發表評論-樂維-萬維博客-萬維讀者網（電腦版）

大概是三年前在ABC 上看到Shark Tank這個節目的，很快便被吸引了，每次碰到都
會看。自從去年有了DVR，我便錄下這個節目，成為我唯一期期都看的節目。

節目裡的“Sharks”, 就是投資人。Shark是鯊魚，當然總是虎視眈眈的尋找獵物，
一經發現就衝過去，把它變成自己的美餐。那麼獵物是誰呢？就是那些有好產品，
準備開始做，或者做了一段，需要資金，需要銷售渠道，來啟動或擴大生產的人。
不妨叫他們“小魚”。他們自己跳入“鯊魚池”，想引起鯊魚們的注意。得到他們
想要的資金，市場和成為鯊魚們的合作夥伴的機會。

Sharks要吃的不是這些“小魚”，這不夠他們塞牙縫的。但“小魚”手裡有產品，
把這些產品做大，“小魚”就成了“大魚”。那才是他們真正感興趣的大餐。小魚
們用股份換sharks的資金，和資源，以便自己成為大魚。

節目裡常出現的Sharks是：Barbara Corcoran(房地產)，Daymond John(服裝)，Kevin
O'Leary(計算機軟件)，Lori Greiner(服裝)，Mark Cuban(體育)，Robert Herjavec(IT)
。最有名氣的是Mark Cuban, 他是達拉斯小牛隊的老闆。

每次有四個男Sharks，一個女shark。女Shark不是Barbara就是Lori，她們兩輪着來。
五個Sharks坐在一間豪華大房間的五張豪華大椅子上。“小魚”們輪流進來介紹自
己，有什麼產品，需要多少資金，給投資人多少股份。然後比較詳細地介紹產品的
功能，特點，為什麼會受市場歡迎。Sharks問很多問題，一般像產品銷售額，成本，
盈利，通過什麼銷售，需要這些錢做什麼等等。

下面舉幾個例子。

有一個男士，發現戴眼鏡的人常常把眼鏡放在口袋裡，一不留神，一彎腰眼鏡掉到
地上就摔壞了。得重新去配眼鏡，費錢費時，還有很多天沒有眼鏡戴非常不方便。
於是他發明了一個磁鐵片，可以夾在衣服口袋裡面，把眼鏡放入時，眼鏡的金屬腿
就被吸住，再怎麼彎腰眼鏡也不會掉出來。Shark們覺得這是好產品，與他順利達成
Deal。

另外一對華人夫婦，Hannah 和 Mark Lim因為有幾個月的孩子，喝奶或水的時候總
是四處濺，就發明了一種有嘴的壺，壺口用吸管通到底部，壺頂可以旋緊密閉，壺
口採用了一種技術，就是壺倒了水也不流出來。他們將壺的形狀設計成一隻站立的
鳥的樣子，鳥嘴就是壺嘴。小孩可以把它當初玩具玩。很快他們與Robert和Cuban成
交了。現在他們做得很大了，Amazon都賣他們的產品，名字叫Lollacup。

一位女士在懷孕的時候突發奇想，將肚子裡孩子預產期印在肥大的T恤衫上，大大的
肚皮上面蓋着一件印有“Due October” (記不得具體的日期了，權且寫一個) 的T恤
衫，把媽媽的自豪展示無餘。很多孕婦都極感興趣，也想要。她就做了很多賣給她
們。這也讓她看見了商機，於是來找Sharks。但是Sharks雖然不懷疑她的產品對孕
婦很有吸引力，但覺得孕婦這個市場很小，沒有辦法發展壯大而不願投資。

這些人想要幾萬到幾十萬不等，少數要上百萬美元。對於幾萬美元，很多人他們自
己也拿得出，有些人的產品已經賣得不錯，並不需要這點錢，但他們為什麼還來呢？
我剛開始也不明白。但看久了便知道了，他們看重這些Sharks已經建立的名聲，人
脈關係和市場銷售渠道。比如Daymond, Lori 都有自己連鎖店，遍布全美。他們可
以把產品就放在自己的店賣，一下就可以推出去。這不是一個人靠幾萬美元就可以
做到的。所以這些“小魚”願意來找Sharks，與他們結成合作夥伴，以便大幅提升
自己的產品的知名度和市場銷售。

當然想讓這五個Sharks感興趣非常不容易。至少一半的人都沒有達成Deal。但是很
多投資人都在看這個電視節目，即使這五個Sharks沒有人感興趣，在電視機前看節
目的一些小一點的Sharks可能有興趣，會來找他們。即使也沒有和小Sharks達成deal,
這個節目也讓很多電視觀眾了解了他們的產品，是一個很好的免費廣告。一些“小
魚”們上了節目後，很多公司和個人找來，要定貨，是他們的銷售額大增。所以，
只要產品好，上這個節目，無疑是一個成為百萬，千萬富翁的極好機會。

中國人上這個節目很少，我看到的有前面提到的那一對Lim姓的夫婦。他們英語很好，
很親和，項目也好，所以順利找到了合作的shark，把生意做大了。是一個成功的例
子。

除了他們，最近還有一位華人上了。但他的過程跌宕起伏，如同坐雲霄飛車，令人
感慨萬千。裡面有些地方，我覺得可能反映了美國人思維與中國人思維的不同，寫
出來大家看看，可以借鑑。

