好文分享：汤姆鞋卖的价值观

文/盛治仁

加州有一家叫汤姆（Toms Shoes）的卖鞋公司，在二○○六年时由布雷克‧麦考斯基创立。他卖的鞋，老实说，外形或功能并不特别突出。让它特别的是，每卖出一双鞋，公司就会送一双鞋给买不起鞋子的小孩。

布雷克去阿根廷度假时，发现很多小朋友没有鞋子穿，不但有卫生感染的问题，也阻碍小朋友正常上学，当年就用卖掉一间公司的五十万美元（约新台币一千五百万元），开始「卖一捐一」（One for one）的计划。目前为止，他们已成功送出超过一千万双鞋，给超过六十个国家的孩童。这样一个成功的社会企业，有很多值得我们学习的地方。

一、正确价值观：做一件事，如果出发点的价值观是正确的，就易有爆发力和影响力。「给与」是汤姆鞋最核心价值。换句话说，汤姆鞋卖的是价值观，而不是鞋子。

二、创意营销：好的想法有很多，要能够成功，创意和执行力非常重要。汤姆鞋举办年度「一天不穿鞋」活动，让大家体会没有鞋子穿的感受，不但吸引微软等大企业赞助支持，也造成二十五万人赤脚上班、上学、上街头响应。当有人问参与者为何不穿鞋时，刚好可以介绍推广送鞋的理念。而AT＆T也将汤姆鞋结合其商业广告，不但让自己分享了助人的形象，也协助汤姆鞋的曝光度和销售。

三、得道多助：公司成立四个月后，布雷克在纽约机场，看到一个穿着红色汤姆鞋的少女。这是他第一次看到真正的外部顾客穿他的鞋，于是上前询问少女鞋是哪里买的？少女一开始没认出他来，却非常兴奋地跟他说明「买一送一」的理念，还对他详述创办人的故事。一个能够激励人心的理念，不但能吸引消费者，还能把顾客转化成最有效、热情的推销员，这也是现在网络时代「病毒营销」最大的力量。好的理念不只受到个别消费者大力支持，许多大企业也投入资源支持响应。

四、员工参与：工作满两年的员工，就会被安排到需要的国家，亲自送鞋给孩童。布雷克发现，到过第一线送鞋的员工，因为亲身感受到助人的满足，回来后的工作热情指数破表。企业让员工在工作中找到利他元素的激励，是一个不但善尽社会责任，又对生产力有帮助的双赢做法。

五、永续做法：布雷克常被问到，既然目的是做善事，为何不成立非营利组织，而要用营利的企业体？他回答，投入汤姆鞋的资金，立刻可送出四万双鞋子，确实比成立公司首年只能送出一万双好上许多。但四万双鞋送完后，就必须靠不确定的募款，也不知能持续多久。但用可获利的商业模式运作，迄今不但已经送出超过一千万双鞋，而且公司还在持续扩展中。这提醒我们，做好事不但要有热情，也要找到可以持续运作的模式。汤姆鞋已经扩展产品线到眼镜，将营收的部分比例捐助给十个发展中国家，帮助十五万人改善眼疾及视力问题。

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