績。 有趣的是，超過一半的同學認為自己在 第二檔（10% 和 20% 之間）。 這是因為大家比較謙虛，其實每個人心裡都認為自己應該在最好的 10% 裡面。

過度樂觀可以解釋生活中的許多現象。 問每個同學，他都認為自己得心臟病，得癌症，離婚，或者被老闆開除等概率會遠遠低於班級其他同學。 同性戀的人都認為自己不會得艾滋病。老人都低估自己出車禍、得重病的概率。抽煙的人，都認為他自己不會得肺癌。買彩票的人，都認為自己贏的概率大。

如果世界上每個人都能客觀看待世界，那麼人類的行為就會大不一樣。

得失觀 (Gains and Losses)。每個人都恨失去，所以失去的才是珍貴的。一般來說，失去一個物品的痛苦，相當於得到同一物品的幸福感的兩倍。 譬如說，你摔壞一個杯子的難受，遠遠大於你得到一個同樣杯子的快樂。這在心理學上叫 迴避風險（Loss Averse）。

譬如，你讓一個人跟你打賭，以拋硬幣為準。正面，他贏 X 元；背面， 他輸100元。 如果X是100元，那麼沒有幾個人願意跟你賭。根據調查表明，X要升到 200元，大家才願意跟你賭。

避免損失的特性影響我們做決策。 很多時候我們不願意改變現狀，即使做出改變可能對我們有好處。

現狀偏見(Status Quo Bias)。維持現狀的偏見在生活中隨處可見。在大部分情況下，我們都不願意去做改變。舉個例子，很多期刊想讓我們用信用卡去付費訂閱，剛開始的時候價格很低，甚至是免費訂閱，然後以正常價格從信用卡上收錢續定。 這樣的話，大部分人會懶得去取消，結果會一直訂閱下去。華爾街日報成天給我寄這樣的廣告，我就是不願意去訂閱。

陳述（Framing）。美國有個諺語，你怎樣說比說什麼更重要（How you say it is more important than what you say)。 譬如，一個心臟病人需要做手術。如果醫生跟病人說，90%的病人手術後可以活過五年以上，那麼病人會高興的去接受手術治療。如果醫生跟病人說，10%的病人手術後不能活夠五年，有的病人心裡就會猶豫是否做手術，因為10%是很大一個概率。

同樣，當我們用信用卡付費時，商家是要給信用卡公司付處理費的（2%左右），所以商家曾經要提高用信用卡付錢價格。信用卡公司曾經跟商家打官司，結果是：商家賣物品時，可以給付現金的人優惠，但不可以對用信用卡付費的人額外收費。 這點差別，導致很多人使用信用卡購物。如果商家賣物品時，對信用卡用戶多收2%的信用卡費用，效果會很不一樣。

前面提到，微調一詞是幾個英文單詞的縮寫。現在我們簡單介紹一下這幾個單詞的意思。

默認選擇（Defaults: Padding the path of least reistance)。 在心理學裡，人的本性是懶惰的。人在做選擇時，喜歡做最少的努力。如果選擇中有個默許選擇，即什麼都不需要做的選擇，那麼大家很容易做這個選擇。

工程師在生產危險機器時，設定了“死人開關（dead man switches)”。即人不操縱機器時，機器自動停止運行。

很多商業活動在這個默認選擇上動腦筋，結果就是，當你什麼都不做時，對商家最有利。

允許出錯（Expect Error)。 是人都會做錯事。好的系統設計考慮到人可能犯錯誤，並且通過設計使人的錯誤危害降低。

譬如，如果你不系安全帶，車會發出響聲；如果車快沒有油了，警示燈會亮；有的加油站汽油和柴油是放在一起的，但是插口大小不同，所以柴油不會被加到汽油箱裡。

信息反饋系統（Give Feedback）。幫助人類提高的最好辦法是準確的反饋信息，讓大家知道自己對錯在哪裡。 數字相機就有很好的反饋系統，大家照完相片就可以看效果，所以它取代老式相機一點也不奇怪。

複雜到簡單的對應（Understanding ”Mappings”: From Choice to Welfare)。人們在做選擇時，有的選擇很容易做，但是有的選擇卻非常難。譬如，選擇買哪一種冰激凌很容易，因為選擇口感好的就行。但是，對一個被診斷為前列腺癌的病人，面對三種治療方案：手術治療，放射治療和繼續觀察，採取哪一種治療方案就很難。 這裡有兩個難點：1. 病人經常需要在聽到診斷結果的時候做決策，當時一般不是很冷靜；2. 選擇治療方案也跟病人的醫生個人喜好有關係。手術科醫生趨向做手術，放射科醫生趨向放射治療，卻沒有一個醫生的專業是等待觀察。正確的選擇途徑是把各種選擇的結果好壞列出來，病人然後根據自己的價值觀，做出治療選擇。有的人可能寧願少過幾年，但是不受治療的痛苦和治療的副作用；有的人則想多過幾年，雖然治療可能帶來以後生活的不便。

