張從志 《三聯生活周刊》 2025年04月24日

過去幾周，在特朗普掀起的這場關稅風暴中，外貿從業者們承受了最直接的衝擊，在不斷變化的關稅政策面前尤其感到迷茫。儘管如此，本刊接觸的不少外貿企業仍在積極尋找應對之策，並展現出靈活的身段。徐川（化名）是其中一位從事外貿行業20多年的企業家，他幾年之前就在為特朗普的重新上台做打算，甚至斥重金在柬埔寨投資建廠，只為留下一條後路。但今年的變化仍然超出了他的意料，從2月份以來，他的心情隨着特朗普的加稅節奏而經歷了過山車式的變化。以下為他的口述：

“關稅大棒”祭出後，美國客戶不敢下訂單了

我是70後，2003年開始做外貿工廠，主要生產按摩床、按摩椅、醫療床等產品，早年是給海外客戶代工，2014年開始做自有品牌。做了一年，發現不行，2015年，我們就收購了一家美國公司，把他們的品牌和渠道都拿過來，這才有了起色。我們公司現在一年的營收在4億人民幣左右，屬於中等體量的企業。我們在美國、加拿大、歐洲都設了倉庫，也在亞馬遜平台上做電商。去年，美國市場占我們公司營收約30%，僅次於占比45%的歐洲市場。而且我們在美國還開了分公司，有十幾個人的團隊。所以現在關稅戰一打，對我們的衝擊就蠻大，很可能這個市場就堪憂了。

按摩床被劃分在醫療器械產品目錄里，在特朗普上台前是免徵關稅的。但他去年競選的時候就一直放話，說要對中國加關稅，所以我們心裡也有預期。去年年底，特朗選勝選後，我們就趕緊出了一批貨，幾乎是把手裡能出的貨全給出了。但當時有的美國客戶還不是很着急，有個客戶在我們這堆了七八個集裝箱的貨，我們勸他先運過去，等特朗普上台了不知道形勢會怎麼變化，但對方反應比較慢，說他們的倉庫也接不了這麼多貨。就這麼拖了一兩個月，到今年2月份，特朗普以“芬太尼”問題為藉口，對中國所有進口商品加征10%的關稅，我們也屬於被加稅的行列。所以這期間出去的貨，就憑空多出了10%的關稅，他們後悔都來不及了。美國客戶下到我們工廠的訂單，之前大都是按照FOB（船上交貨價，也即離岸價）來報關的，所以關稅主要是對方來承擔。

沒多久，稅率又加碼到了20%多。其實到這時候，客戶都覺得還能承受。今年二三月份，我們都還在陸陸續續接新訂單。直到4月2日，特朗普宣布了“對等關稅”計劃，之後就沒人敢下單了。

我們國內的工廠最早在上海，後來搬到了江蘇，有300多人。我們上游還有200來家供應商，用的面料、五金件、皮革主要來自浙江，板材都是山東的，電子類零部件基本是從廣東過來的。前兩年，我們就擔心特朗普會重新上台，對中國企業不利。所以，2023年年中，我們花了300多萬美元在柬埔寨買了一塊地，建了工廠。但我們主要的產能還是放在國內，因為供應鏈都在這邊，柬埔寨工廠只招了三四十個工人，主要目的是給我們留一條出路。

但這次關稅戰還是遠遠超出了我們的預料，一個是沒想到特朗普加稅的幅度這麼高，範圍這麼廣，另一個是沒想到中國的態度會這麼堅決。在特朗普最早公布的“對等關稅”計劃里，居然對柬埔寨要加49%的關稅。我們當時看到這個數字都傻掉了，覺得怎麼會對柬埔寨加這麼高。但沒幾天，特朗普又改主意了，宣布暫緩對其他國家的“對等關稅”，只按照10%的標準徵收，為期90天。這等於給我們留了一口喘氣的機會。

說實話，按摩床是個比較小眾的行業，國內接受度不高，市場主要就在歐美。因為他們的消費者還是比較注重休閒娛樂，很多家庭會購買相對高端一點的產品，像我們有的產品在海外已經賣了20多年，一直保持穩定增長。過去這些年，我們也經歷過危機，特別是新冠疫情初期的時候，物流受阻，工廠開不了工，也很難熬，但今年的這次危機是前所未有的。

美國的消費者最關心的問題還是東西會不會漲價。我們現在在電商平台上還是維持原來的價格，所以4月份的銷售情況還挺好的，但最近我們已經給消費者群發了郵件，告知他們在5月份要漲價的消息。說實話，關稅都漲到145%了，很難再通過漲價去覆蓋掉關稅帶來的成本。一方面，按摩床這個品類，利潤空間沒那麼大。另一方面，我們漲價還要看競爭對手的臉色。因為不像義烏的小商品，美國基本沒人做了，按摩床這個產業美國本土還是一直保留着。我們在美國的競爭對手主要有三家，最近我們從側面了解到，他們從今年5月1日開始也會提價，但具體提多少還不知道。他們也受到關稅的影響，進口的原材料成本提高了。不管怎麼樣，照這個趨勢，我們今後相對於美國對手的競爭優勢肯定會越來越小。

