這時全公司的敢死隊都集中在一起，由Senior VP N來統一管理。銷售部的總經理交給我們一個新任務：重新設計重要產品的技術示範。 我們公司的每個新產品出籠時，都會安排專人為銷售部設計技術示範，並培訓推銷員們熟練掌握示範步驟，以便上門為客戶演示產品的功能。 銷售部總經理告訴我們：這些示範步驟大多集中在演示我們產品的技術功能上，如果為客戶的技術人員演示，效果還不錯。可是現在經濟不好，一般技術人員無法決定是否購買我們的軟件，只有高層人物才能做決定。可這些示範對許多高層人物不起作用，必須重新設計，不要過多演示具體技術細節，但要我們講明產品將給他們公司所帶來的經濟效益。 我不明白，不講技術細節，講什麼呢？其他敢死隊長也有同樣的疑問，N把我們召集在一起，請了公司的一位專家為我們做培訓。這位傳家是位多面手，在公司工作多年，在許多部門擔任過重要職位，現在不做具體工作，只給大家做培訓，我聽過他做的管理人員培訓和講演培訓，講得好極了。 這次專家給我們舉了個例子：前不久他太太打算換輛新車，車行銷售員給她推薦了一款新車，說是有Anti-Lock Brake， 他太太不懂，那銷售員大概機械技術不錯，很耐心地給他太太講Anti-Lock Brake的構造，這裡這麼個零件，那裡那麼個零件，聽得他太太頭暈腦脹：“這麼複雜的玩藝，我可玩不轉。”銷售經理及時解圍，告訴他太太：“你不必知道這Anti-Lock Brake里有什麼零件，只要知道它能在雪地上自動防滑就行了。”太太一聽，二話不說掏出支票本：“雪地防滑，這對我很重要，我買了。” 專家總結說：“我們給大公司的高層人物講軟件，既不能太空洞，光說我們的產品非常好，人家不會買賬，也不能講產品細節，畢竟他們是管理人員，不是軟件的使用者，講太細他們不懂，也沒有耐心聽。我們要想辦法把每個產品的重要功能以及給他們帶來的實際效益講清楚，他們才會掏腰包。要想做到這一點，就要先弄懂客戶的需求，其實生意人說穿了就在乎兩點：一是提高利潤，二是降低成本。你們只要弄明白每個產品對這兩項要求起什麼作用，然後設計一個實例來講明白就好了。” 不愧是專家，他這一席話讓我們頓開茅塞，心裡有了底。 分配給我的團隊的是數據庫管理軟件，這個軟件以前我聽說過，但從沒用過，我的部下也沒人用過。我找來現有演示步驟讀了一下，馬上發現這個步驟過分拘泥於細節，連設置數據庫時的界面，格式啦，背景顏色啦，都作了演示，整個演示像是給數據庫管理員作培訓，產品的意義卻沒有提一個字。看來這個步驟我們根本不能借鑑，必須推倒重來。 我安排了一位部下參加這個產品的培訓，回來後給我做演示。培訓課有八部分，這位部下按照學來的順序，一部分一部分地給我看，講得我昏昏欲睡，這和演示步驟基本一樣，也不知誰抄誰的，直到第七個部分Reverse Engineering，讓我一下子振奮起來，這部分演示步驟里沒有，可這部分可以用來做文章！弄懂了這部分的功能後，我設計出新的演示步驟，編了一個合併公司的實例，用這個功能把兩個公司毫不相同的數據庫合併在一起，提高了生產效率。 動身去總部前，N又給我們加了一個要求：產品示範往往乾巴巴的，很枯燥，我們在示範演示前要講個笑話，活躍氣氛，聽眾不笑就不過關。這可讓我有些犯難，這可是給公司高層的頭頭們示範，供他們審批，不是培訓班，哪會那麼容易過關？ 來到會場，先見到老上司G， 他笑眯眯地問我：“準備好了嗎？” 我老實說：“產品示範倒是準備好了，就怕講笑話沒人笑。”
G安慰我：“怕什麼，你講你的，我保證他們都會笑。” 我走上講台開始講笑話：從前有個牧羊人，在草原上放牧着一大群羊。一個年輕人開着個吉普車從遠處過來，停在牧羊人身邊，問：“嗨，如果我準確地告訴你，你的羊群有多少只羊，你送我一隻作報酬怎麼樣？” 憨厚的牧羊人很不情願，但還是說：“好吧。” 年輕人打開電腦，聯上衛星定位器， 又開啟人工智能圖形處理軟件，鍵盤上劈劈啪啪一通後，報出了準確數據。“怎麼樣？”他得意地問牧羊人。 牧羊人點頭道：“你算得很對。” 年輕人說：“那我就不客氣了，讓我自己挑只羊。”他跳下吉普，走進羊群，不一會挑中一隻，抱起來放進吉普車裡。 還沒等他上車，牧羊人攔住他：“等一下，如果我猜出你的職業，你能不能把那報酬還給我？” 年輕人說：“好，你猜吧。” 牧羊人說：“你一定是某某公司的軟件諮詢師。” 年輕人驚訝道：“呀，還真猜對了。我可以把那隻羊還給你，可你能不能告訴我，你是怎麼知道的？” 牧羊人不慌不忙地說：“原因有三，一，你不請自到，二，你為我提供了我已經知道的信息，還要收費，三，你根本不懂我的生意，被你抱進車的是我的牧羊犬。” “噗”地一聲，G把剛喝的一口水全噴了出來，在場的人都哈哈大笑。哈，連我都忍不住笑了。 笑夠了，我說：“我們可不是那個公司的軟件諮詢師，我們懂得客戶的生意。”後面的產品演示非常順利，我講完了，那位銷售老總竟看着我半天說不出話，我等了好久他才說：“天，這個產品我賣了多少年，恨透了那個演示步驟，可不知怎麼改。你這個演示把我襪子都鎮掉了。” 我也在心裡叫天，他這評價讓我目瞪口呆，you knocked my socks off， 還有這樣的誇獎？
IT職場風和雨 27．有眼不識帥哥
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