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诚信的心理学 2015-11-12 04:19:53

“诚信”是美国社会的基本纤维之一。不管是商业交易,工作合作还是私人交往,离开了诚实和信任都会寸步难行。但实际上,在美国不诚实的行为不仅存在,而且还相当普遍。例如,据估计,美国房屋保险的索赔案子被虚报达百分之十,保险公司每年因此损失约二十四亿美元。每年美国人瞒报的收入税(不包括合法避税)可达三千五百亿美元。而员工的小偷小摸和虚报花费等,每年给公司带来六千亿美元的损失,比所有抢劫,偷窃等财务犯罪的损失多近四十倍。就连通常人所不齿的伎俩:买新衣服穿过后再去退货,也不是那么稀有。百货店为此每年损失一百六十亿美元。

可见美国人并非天使。而政府,法律对于这类欺诈行为也基本无能为力。那么美国社会为何并未因此而崩溃呢?那是因为,人的贪婪看来有个自然的限度。即使没有外在的惩罚,人还需要面对内在的“自我形象”。在利益的诱惑面前完全不为所动的是极少数,而肆无忌惮捞取最大利益的也是极少数。大多数人都是在寻求利益和保持“诚实人”的自我形象之间取得平衡,而显示相对轻微的欺诈行为。

这个现象很容易用实验证明。让受试者完成一些简单的任务,如做算术题,回答百科知识,甚至掷骰子都可以。受试者根据自己的成绩得到相应的金钱报酬。如果让受试者自报成绩而不进行核查,他们就可以进行欺诈而不会被发现。而如果一群受试者的平均成绩明显高于对照组,我们就能检测欺诈的存在和程度。

在一个这样的实验中,受试者(美国大学生)需要在限定时间里做20道数学题。控制组平均做了3.1题,而有欺诈条件时,平均成绩是4.2题。可见,欺瞒还是会发生的,但程度很有限。事实上,在上百个受试者中,没有人报告做对了20道题而拿到最高的报酬。这样的结果相当稳定:在一定范围内改变欺诈被发现的可能性和欺诈的金钱回报数量,对欺诈程度的影响都很小。

然而,有两个因素却对人们的欺诈行为影响很大。一个是“道德提示”。只要在测验前提到“摩西十戒”(其中有“不得偷盗”但没有关于欺骗的条文)或者其实不存在的“学生行为守则”,就能把欺诈程度降到统计误差范围以内。这说明,让人们注意到“诚实”这个道德标准,能影响到物质利益与自我形象之间的平衡。

另一个因素也有点出人意外:涉及金钱。如果欺诈的得益不是金钱而是其它物质利益,人们会变得“贪婪”很多。在上面的实验中,如果发给受试者的不是钱,而是可以马上换成钱的筹码,他们的“成绩”立马就会增加近一半。而且还出现了几个宣称做对20题的“欺诈最大化”案例。也就是说,在不直接涉及现金的时候,人对欺诈的自我限制就弱了很多。其它一些实验也证明这一点:大学生偷喝别人放在冰箱里的可乐,比从冰箱里拿现金要“顺溜”得多。本文开头说到的几个社会上最普遍的欺诈行为,大多数也是不直接涉及现金的。这和孔乙己的“窃书不能算偷”有异曲同工之妙。至于原因是西方文化教育中“偷钱”更加可耻,还是涉及钱了就会启动人脑中的“市场机制”因而把欺诈看得更严重(见“有关博文”中的《千里送鹅毛的心理学》)?这就需要进一步研究了。

当然上面说的结果都是平均值。那诚实与否与个人素质有没有关系呢?以上实验中的欺诈现象并不是少数“害群之马”所为,而是广泛出现的现象。但也有研究表明,诚实程度与某些性格指数有关,而不仅仅是价值观的表现。所以对孩子的诚实教育不光是“不偷东西”这个行为准则,而且涉及到包括表里一致,公平,正确认识财富的意义,避免自我中心等一系列的性格和品质。

对于欺诈的“内心标尺”并不是新知识。这个理论已经提出几十年,而且从本世纪以来是一个活跃的研究领域。但是在一般公众心目中,这方面的知识并不普及。例如在上面谈到的实验中,研究者另找了一批受试者,告诉他们实验的设计让他们预测结果。结果,那些受试者大大高估了人们在没有惩罚情况下欺诈行为的程度,而且大大低估了“道德提示”对欺诈的遏制作用。他们也误认为是拿现金还是拿筹码对欺诈程度没有影响。可见,这个内心标尺在目前还是一个“反直觉”的东西。

