张从志 《三联生活周刊》 2025年04月24日

过去几周，在特朗普掀起的这场关税风暴中，外贸从业者们承受了最直接的冲击，在不断变化的关税政策面前尤其感到迷茫。尽管如此，本刊接触的不少外贸企业仍在积极寻找应对之策，并展现出灵活的身段。徐川（化名）是其中一位从事外贸行业20多年的企业家，他几年之前就在为特朗普的重新上台做打算，甚至斥重金在柬埔寨投资建厂，只为留下一条后路。但今年的变化仍然超出了他的意料，从2月份以来，他的心情随着特朗普的加税节奏而经历了过山车式的变化。以下为他的口述：

“关税大棒”祭出后，美国客户不敢下订单了

我是70后，2003年开始做外贸工厂，主要生产按摩床、按摩椅、医疗床等产品，早年是给海外客户代工，2014年开始做自有品牌。做了一年，发现不行，2015年，我们就收购了一家美国公司，把他们的品牌和渠道都拿过来，这才有了起色。我们公司现在一年的营收在4亿人民币左右，属于中等体量的企业。我们在美国、加拿大、欧洲都设了仓库，也在亚马逊平台上做电商。去年，美国市场占我们公司营收约30%，仅次于占比45%的欧洲市场。而且我们在美国还开了分公司，有十几个人的团队。所以现在关税战一打，对我们的冲击就蛮大，很可能这个市场就堪忧了。

按摩床被划分在医疗器械产品目录里，在特朗普上台前是免征关税的。但他去年竞选的时候就一直放话，说要对中国加关税，所以我们心里也有预期。去年年底，特朗选胜选后，我们就赶紧出了一批货，几乎是把手里能出的货全给出了。但当时有的美国客户还不是很着急，有个客户在我们这堆了七八个集装箱的货，我们劝他先运过去，等特朗普上台了不知道形势会怎么变化，但对方反应比较慢，说他们的仓库也接不了这么多货。就这么拖了一两个月，到今年2月份，特朗普以“芬太尼”问题为借口，对中国所有进口商品加征10%的关税，我们也属于被加税的行列。所以这期间出去的货，就凭空多出了10%的关税，他们后悔都来不及了。美国客户下到我们工厂的订单，之前大都是按照FOB（船上交货价，也即离岸价）来报关的，所以关税主要是对方来承担。

没多久，税率又加码到了20%多。其实到这时候，客户都觉得还能承受。今年二三月份，我们都还在陆陆续续接新订单。直到4月2日，特朗普宣布了“对等关税”计划，之后就没人敢下单了。

我们国内的工厂最早在上海，后来搬到了江苏，有300多人。我们上游还有200来家供应商，用的面料、五金件、皮革主要来自浙江，板材都是山东的，电子类零部件基本是从广东过来的。前两年，我们就担心特朗普会重新上台，对中国企业不利。所以，2023年年中，我们花了300多万美元在柬埔寨买了一块地，建了工厂。但我们主要的产能还是放在国内，因为供应链都在这边，柬埔寨工厂只招了三四十个工人，主要目的是给我们留一条出路。

但这次关税战还是远远超出了我们的预料，一个是没想到特朗普加税的幅度这么高，范围这么广，另一个是没想到中国的态度会这么坚决。在特朗普最早公布的“对等关税”计划里，居然对柬埔寨要加49%的关税。我们当时看到这个数字都傻掉了，觉得怎么会对柬埔寨加这么高。但没几天，特朗普又改主意了，宣布暂缓对其他国家的“对等关税”，只按照10%的标准征收，为期90天。这等于给我们留了一口喘气的机会。

说实话，按摩床是个比较小众的行业，国内接受度不高，市场主要就在欧美。因为他们的消费者还是比较注重休闲娱乐，很多家庭会购买相对高端一点的产品，像我们有的产品在海外已经卖了20多年，一直保持稳定增长。过去这些年，我们也经历过危机，特别是新冠疫情初期的时候，物流受阻，工厂开不了工，也很难熬，但今年的这次危机是前所未有的。

美国的消费者最关心的问题还是东西会不会涨价。我们现在在电商平台上还是维持原来的价格，所以4月份的销售情况还挺好的，但最近我们已经给消费者群发了邮件，告知他们在5月份要涨价的消息。说实话，关税都涨到145%了，很难再通过涨价去覆盖掉关税带来的成本。一方面，按摩床这个品类，利润空间没那么大。另一方面，我们涨价还要看竞争对手的脸色。因为不像义乌的小商品，美国基本没人做了，按摩床这个产业美国本土还是一直保留着。我们在美国的竞争对手主要有三家，最近我们从侧面了解到，他们从今年5月1日开始也会提价，但具体提多少还不知道。他们也受到关税的影响，进口的原材料成本提高了。不管怎么样，照这个趋势，我们今后相对于美国对手的竞争优势肯定会越来越小。