複雜情況結構化選擇原則（Structure Complex Choices)。 生病怎麼治療，雖然比較難，但是總是比較有限的選擇。現在假設，一個人要到舊金山金融區去上班，需要選擇住在哪裡。 這樣的選擇可能有上千種， 一個人不可能把所有的出租房都去檢查一遍，所以就採取一種結構化的選擇方法。譬如，先看路上交通需要的時間，超過一個小時的不考慮，再看價錢，每個月房租超過3000美元的不考慮，還有治安等因素，再做出決策。我們去商店買油漆時，我們並不知道哪種顏色好，所以商店會把不同的顏色分類排開，便於我們挑選。我們去亞馬遜買物品，它會把相關物品介紹給我們，讓我們挑選。當然，這樣的結構化選擇也有缺點，我們可能只看到跟我們自己觀點接近的新聞，觀點不一致的新聞已經被過濾掉了。

獎勵（Incentives）。無利不起早。我們做什麼事，一般都有自己的目的。獎勵機制包括：誰使用？誰選擇？誰付錢？誰得好處等問題？公款吃喝，大家都捨得花錢。買醫療保險時，病人，保險公司和醫生的利益是不一致的。怎樣讓大家各自利益最大化，還有許多問題需要考慮。

現在我們來看，為什麼我們需要研究這樣的決策因素？

先苦後甜（Benefits now - costs later)。 大家都喜歡先甜後苦，沒有幾個人喜歡先苦後甜。但是，如果現在不注意，以後會吃虧。譬如，現在抽煙，不做牙線，不存錢等壞習慣，以後都會帶來麻煩。

困難度（Degree of Difficulty)。 生活中，有的選擇本身就是困難的。譬如，決定購買什麼樣的房子，就比購買哪一種麵包困難得多。

決策頻率（Frequency)。很多事情，如果我們經常去實踐，我們就會掌握這項技能。但是，生活中有的決策是不能經常去實踐的，這也是自然科學和人文科學的最大區別。譬如，選擇哪個大學去就讀，選擇配偶，買房子等，我們不可能經常去做，也就不能從實踐中學習。

信息反饋（Feedback）。我們做決策時，如果我們能夠得到可靠的反饋信息，那麼我們就可以提高。譬如，打高爾夫球時，我們可以慢慢學會把球打到洞裡去。如果我們每次都把球打飛了，那麼就難以提高。同樣，我們做決策時，我們只知道自己做的選擇結果的好壞，但是我們不知道沒有選擇的結果。一個人結婚以後，知道這個婚姻是否幸福，但是不知道如果選擇的那個他/她會如何。

自我喜好（Knowing What You Like)。很多時候，我們認為自己知道自己的愛好，其實我們並不知道自己真的喜歡什麼。不幸的婚姻就是最好的例子。蘋果手機被生產出來以前，我們並不知道自己喜歡它。

因為這些選擇中的困難，作者讓大家分析做決策的影響因素。 下面是幾個微調因素的應用。

儲蓄。在設計退休計劃時，把默許選擇設為自動儲蓄。這樣員工如果什麼都不做，就會選擇儲蓄。

投資。做好投資很難，要想取得高於市場指數的回報並不容易。簡單的辦法就是維持股票和債券投資的固定比例，然後定期做調整，這是投資領域非常重要的資產分配原則。

買醫療保險。美國的醫療保險種類很多，所以要分析不同的醫療保險計劃，比較後做選擇。

器官捐獻。現在器官捐獻供不應求。簡單辦法就是政府自動設計大家都自動捐獻，除非誰自己提出來不願捐獻。其實，現在人的角膜就是在屍體解剖時自動摘除，並不需要誰許可。

結婚。政府可以在設計稅收政策時，通過給結婚夫婦報稅時的優惠而鼓勵結婚。

書中有個例子。一個食品公司給一個城市的中小學生提供午餐。食品公司的一個經理發現，如果食品公司把食品擺在不同的位置，那麼同一種食品的銷售量可以有25%的差別。可以想象，擺在醒目位置的食品銷售量大。

面對新的發現，經理有不同的選擇：1. 從孩子健康的角度擺放食品；2. 隨機的擺放食品；3. 按孩子們的喜好擺放食品；4. 把回扣高的食品擺在醒目位置； 5. 按公司的最大盈利結果擺放食品。

書中還有其它的微調例子，我就不一一列舉了。總的原則是，我們在生活中，需要做很多決策，而這樣的決策結果，往往在不知不覺中被微小的因素影響。從商人的角度，他們期望用這樣的微調獲利，而政府應該利用這樣的微調對社會有益。個人則需要明白，我們在做決策時，可能受這些微調因素干擾，所以要謹慎為之。