发现和了解“内心标尺”,当然对制定社会政策会有很大影响。经典的资本主义经济学认为人都是理性的。他们会根据欺诈的得益和可能受到的惩罚来决定自己的行为【注】。所以一个社会防止欺诈的手段就是加大查处的力度。但查处欺诈也会给社会带来成本。而且任何社会都不可能规范所有的欺诈行为。那么怎样通过“内心标尺”来控制和减少欺诈呢?目前这样的做法似乎是零散的(例如要求报税人签字担保其真实性),也许还有很多改进的机会。另一方面,这个“标尺”的尺度也与一个社会的文化与教育有密切关系。所以观察一个社会在法律的“死角”或“灰色领域”腐败到什么程度,也可以对这个社会的道德素质有个估计。

在个人层次,了解自己内心对于诚信的尺度,对于有个满足幸福的生活也非常重要。在一部小说中,一个军人被俘后,审讯官要他供出军事机密:“你说了,没有人会知道的。”他的回答是:“但是我知道。”的确,很多时候违背诚信的代价不是外来的惩罚,而是自己内心的羞愧和懊悔,甚至对于自我形象的动摇。而一个稳固,一致的自我形象是内心幸福的重要一环。所以不是说每个人都要做到绝对诚实,但对于自己内心的尺度和底线需要有个清楚的认识,这样才不会因小失大,作出让自己后悔的事情。

那么在人际交往的关系中,能不能利用环境因素来提升对方的诚信度呢?也许在商业谈判中可以“不经意”地提到自己最近读了一本关于道德守则的书?也许在谈论利益交换时把各种筹码标上金钱的数值?下一次你不妨尝试一下吧。

孔子说过,民无信不立。不管是个人,组织和国家,诚信的行为都是至关重要的。传统中国文化中,诚信也是从小教育的道德准则中的重要一环。但是面对现代市场经济,光靠道德教育建立起来的诚信价值观显得相当脆弱。近年来钟摆偏向另一边,似乎立法,执法是维护诚信的唯一手段。而本文介绍的知识说明,外部制约和内心尺度都是遏制欺诈的有效方式。所以在这方面,如何发挥中国传统文化的优势,也是个令人深思的课题呢。

 

【注】欺诈的外部代价不光是法律的惩罚,还有失去信用对于未来交易或合作的影响。这不是本文的重点,就不详细讨论了。

 

参考文章:

Mazar, Nina, On Amir, and Dan Ariely. "The dishonesty of honest people: A theory of self-concept maintenance." Journal of marketing research 45.6 (2008): 633-644.

Hilbig, Benjamin E., and Ingo Zettler. "When the cat’s away, some mice will play: A basic trait account of dishonest behavior." Journal of Research in Personality 57 (2015): 72-88.

 

有关博文:

从“破釜沉舟”谈起 

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心态是衡量快乐的一杆秤

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“免费”的代价

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浏览(2738) (4) 评论(18)
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文章评论
作者:杭州阿立 留言时间:2015-11-18 09:26:08
很有意思的研究。
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作者:欧阳峰 留言时间:2015-11-13 04:38:29
秋念11:谢谢评论。如我说的,小偷小摸的事在美国很普遍,如果不会被抓住的话。至于你说的,也许算是white lie吧。就像中国人说“有空来玩”,“改天请你吃饭”等,不能当真的。不过我也看到不少讲礼貌的书上说,至少在职场,答应打电话必须要打,别人留言了必须要当天回等等。说明这种不礼貌的行为的确很普遍,但也有人注意到的。
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作者:秋念11 留言时间:2015-11-12 20:08:39
西方文化无诚信。ICALLULATER,根本从来不CALL。
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作者:欧阳峰 留言时间:2015-11-12 19:39:29
华山:我不是很懂你的意思。要是你说的是美国人其实心灵很丑恶伪善,我无法与你争辩。
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作者:欧阳峰 留言时间:2015-11-12 19:36:37
西岸:如果我没理解错的话,你的意思是美国人犯法或不犯法都是基于利益与风险的理性考虑。我在文章中说的是,人性中有非理性的一面:即使没有风险,欺诈也有一个限度。

