对话分红保险（九）

作者：陈勇

财务保障顾问、投资顾问

联系电话：416-3004768

客户：我觉得分红保险实在是像天上掉馅饼，too good to be true，因此不敢轻易相信，多方询问多方了解。

你是对的。对一个被人吹天上的产品一定要有质疑才会避免盲目消费。

分红保险在加拿大存在一百多年时间了，华人接触这个最多才20年时间。在2000年之前，我的前辈们很少甚至没有人卖分红保险，大多只卖UL和定期。应该在2008年金融危机以后，许多投资者在损失惨重之后，开始发现这个产品的稳定性特点，发现稳定增值的方式长期来算要比偶尔的大赚来得轻松和划算。而且，这之后投资移民及大部分富有的技术移民来了，也发现这个产品非常适合他们的需要，所以非常多的人买进这个东西，保费额度屡创新高。

对于普通百姓，谨慎一点没有坏处，最大的损失就是多花了点时间了解买得迟一点而已。至于是否选择这个东西，首先不要考虑这个东西好还是不好，最重要的是要考虑这个东西是不是适合你的资产与收入以及理财目标，而且要找一个好一点的理财顾问帮你。不要找那种只说这个产品好的人。

客户：我的一个做保险顾问的朋友跟我说了一个Sunlife15年付清的计划，是怎么运作的，你能跟我说一下吗？

我不知道你的朋友给你的是什么方案。Sunlife公司有Protector和Accumulator两种计划，这两种计划还可以选择不同的红利分配及资产增值的方案，如Paid-up Addition、Enhence Insurance等不同的排列组合方式。

至于你所说的15年付清的方案，有可能是premium off-set方案。标准的sunlife方案有8年、10年、20年或终身付款的，但没有所谓的15年付款方案。用premium off-set有可能做到15年付清，但没有人保证你15年之后一定不要交钱，你要把申请表上的提醒文字看清楚。我每次做这个的时候都把该提醒的文字划出来给客户看，并且让客户在旁边简签一下，说明我已经提醒了，他们是知道的。本来客户最后签字就说明认可申请表上的所有东西，但我觉得客户都不太可能去看这些文字，我有义务提醒。

客户：听说这个保单抵押给银行获得现金，银行会收很高的费用，是不是这样？

你是看了我的文章了吧？（客户笑了）

是这样的，我在文章里写得很清楚（有兴趣的朋友可以看一下我的文章《关于分红保险中现金值使用的问题》。所谓的很高的费用看对谁而言，对大保单来说，费用真心不高，而对于小保单，还真要注意这样的“小”问题。当然，如果你今后不用这个保单质押给银行获得资金，这个所谓的费用就不是个问题。

客户：有人说，过去收益很高，现在降低得比较厉害，过去十年的收益不能代表现在和未来的收益。

你的说法是对的。我今天给一位客户朋友一份从1950年到2018年每年的分红率数据，恰恰可以验证你的说法。

不过，这种东西一般都不是投十年的，而是好几十年，起码是三十年起跳。所以，我们可能还得看平均收益率，比如30年、40年、50年、60年的平均收益数据。

这几年利率往下走并保持在低位，分红保险的收益率下降也比较正常，但未来几十年，谁也说不清楚利率是不是会一直保持在这么低的水平。我看表中所列，最低的年份有三年，分红率是5.9%，最高的分红率是12%。

客户：我如果买了这样的东西，保险公司万一倒闭了怎么办？

你问到点子上了。我曾经写过一篇文章，题目恰恰就是你的这个问题，有兴趣可以去看一下。

客户：我看过你所写的所有理财文章，据说一个叫做Assuris的机构会保我们，这个机构是另外一家保险公司吗？你的文章太深奥，把我搞得云里雾里的，本来没有那么多担心，看了你的文章后发现，这保险里的水好深啊！

Assuris是保险公司的保险公司，它的地位相当于CDIC之于银行、CIPF之于基金公司。

你的批评我接受，可能我更应该写些让普通民众更容易明白的东西，这个我得努力。

当然，我是保险顾问，我本应该宣传这个分红保险的优点才对，我为什么泼你冷水呢？我泼你冷水，只是不想让你头脑发热，冲动购买，而应该认真分析自己的情况规划好自己的财务再做出理性的决定。