為什麼要拆掉成品遠赴柬埔寨？

現在這個階段，中國大部分外貿企業要想繼續進入美國市場，基本就只剩下兩個選擇——要麼做轉口貿易，要麼做低價申報。兩種辦法都存在風險。

我們現在手裡也有幾批貨還沒交付，貨值大概四五百萬人民幣，是美國的客戶今年二三月份下的訂單。產品都已經在國內工廠生產好了，現在只能拆掉，運到柬埔寨去重新組裝，然後再出口到美國。中國和柬埔寨有一個關於來料加工的協議，凡是進入這個協議範圍的企業，從中國運原材料到柬埔寨是免關稅的，也不需要交增值稅。這樣一來，對我們來說，轉到柬埔寨去的主要成本就是運費。我做過一個統計，把原材料從上海運到柬埔寨去組裝出口，整體的成本會比原來增加20%左右。這對按摩床這個品類來說，也是挺大的一個增幅，但在現在這個情況下只能接受了。

如果不拆成原材料，直接把成品運過去，按照柬埔寨的法律，我們要被收取8%的關稅和10%的增值稅。有些人也會直接運成品過去，通過一些操作，可以免掉這些稅費。不過，一旦被海關查到就很麻煩。我們在柬埔寨建了實體工廠，不像有些只做貿易的公司膽子那麼大，所以我們都是拆掉之後再運過去組裝。最近這段時間，從中國到美國的船都少了，在跑的船很多也都是空船跑，或者卸完貨直接走，不再等貨了。我知道有些小的貨代乾脆不做美國業務了。反而很多運力都投到了越南、柬埔寨或者馬來西亞，有的甚至跑到了南美，這背後都是轉口貿易的需求在推動。

其實做轉口貿易還是有風險。美國這幾年也在嚴查這一塊，按照他們的要求，必須是一定比例以上的原材料都來自柬埔寨才能認定原產地是柬埔寨。但實際上，柬埔寨工廠里的很多產品，原材料大都進口自中國，只是到那邊去拿個原產地證，以便享受從當地更低的關稅。你想想，柬埔寨的工業基礎是什麼樣的，鋼鐵、塑料、電子，等等，那邊幾乎什麼都缺，如果不從中國進口，工廠怎麼生產？總之就是，這麼操作只要短期內不出事沒問題，但如果美國政府真要追究起來，企業就有可能會被溯源、被倒查，最後這條通道就會被堵死。所以我們現在心裡也沒底，只能走一步看一步。

除了轉口貿易，另一個選擇就是做低價申報。比如我們在美國銷售的產品，差不多六成是以自主品牌銷售，還有四成是給美國企業做貼牌。以自主品牌銷售的，是我們在美國的分公司給國內工廠下單，我們過去報關都是做DDP（Delivered Duty Paid，完稅後交貨）模式，由賣方來負責貨物的整個運輸、報關清關、裝卸等手續和費用，一直到對方倉庫為止。因為實際上買賣雙方都是我們自己，而且當時沒什麼關稅，所以比較方便。

今年2月份，美國開始對我們的產品加關稅後，我們就改成了EX work（工廠交貨）模式，等於貨從國內工廠提出來後，後續的整個流程和費用都由美國的公司來負責。這樣做的好處是可以在美國報關的時候把貨值做低一點，少交點關稅。但是現在，我們需要繞到柬埔寨出口，我們不想讓美國的分公司承擔更多的風險，就又改成了DDP模式。變來變去，確實很折騰，但實在沒辦法。給美國客戶貼牌的那部分貨，現在也只能從柬埔寨出去，我們要求客戶來承擔多出來的關稅，他們大多數也同意了。有幾個不同意的客戶，我們就商量了一下，跟他們分擔了一部分，先把貨運出去再說。

在報關清關這個環節，確實存在很多操作的空間，這在行業裡面也不是什麼秘密，尤其是在這麼畸形的關稅政策之下，這是必然的。我知道，美國那邊就有一幫華人在各個港口專門幫別的企業做低價清關。過去七八年，自從美國開始針對中國商品加征關稅後，這個行業可以說非常火爆。假如我有美國綠卡，可以一口氣去註冊二三十家公司，今天用A公司，明天用B公司，專門幫人清關。你一個集裝箱過來，如果本來的貨值是5萬美元，我就給你報1萬美元。如果是20%的關稅，你原本要付1萬美元，現在加上給這些中間人的佣金，可能花4千美元就可以搞定。當然，這會有被查的風險。但這個賬其實很好算：美國海關部門的查驗率大概是2.5%，我們被查到後，有30%的可能性解釋不過去，用這兩個數字一乘，等於有0.75%的概率這批貨就被沒收了。很多人其實還是願意冒這個風險的。