我想,这是一个问题的两面吧。谢谢评论。
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作者:西岸 留言时间:2015-11-12 17:54:45
美国目前最典型的例子就是纽约总检察长要求关闭daily fantasy sports的网站,因为属于赌博的性质。
而这两个网站用着网上扑克赌博几乎一样的界面,只不过借用了Fantasy football这类美国非常普遍的娱乐方式来达到赌博的目的。
很多年轻人用这个短时间内挣了几十万,这两家公司马上就要上市,几十亿的价格,微软和古狗都有投资,是非常大的生意。
但如今在纽约被定义为违法。
公司当然不服,上诉和打官司是下一步。
一个巨大的生意和金钱的过手,包括对社会的巨额集资就是这么实现的。难道公司的创始人不意识这是赌博?当然不会。而是因为这是个利用现有的合法的娱乐内容进行变相的赌博,因此就有活动的空间。
人的想象力就是这么发挥的。
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作者:西岸 留言时间:2015-11-12 17:37:42
当年来美国的第一周,带着我们认识美国的朋友说,美国人有一个基本的概念,不犯法的是傻瓜,但犯法后被抓住的是更大的傻瓜。
当时觉得是很出格的概念,但这厮是所谓的属于1%的美国社会精英。
以后熟悉美国生活后再理解这个概念就不感到惊奇,这是个随时在衡量冒险与成本的过程,而这是美国不论国内还是国际都在遵守的行为原则。
这也是社会有活力的原因之一,违法是打破规则的最高层次,而打破规矩是创新的范畴。。。
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作者:欧阳峰 留言时间:2015-11-12 16:59:27
溪谷闲人:你说的“违法很累”确实有这样的情况。他们做的实验中,欺诈都是肯定没有代价的,所以不需要提心吊胆。但是涉及的钱数很少,所以可能受试者认为不值得“累”了。
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作者:华山 留言时间:2015-11-12 16:58:28
由这位沙发来诠释作者的主题挺有意思,6篇评论它占了一半,看来对此文是深得精髓,因为为长期困扰它的问题在这儿给了一个满意的答案。

---简单说,遵纪守法有三个原因:不敢、不能、不愿违法。

这么耳熟能详,确实不错的表白。那在光天化日之下,在纽约地铁这么多川流不息的人们众目睽睽之下,两个成年男女脸不变色心不跳,隔着栅栏递票,为什么就敢,就能,就愿意呢?博主给的心理学依据究竟在哪里?

原来在于:如果欺诈的得益不是金钱而是其它物质利益,人们会变得“贪婪”很多。“在上面的实验中,如果发给受试者的不是钱,而是可以马上换成钱的筹码,他们的“成绩”立马就会增加近一半”。当然地车票和筹码类似,肯定不能归入现金一类,“窃票能算偷么”,心理上立马很坦然,接着再干也没任何心理压力。再加上地铁如果增派人手来监视这长长的篱笆,那费用会远超能收回的票款。公司与政府不管不问,结果那是双赢。美国人不是不懂这种鸡鸣狗盗的技俩,只是觉得不可思议,二十一世纪的世界大都市,人们的脸面还值不值那三五块的票钱?

美国人确实比中国人先进得多,体现在社会生活的方方面面。他们对这种偷票的行为不耻,但并不妨碍他们拖欠信用卡,拖欠借款,拖欠房租,拖欠房贷,各式各样偷税漏税手法上乘,甚至对破产手段运用得出神入化。这是在心理学意义上对诚信认知的一种更高层次的回归。中国人要达到人家那种境界与心理成熟度,还有很长的路要走。
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作者:欧阳峰 留言时间:2015-11-12 16:57:56
韫栋砳:谢谢来访!同意你说的。
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作者:欧阳峰 留言时间:2015-11-12 16:53:45
naomama: 谢谢您的关注!那几个数据来自Dan Ariely: "Predictably Irrational", Harper, 2008, 第十一章。
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作者:naomama 留言时间:2015-11-12 16:15:00
“每年美国人瞒报的收入税(不包括合法避税)可达三千五百亿美元。而员工的小偷小摸和虚报花费等,每年给公司带来六千亿美元的损失。”出自何处,你能确实这数据吗?照这样,美国不成了盗贼骗子之国了。
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作者:溪谷闲人 留言时间:2015-11-12 13:50:36
不愿也不见得有什么公民意识,很多人会觉得违法很累。
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作者:韫栋砳 留言时间:2015-11-12 11:50:10
上面留言中最后半句应为:“。。。而“不愿”则是在公平正义的社会环境中逐渐产生的一种自觉的公民意识了,这就是“理”。”
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作者:韫栋砳 留言时间:2015-11-12 11:36:06
好文!个人认为,诚信是一个和谐与公平的契约社会之最重要的元素之一。