這是叫Michael Tseng的華裔青年，從他的英語來看，不是ABC就是在美國長大的。
他本科是普林斯頓大學電子工程，然後在UCSF 醫學院拿了醫學博士。醫學院畢業後，
他沒有去做醫生，而是花了一年多的時間將很七年前的一個點子付諸實踐。這點上
顯示出他具有美國人的敢闖，富有創新精神的特點。他發現用來蓋食品盤子的塑料
膜不但封不嚴，而且食物還容易灑來。他受真空密封圈的啟發，發明了一種玻璃蓋，
他把它叫做“Platetopper"。這種蓋，邊緣上是橡膠圈，往盤子上一蓋，橡膠圈就
吸住盤子邊緣形成真空，密封很好，完全不會灑漏。可以在微波爐加熱，也可以在
洗碗機里洗。產品一出來就大受歡迎。僅僅放在網上賣，4個月就達到了1百萬的銷
售額。他想要投資人出資9萬美元，以換取5%的股份。

小伙子長得精神，英語好，介紹得也很好。有Shark說，這是他至今見過的最好的產
品。沒有多少猶豫，Kevin 給出了offer: 9萬，5%的Royalty。Lori馬上給出她的offer：
90萬，30%的股份。Lori的出價，把他公司的價值提高到了300萬。而按照Michael自
己的要價9萬，5%股份，他的公司值180萬。Michael 當時也顯出很震驚的樣子。但
是Lori剛說完，Daymond更給出1百萬，25%的股份。這下，Michael公司的價值便成
了400萬。

過去Sharks都只是競相壓價，偶然高於“小魚”們的要價是在討價還價以後才會有，
而且不會超過太多。這是第一次sharks主動大幅度提價，而且這麼大的幅度。另外
兩個Sharks，Robert和Mark顯然也在準備給offer。這是我看了幾十集，上百個項目
中最好的開局。這些Sharks都很識貨，這在他們的眼裡，無疑是一條大魚，一條必
須要拿下的大魚。看到一個華人能做得這麼好，我真為他感到驕傲。

但接下來卻風雲突變。

在Daymond給了Offer以後，Michael什麼都不需要說，讓另外兩個Sharks出offer就
行了。不難想象，後面兩個Shark出的offer，必須具有競爭力，就是說，只能比Daymond的
offer更好。根據我過去看的情況，sharks之間很可能還有一番爭奪，會競相提高自
己的offer來拿下這個deal。Michael只要坐山觀虎鬥，最後擇優選取最好的offer成
交。

但他卻在Daymond offer出來後，匪夷所思地說，他對公司的估價有所不同，公司的
價值要比Daymond的出價高很多。

這下不但讓sharks懵了，連我也懵了。他一上來不久就給出自己的offer: 9萬，5%的
股份。這相當與公司值180萬。當別人給到了1百萬，25%的股份，相當與公司值400萬，
他卻又認為低了？這根本就不符合談判規矩。

大概因為這個項目太有吸引力，Shark們雖然有些生氣，但還是耐心問他“你的估價
是多少？給出你的數字”。他說：“我心裡有，但不會輕易說出”。這下sharks明
顯生氣了，批評他在play game。最後他猶豫說他想要的是75萬，5%的股份。這就是
說，他認為他的公司值1千5百萬。馬上四個男Sharks全部表示退出(out)。剩下一個
女shark Lori，她雖然沒有退出，但馬上自己的offer改成了9萬，10%的股份。

Michael仍然還為自己的辯解，說還希望Sharks來出價競爭。但四個退出的sharks直
言批評他不真誠，play games。他這才發現人家是真的不玩了。他請求Lori能接受
9萬5%的股份。Lori同意提高到9萬，8%。他猶豫半天，最後還是接受了。按照這個
價，他的公司只值112.5萬。

我本來是為他驕傲的，但後來真為他羞愧。普林斯頓大學本科，UCSF 醫學博士，僅
僅這兩條，就已經達到甚至超過了中國人認為的成功標誌。而且他還發明了被Sharks最
看好的產品，剛剛才幾個月就被人認為價值4百萬，多好的開局。但他好像根本就
不懂基本規則，缺少真誠，玩game，吹掉了絕好的機會。當然，亡羊補牢，希望他
吸取教訓，珍惜與Lori的合作機會，利用她在全美的銷售渠道，好好干，也還是可以
把這個產品做得很大的。到時候，公司的價值也就遠遠不是112.5萬了。

對於一個美國長大的人來說，表面上，他能說會道，英語沒有一點口音，與美國人
無疑。但思想卻像是另外一個世界來的人，顯然不懂的社會，也沒有心胸。如果說
是中美文化差異造成的，為什麼那一對中國夫妻卻做得很好？如果不是，那又是什
麼造成他這樣高IQ，低EQ呢？

總之，Shark Tank是一個很好的節目，對於那些有好項目，甚至只有一些想法，但
想把business做大或做起來，看看這個節目對人是很有啟發的。說不定，哪天你帶
上你的項目去見這些sharks，和他們成為生意夥伴，把你的產品推銷到全美，甚至
全世界。

2013年4月