现在市场上有相当严重的问题，在于这个分红保险被无良或是不专业的保险经纪当做神话在宣传，不管客户需要什么就是先来一个分红保险，隐瞒了多少的产品背后的信息没有人知道。我在从事这项业务过程，发现太多的客户被不够专业的保险顾问所误导而买了不对的东西。而许多人的毛病在于只喜欢捡好听的对自己有利的话听而忽略无视甚至反感任何不好因素的存在，梦想着买一个完美的东西，反而不喜欢我这样对各项风险的提醒，结果TA在向别的经纪买之后才发现上当了。曾经咨询过我但没有向我买，后来又回来问我的人有好几个，我只能说表示非常的遗憾。

这个东西本身肯定不是什么坏的东西，关键在于什么样的人适合买、怎么买、买多少，所以首先不是你买还是不买，而是要对你的家庭财务状况做一个诊断，看你的家庭财务是否健康、哪方面是需要医治的，哪一方面是需要做出改善的、哪一方面要保持或提升的。搞清楚了，再来安排合理的治疗方案及“药物”。没有看医生或体检而乱吃药，不吃死人也有可能把人吃残废了，如果不死不残那是运气。

我见过市场上没有专业素质的保险经纪太多了，只学会市场销售语言而不是专业的理财语言，分红率下降了就用什么内部收益率之类的东西来糊弄客户，客户也搞不清楚什么是内部收益率，听到百分之九点几、百分之十点几就以为这是个高收益的东西。许多经纪投客户喜欢高收益所好，用各种各样的语言把客户引导到高收益上去，比如说过去30年平均百分之九或者多少。就你的那个告诉你百分之七点几是近几年最低的保险经纪，你得小心哦。

再强调一遍：买任何金融理财产品都是一种买药的行为。你不看病而乱买药是不对的，你如果随便找一个药店，伙计能把药卖给你吗？你肯定必须找医生。

医生有良医和庸医，所以，在买药之前你还必须努力找一个良医，这才是真正的解决问题之道。

我不排除有人自学成材或对不管是医学还是理财知识方面无师自通的可能性，但世界上每个人都是医生的可能性是不存在的，每个人都是理财顾问的可能性也是不存在的。有人喜欢当医生，自己乱吃药，什么东西补吃什么而不知补药并不一定什么人都可以吃的。许多人喜欢自己理财，听说市场上什么东西热销买什么而不知自己真正需要的是什么。

吃错药的人在家里上吐下泻之后是不会把惨状拿出来示人，因为太丢脸的事没人傻到那种程度。理错财做错投资亏得连裤子都没有的人更不会把这个拿出来说，眼泪往心里流，打掉牙齿往肚子里咽。

客户：能不能再解释一下我电话里给你的那个例子，我还是有点不明白。

首先，如果45岁的男人每年投入1.25万连续投20年，到66岁（不是65岁）开始提取退休金，连续提取20年到他85岁，每年可获得2.5万多一些，假如他85岁向世界挥手，他的家人将获得44万保险金。我这个是按5%的贷款利率来计算的，如果按目前3%的利率来计算，所获退休金还要更多，最终剩下的死亡赔偿金也会更多。

至于你所说的20岁的人，不是不适合买，而是他想从40岁取钱花这个目标是不适合的。如果按你设定把取钱时间点改到60岁，那就是个非常好的计划。他61岁开始取钱，每年取5.4万多，总共25年，直到他85岁。假如他85岁离世，他的子女就能得到150万的免税资产。这也是按5%的贷款利率来计算的，如果按现在的3%利率来计算，所获退休金还要更多，最终剩下的死亡赔偿金也会更多。

说这个是好东西，所谓的免税复利增长，关键在于时间要长，复利增值的根本在于时间。有人说西班牙女王当初如果没有资助哥伦布4万元，而把这笔钱存银行，每年按4%的复利，到现在西班牙的财富是美国的8倍。所以，想着从这个分红保险里很短时间拿到很高的退休收入是不现实的。工薪中产阶层最好能够在40岁以下就开始投，高净值人士的年纪可以放宽到70岁以下（当然加拿大也有70岁以上的人还在买这个东西）。如果理财目标不是退休收入而是财富传承，那么所投的额度就不要纠结了，投个三千五千的也无问题。我自己给我的两个小孩每年各投2000，按现在计算未来的预期寿命，女性应该是95岁以上，那我现在20年投入共4万，可以为她们的后代创造200万以上的财富。分红保险就是一个用人的生命作为载体来创造财富的金融工具。

本文仅代表作者个人观点，不作为任何形式的保险及理财建议，有保险及理财方面问题的朋友，请咨询专业合格的理财顾问或与本人联系面谈。本人联系电话：416-3004768