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读书笔记,创业领导力-20年的生意经实际作战手册(6) 2023-12-10 20:25:32

没有魔法,也不神秘

  • 伟大市场营销系统、配方和真相


这一章内容我看得津津有味,拉姆齐提到的很多要点,都能引起我的共鸣。 我对市场的调研总是非常有兴趣,我自认为自己在销售上有一些天赋,推销产品,虽然有挑战,但我却乐此不彼,把卖东西当游戏来玩儿。1994年我刚来美国,就帮着纽约的小电脑公司在各大展会上卖个人电脑。那时笔记本电脑很少,绝大部分公司只提供台机。

一个主机,一台很有些份量的显示屏,键盘,鼠标。整套系统要一千多美元一台,对普通人来说是一笔不小的投资,但还是比正牌儿像IBM, HP 生产的要便宜。尽管有客户,但电脑秀场上卖个人电脑的公司很有几家,竞争还挺激烈的。在短短二十来分钟里要引起潜在客户的兴趣,让他们对你产生一些信任,从他们的口袋里掏出钱来,的确需要一些技巧。


我在别的博文里面介绍过我曾经做过4年的女子健身房。寻找会员加入永远是一家健身房最大的挑战。无论多好的产品,多好的服务,如果没有客户,也是枉然。有句俗话说:酒好不怕巷子深,据我的第一手经验,这句话其实没有太多的道理。反而是如果市场宣传做的不够,没有品牌效应,没有自己的客户群,要想做到盈利基本上是一个小概率的事件。


按照拉姆齐的理论,市场营销不只是打广告,卖东西给客户,也就是说宣传和销售只是市场营销的一部分,一个产品的市场营销是个系统工程,需要用更大更广的视角观察,要离地五千尺来审视。


第一个要考虑的因素是时机,一个产品要进入市场一定要挑一个好时机。大家肯定都已经知道美国的黑色星期五的来历。说的是一间零售商一年中可能只在感恩节后的第二天才开始赚钱。从感恩节到圣诞节/新年是零售商一年中最盈利的季节,如果新店开张错过了这关键的五个星期,可想而知,接下来需要将近10个月的储备资金来支撑生意运转。

每一行的黑色星期五不一样。像理财,健身/减肥, 戒烟是新年计划中最常见的话题,所以一月就是这些行业的黑五。


第二是要试试水深,进行小规模的试运行。自主经营者从来都不会认为即将推出的产品会是成功之母。这跟大部分的企业家们都比较自我,自大有关。认清这一点,就不会一开始把摊子铺得太大,尾大不掉。小规模的好处还在于企业调动毕竟灵活,比较容易根据市场的要求改进产品。


第三要及时从现有的客户中得到产品的反馈。他们为企业提供免费的市场调研。这一点的确值得关注。所谓知己知彼,产品是己,市场是彼,现有客户是桥梁。


第四是了解你的产品处于哪一个阶段,是成长期,成熟期,还是老化期。这一点能帮助企业抓住更新产品的最佳时机。


第五是为你的顾客提高一些有价值的免费或花费比较少的服务,让他们对你的产品和企业文化有一些了解,在他们投入更多资金,购买更大件的产品之前帮助他们树立对企业和产品的信心。


当以上的建议,你都有所采纳,你的产品即将大规模进入市场的时候,你还需要什么才能增加成功的几率呢?拉姆齐为你熬了一副灵丹妙药,其中有这几种成份:


第一是热忱。充满热忱地推销你的产品,坚信它将为客户的生活品质带来正向的改变。


第二是活力,不懈地努力,正确在单位时间里给客户提供更多的服务,更好的产品,不要停下来。


第三是让某种产品变得稀缺。在这一点上,苹果公司的营销策略值得借鉴。


第四是造成紧迫感,这与第三点息息相关。


第五是势头定理。持之以恒,目标明确的努力乘(法)以上帝的祝福,假以时日,必将迎来人生不可阻挡的势头和高光时刻。


拉姆齐在这本书中所提到的建议来自于他自己的第一手材料,在这一章里,他还记录了许多成功和失败的例子都发生在他自己和客户身上,这一章的可读性强。

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