为什么要拆掉成品远赴柬埔寨？

现在这个阶段，中国大部分外贸企业要想继续进入美国市场，基本就只剩下两个选择——要么做转口贸易，要么做低价申报。两种办法都存在风险。

我们现在手里也有几批货还没交付，货值大概四五百万人民币，是美国的客户今年二三月份下的订单。产品都已经在国内工厂生产好了，现在只能拆掉，运到柬埔寨去重新组装，然后再出口到美国。中国和柬埔寨有一个关于来料加工的协议，凡是进入这个协议范围的企业，从中国运原材料到柬埔寨是免关税的，也不需要交增值税。这样一来，对我们来说，转到柬埔寨去的主要成本就是运费。我做过一个统计，把原材料从上海运到柬埔寨去组装出口，整体的成本会比原来增加20%左右。这对按摩床这个品类来说，也是挺大的一个增幅，但在现在这个情况下只能接受了。

如果不拆成原材料，直接把成品运过去，按照柬埔寨的法律，我们要被收取8%的关税和10%的增值税。有些人也会直接运成品过去，通过一些操作，可以免掉这些税费。不过，一旦被海关查到就很麻烦。我们在柬埔寨建了实体工厂，不像有些只做贸易的公司胆子那么大，所以我们都是拆掉之后再运过去组装。最近这段时间，从中国到美国的船都少了，在跑的船很多也都是空船跑，或者卸完货直接走，不再等货了。我知道有些小的货代干脆不做美国业务了。反而很多运力都投到了越南、柬埔寨或者马来西亚，有的甚至跑到了南美，这背后都是转口贸易的需求在推动。

其实做转口贸易还是有风险。美国这几年也在严查这一块，按照他们的要求，必须是一定比例以上的原材料都来自柬埔寨才能认定原产地是柬埔寨。但实际上，柬埔寨工厂里的很多产品，原材料大都进口自中国，只是到那边去拿个原产地证，以便享受从当地更低的关税。你想想，柬埔寨的工业基础是什么样的，钢铁、塑料、电子，等等，那边几乎什么都缺，如果不从中国进口，工厂怎么生产？总之就是，这么操作只要短期内不出事没问题，但如果美国政府真要追究起来，企业就有可能会被溯源、被倒查，最后这条通道就会被堵死。所以我们现在心里也没底，只能走一步看一步。

除了转口贸易，另一个选择就是做低价申报。比如我们在美国销售的产品，差不多六成是以自主品牌销售，还有四成是给美国企业做贴牌。以自主品牌销售的，是我们在美国的分公司给国内工厂下单，我们过去报关都是做DDP（Delivered Duty Paid，完税后交货）模式，由卖方来负责货物的整个运输、报关清关、装卸等手续和费用，一直到对方仓库为止。因为实际上买卖双方都是我们自己，而且当时没什么关税，所以比较方便。

今年2月份，美国开始对我们的产品加关税后，我们就改成了EX work（工厂交货）模式，等于货从国内工厂提出来后，后续的整个流程和费用都由美国的公司来负责。这样做的好处是可以在美国报关的时候把货值做低一点，少交点关税。但是现在，我们需要绕到柬埔寨出口，我们不想让美国的分公司承担更多的风险，就又改成了DDP模式。变来变去，确实很折腾，但实在没办法。给美国客户贴牌的那部分货，现在也只能从柬埔寨出去，我们要求客户来承担多出来的关税，他们大多数也同意了。有几个不同意的客户，我们就商量了一下，跟他们分担了一部分，先把货运出去再说。

在报关清关这个环节，确实存在很多操作的空间，这在行业里面也不是什么秘密，尤其是在这么畸形的关税政策之下，这是必然的。我知道，美国那边就有一帮华人在各个港口专门帮别的企业做低价清关。过去七八年，自从美国开始针对中国商品加征关税后，这个行业可以说非常火爆。假如我有美国绿卡，可以一口气去注册二三十家公司，今天用A公司，明天用B公司，专门帮人清关。你一个集装箱过来，如果本来的货值是5万美元，我就给你报1万美元。如果是20%的关税，你原本要付1万美元，现在加上给这些中间人的佣金，可能花4千美元就可以搞定。当然，这会有被查的风险。但这个账其实很好算：美国海关部门的查验率大概是2.5%，我们被查到后，有30%的可能性解释不过去，用这两个数字一乘，等于有0.75%的概率这批货就被没收了。很多人其实还是愿意冒这个风险的。