套用俗语,诚信应建立于“情、理、法”之上。溪谷闲人的“不敢、不能、不愿”说的不错。“不敢”就是基于“情”既道德标准;“不能”是因为受到了“法”(法律与法制)的约束;而“不愿”则是在公平正义的社会环境中逐渐产生的一种自觉的公民意识了。
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作者:溪谷闲人 留言时间:2015-11-12 07:24:38
那就是宗教、教化了。不过这类东西由国家机器来“宣传”、“提倡”、“弘扬”问题就大了。
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作者:欧阳峰 留言时间:2015-11-12 06:22:58
同意。但是除了法还有道德标准。那个在很多时候可能只有“不愿”这个制约了。
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作者:溪谷闲人 留言时间:2015-11-12 05:24:20
好。
简单说,遵纪守法有三个原因:不敢、不能、不愿违法。
如果没有法,这人可就什么都不在乎了。中国的问题在这儿。
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· 从华府公立学校总监Michelle Rhe
【政治经济-美国政治(1)】
· 奥巴马2.0?
· 从华府公立学校总监Michelle Rhe
· 也谈工会
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【生活百感-心态心情(1)】
· 放暑假乐!休博到九月。
· 初秋随想
· 人生如流水,只有变化是永恒
· 人性与理性:你是“99一族”吗?
· 随感:后院的野猫
【生活百感-愚人节笑话】
· 祸中祸:日本核电站释放超级细菌
【学海无涯-心理学(1)】
· 诡异的数字暗示:参照效应
· “诱饵效应”和“心理相对论”
· 从“破釜沉舟”谈起
· 千里送鹅毛的心理学
【学海无涯-诺贝尔物理奖(1)】
· 诺贝尔物理奖介绍2007:巨磁阻和
· 闲谈CCD
· 闲谈光纤
【学海无涯-科技译文(2)】
· 引力究竟是什么?
【学海无涯-科技译文(1)】
· 大脑是怎样工作的?
· 人类终将访问火星吗?
· 战争是我们生物本性的归宿吗?
· 科学重要吗?
【书山有路-政治篇(1)】
· 自我推销的范文- 读奥巴马的《大
· 信仰与政治
· 伊斯兰与西方文明:冲突还是和解
· 《世界是平坦的》书评
【书山有路-心理篇(1)】
· 面对灾难,你准备好了吗?
· 完整大脑与后信息时代 《A Whole
【书山有路-科普篇(1)】
【书山有路-经济篇(1)】
· 古狗随想录(下):一统天下,“
· 古狗随想录 (上):“掌控中的混
· 关于做空,赌博与趁火打劫的随想
· 信息时代的新生态 – What Would
【书山有路-文学篇(1)】
· 一扇管窥当代大学生心灵的窗户——
· 道可道,非常道 – 读《遥远的救
【书山有路-传记篇(1)】
· 华盛顿政治的一扇窗口:Tenet自
· 《食祷爱》:心灵疗伤的良方
· 股神巴菲特的人生 ——《滚雪球》
· 洋“愚公”的故事 – 《Three Cups
【学海无涯】
· 关于数据权利的随想
· 随机对照试验与扶贫:2019年诺贝
· 宇宙学中的理论和实验:2019年诺
· 充满“科学元素”的2018年诺贝尔经
· 别开生面的2018年诺贝尔物理奖
· 行为经济学和2017年诺贝尔经济学
· 引力波探测:成就“不可能之任务”
· 关于认识论:涌现和贝叶斯法则
· 神秘的中微子
· 大数据经济学 (2015年诺贝尔经济
【书山有路】
· 北欧模式与《北欧理论》
· 自律的本能
· 关于认识论:涌现和贝叶斯法则
· 性别差异与神经心理学
· 保守主义该怎样帮助穷人?
· 诚信的心理学
· 如何点燃天才的火花?
· 怎样对待老与死?(下)
· 怎样对待老与死?(上)
· 一个犹太复国主义者的反思
【政治经济】
· 川普走了,常态回来了吗?
· 拜登真能成为“团结美国”的总统吗
· 拜登:生逢其时的平庸候选人
· 我们的媒体怎么了?《美国大分裂
· 对“全民基本收入”的数学分析
· 杨安泽(Andrew Yang)和《对普
· 论保守派该投票克林顿
· LGBT与“宗教自由案”
· 华人和黑人:盟友还是对手?
· 奥巴马健保的新考验
【生活百感】
· 如何点燃天才的火花?
· 谈谈美国高中课外活动(下)
· 谈谈美国高中课外活动(上)
· 放暑假啦!休博到秋天
· 孩子该读文科还是理科?
· 休博到明年一月
· 停博一阵
· 也谈一位“海二代”:国防部CIO高
· 纪念汶川地震五周年
· 中小学数学的存废之辩
【朝华午拾】
· 为什么调制解调器会有不同速度?
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· 旧文重贴:谈谈学习中的思考
· 菜鸟上路——我的第一份工
· 怀念敬爱的黄老师
· 感恩节前话感恩
· 数学竞赛与我
· 哲人讲座
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