最近，國內有些港口也出現了一些專門做低價申報的公司。他們可以把七八家公司的貨拼到一個集裝箱裡，尤其是那些體積小、單價高的電子產品，混在一塊，然後按照電子垃圾或者工藝品等標準去美國申報，有的甚至可以做到按立方米來報關。比如我這批貨是筋膜槍、耳機這樣的電子產品，一個立方米的貨值原本是6000美元，他們就報600美元。這樣，即使你加了200%的關稅，實際上就相當於加了20%，對企業來說，就大大降低了成本。美國的海關部門也不可能一個個去追查你每個產品的原產地在哪裡、你的品牌是什麼，市場真實價格到底是多少。

不過，這些都只是臨時的救急措施，兩個國家的貿易不可能靠這種方式進行下去。再說，現在加稅的幅度已經高得離譜，靠做低價格去報關的風險也越來越大。

關稅能降到一定區間，企業就有辦法

做出口的企業，哪個沒有點美國業務。大家現在首先面臨的損失就是已經生產好的貨物，如果不給客戶運出去，就只能爛在倉庫里。而且，這些貨大都貼着客戶的標，你想打折賣給別人，也沒人要。我也看到有很多人在提出口轉內銷的口號，我不知道其他行業怎麼樣，我們這個品類轉起來確實比較困難。我通過什麼渠道來轉，政府接下來如果要刺激消費，能不能刺激到我們這個行業，這些都很難說。而且，外貿企業都來轉內銷，也不太現實。

過去這些年，我們其實也一直沒有完全放棄國內市場，在各個主流電商平台也開了自己的店，加起來有七八家。單從產品上看，國內市場的利潤率也不錯，但是各種成本過高。我們做外貿訂單，一個業務員帶着一個助理，就可以完成兩三千萬人民幣的業績，最高的可以做到五千萬人民幣。但是在國內，要靠電商平台去做兩三千萬元的業績，算上客服、美工、運營、管理等等，得配十幾個人的團隊，還得有倉庫，每天光是處理退貨，就忙得不可開交。而且平台上的各種規則、束縛也比較多，稍微沒做好，就會惹上各種麻煩。所以我們也不是那麼熱衷於做國內市場，國內現在占到我們公司整體業務的大概10%。

還有很多人覺得應該往歐洲市場去開拓，我覺得長遠來看可以努力，但短期內靠這個補缺口也難。歐洲的經濟增長也比較慢，而且不是說你一降價就可以馬上去搶占市場。歐洲的客戶普遍講究信任，他們如果跟一個中國工廠達成合作，可能很多年都不會換供應商，不是隨便來一個人，說便宜5%，他們就會跟你合作。而且，在歐洲，我們主要也是跟中國同行在卷，蛋糕就那麼大，你多吃一塊，你的對手就少吃一塊。

從今年2月份到現在，對我們來說，真是沒有任何好消息，全是壞消息，接踵而來，刀刀致命。所以現在，沒有消息，就是最好的消息。最近我們也一直在跟美國的客戶溝通，他們也很沮喪、很焦慮。但凡我們能給他一個解決方案，比如我們說你以前訂的貨可以走柬埔寨出去，他們都非常願意配合。他們三天兩頭就會用社交軟件跟我溝通，一會兒說關稅又漲了，問我怎麼辦；一會兒提醒我，說從馬來西亞和柬埔寨出貨，一定要把採購合同、生產工藝流程圖提前準備好，萬一遇到美國海關追查，好應付他們。

柬埔寨現在對美出口的10%的關稅率，有效期是3個月，過了這段時間也不確定會怎麼樣。現在很多中國企業都往那邊轉口，美國政府可能也不會答應。所有已經有不少客戶建議我再走遠一點，比如去哥倫比亞開工廠。那邊的人均月工資就310美元，而且從那邊裝船去美國西海岸，三天時間就到了。但我不敢做這個承諾，我覺得當局勢不明朗的時候，最好不要做大的決策。

我們把手裡的這批貨出完以後，也要看後面的情況，如果關稅政策持續下去，美國的訂單肯定會萎縮。那國內的工廠就只能裁員了。我估計要裁掉15%左右的員工，差不多就是五十人。我們的情況還算好的。我有個在浙江平湖做童車的朋友，他90%的貨都是出口到美國，他們工廠現在已經停產半個月了，給所有工人放了假，只發最低工資。沒辦法，貨出不去，工廠不敢開工。

我們和美國客戶的判斷都是，現在即便中美之間能達成協議，可能還會有一定的關稅，兩邊不會讓步太多。但不管怎麼樣，談總比不談好。其實我們回頭看，當時就算加到了45%，我們也是可以接受的。因為如果是45%的關稅，我們通過DDP的模式去申報，降低一部分成本，那我們的產品競爭力還有。美國其實要想在全世界把貿易的路徹底堵死也很難。2020年新冠疫情初期的時候，中國的貨也出不去，當時有很多企業就從韓國轉口，做了一陣也被封堵了，有的就去新加坡轉口，後來又被堵，他們甚至跑到中國台灣去轉口。我估計未來也是這個趨勢，反正生意還是要做的。