最近，国内有些港口也出现了一些专门做低价申报的公司。他们可以把七八家公司的货拼到一个集装箱里，尤其是那些体积小、单价高的电子产品，混在一块，然后按照电子垃圾或者工艺品等标准去美国申报，有的甚至可以做到按立方米来报关。比如我这批货是筋膜枪、耳机这样的电子产品，一个立方米的货值原本是6000美元，他们就报600美元。这样，即使你加了200%的关税，实际上就相当于加了20%，对企业来说，就大大降低了成本。美国的海关部门也不可能一个个去追查你每个产品的原产地在哪里、你的品牌是什么，市场真实价格到底是多少。

不过，这些都只是临时的救急措施，两个国家的贸易不可能靠这种方式进行下去。再说，现在加税的幅度已经高得离谱，靠做低价格去报关的风险也越来越大。

关税能降到一定区间，企业就有办法

做出口的企业，哪个没有点美国业务。大家现在首先面临的损失就是已经生产好的货物，如果不给客户运出去，就只能烂在仓库里。而且，这些货大都贴着客户的标，你想打折卖给别人，也没人要。我也看到有很多人在提出口转内销的口号，我不知道其他行业怎么样，我们这个品类转起来确实比较困难。我通过什么渠道来转，政府接下来如果要刺激消费，能不能刺激到我们这个行业，这些都很难说。而且，外贸企业都来转内销，也不太现实。

过去这些年，我们其实也一直没有完全放弃国内市场，在各个主流电商平台也开了自己的店，加起来有七八家。单从产品上看，国内市场的利润率也不错，但是各种成本过高。我们做外贸订单，一个业务员带着一个助理，就可以完成两三千万人民币的业绩，最高的可以做到五千万人民币。但是在国内，要靠电商平台去做两三千万元的业绩，算上客服、美工、运营、管理等等，得配十几个人的团队，还得有仓库，每天光是处理退货，就忙得不可开交。而且平台上的各种规则、束缚也比较多，稍微没做好，就会惹上各种麻烦。所以我们也不是那么热衷于做国内市场，国内现在占到我们公司整体业务的大概10%。

还有很多人觉得应该往欧洲市场去开拓，我觉得长远来看可以努力，但短期内靠这个补缺口也难。欧洲的经济增长也比较慢，而且不是说你一降价就可以马上去抢占市场。欧洲的客户普遍讲究信任，他们如果跟一个中国工厂达成合作，可能很多年都不会换供应商，不是随便来一个人，说便宜5%，他们就会跟你合作。而且，在欧洲，我们主要也是跟中国同行在卷，蛋糕就那么大，你多吃一块，你的对手就少吃一块。

从今年2月份到现在，对我们来说，真是没有任何好消息，全是坏消息，接踵而来，刀刀致命。所以现在，没有消息，就是最好的消息。最近我们也一直在跟美国的客户沟通，他们也很沮丧、很焦虑。但凡我们能给他一个解决方案，比如我们说你以前订的货可以走柬埔寨出去，他们都非常愿意配合。他们三天两头就会用社交软件跟我沟通，一会儿说关税又涨了，问我怎么办；一会儿提醒我，说从马来西亚和柬埔寨出货，一定要把采购合同、生产工艺流程图提前准备好，万一遇到美国海关追查，好应付他们。

柬埔寨现在对美出口的10%的关税率，有效期是3个月，过了这段时间也不确定会怎么样。现在很多中国企业都往那边转口，美国政府可能也不会答应。所有已经有不少客户建议我再走远一点，比如去哥伦比亚开工厂。那边的人均月工资就310美元，而且从那边装船去美国西海岸，三天时间就到了。但我不敢做这个承诺，我觉得当局势不明朗的时候，最好不要做大的决策。

我们把手里的这批货出完以后，也要看后面的情况，如果关税政策持续下去，美国的订单肯定会萎缩。那国内的工厂就只能裁员了。我估计要裁掉15%左右的员工，差不多就是五十人。我们的情况还算好的。我有个在浙江平湖做童车的朋友，他90%的货都是出口到美国，他们工厂现在已经停产半个月了，给所有工人放了假，只发最低工资。没办法，货出不去，工厂不敢开工。

我们和美国客户的判断都是，现在即便中美之间能达成协议，可能还会有一定的关税，两边不会让步太多。但不管怎么样，谈总比不谈好。其实我们回头看，当时就算加到了45%，我们也是可以接受的。因为如果是45%的关税，我们通过DDP的模式去申报，降低一部分成本，那我们的产品竞争力还有。美国其实要想在全世界把贸易的路彻底堵死也很难。2020年新冠疫情初期的时候，中国的货也出不去，当时有很多企业就从韩国转口，做了一阵也被封堵了，有的就去新加坡转口，后来又被堵，他们甚至跑到中国台湾去转口。我估计未来也是这个趋势，反正生意还是要做的。